¿Sabe cómo identificar el embudo de ventas de su empresa?
Los nuevos datos de HubSpot revelan que el 68 por ciento de las organizaciones de ventas B2B no han identificado su embudo de ventas.
¿Qué es un embudo de ventas, te preguntarás? Ese es el proceso para reducir, clasificar, analizar y dar seguimiento a las oportunidades de ventas.
Este porcentaje puede parecer sorprendente, pero desafortunadamente parece ser la verdad basada en lo que he visto durante mi carrera de trabajar con equipos de ventas B2B.
$config[code] not foundMuchas compañías simplemente persiguen cada oportunidad de venta o envían cada nueva oferta de ventas al equipo de ventas sin hacer nada para ordenar o evaluar sus oportunidades en el camino.
Sin un embudo de ventas, su equipo de ventas está volando a ciegas. Tener un embudo de ventas en su lugar le brinda la visibilidad y el proceso constante necesarios para obtener los mejores resultados de sus oportunidades de ventas y le ayuda a medir su progreso en cada etapa del proceso de ventas.
Especialmente para las ventas B2B complejas, un embudo de ventas es una necesidad absoluta para garantizar que su empresa adopte un enfoque reglamentado, metódico y bien organizado para establecer relaciones con los clientes y cerrar más acuerdos.
Aquí hay algunas razones por las que necesita un embudo de ventas ahora:
Clasificar y clasificar los candidatos de ventas
Tener un embudo de ventas lo ayudará a crear un proceso consistente y organizado para evaluar, clasificar, clasificar y priorizar sus oportunidades de ventas.
El proceso podría basarse en qué clientes potenciales compran, cuáles tienen los "puntos débiles" más urgentes que los impulsan a tomar una decisión de compra, y cuáles requieren una nutrición y un seguimiento a largo plazo del plomo antes de que se realicen. Listo para comprar.
No todas las oportunidades de ventas son iguales. Algunas personas serán una excelente opción para lo que usted vende y estarán listas para comenzar el proceso de ventas de inmediato.
Otros, sin embargo, serán una mala elección o requerirán una conversación a largo plazo para generar confianza y crear una buena relación comercial.
Centrarse en los clientes potenciales de ventas
La creación de un embudo de ventas también le da un mayor enfoque. También le permite dedicar tiempo y recursos a trabajar con los clientes potenciales de ventas correctos, en lugar de distribuirse a sí mismo demasiado delgado persiguiendo a los clientes potenciales malos.
Si tiene algunos pasos preliminares en su embudo de ventas, como "encuesta inicial por correo electrónico" o "detección inicial del teléfono" o "solicitud de demostración / presentación en línea", esto le da la oportunidad de pedirle al cliente que comprometerse a un mayor nivel de interacción.
Cada paso de la interacción y conversación a lo largo del camino le brinda la oportunidad de aprender más sobre sus posibles clientes y de determinar qué clientes son compradores serios y cuáles aún no están listos para comprometerse.
Implementar un proceso a largo plazo para nutrir el plomo
Especialmente en las ventas B2B complejas de grandes cuentas, a menudo toma algo de tiempo, de seis meses a un año o más, antes de que un nuevo cliente esté listo para firmar un contrato y cerrar el trato.
Es por esto que es especialmente importante tener un embudo de ventas con múltiples puntos de contacto a lo largo del tiempo. Es posible que deba mantener "nutriendo" a sus clientes potenciales de ventas (haciendo un seguimiento y teniendo múltiples conversaciones) durante muchos meses antes de que estén listos para comprar.
Al identificar su embudo de ventas, puede diseñar un proceso a largo plazo para seguir hablando con sus clientes potenciales de manera ordenada, reflexiva y organizada, y mantener a su personal de ventas frente al cliente para seguir respondiendo preguntas y generando confianza.
Tener un embudo de ventas es crucial para el éxito en la competitiva industria de ventas B2B de hoy. Independientemente de lo que venda, podrá vender más utilizando un embudo de ventas organizado con múltiples puntos de contacto, creando relaciones a lo largo del camino.
Foto de embudo de aceite a través de Shutterstock
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