Nota del editor: Te traemos el artículo de este mes por el experto blogger invitado, John Wyckoff. Este mes, John examina una tendencia interesante que afecta a los minoristas, como los concesionarios de automóviles, los vendedores de equipos motorizados y los concesionarios de motocicletas: la tendencia de los Estados Unidos con conciencia de seguridad.
Por John Wyckoff
¿Macho morfos a la madurez? Lo he visto con mis propios ojos … un jinete de Harley-Davidson que usa un casco. No, no es una vista común … todavía. Sin embargo, a medida que los estados cambian las leyes sobre el uso obligatorio del casco, las tasas de fatalidad y lesiones traumáticas en la cabeza de los motociclistas aumentan dramáticamente. Cada moneda tiene dos caras.
$config[code] not foundLo he leído en USA Today: "Los automóviles han tenido cinturones de seguridad durante más de 30 años y los estados comenzaron a requerir su uso en 1984. Pero el riesgo de lesiones o muerte debilitantes, o un boleto, ha persuadido a solo el 75% de los estadounidenses. abrochar. Eso le da a EE. UU. Una tasa más baja que la mayoría de los países desarrollados ”. Un aumento del 10% en el uso del cinturón de seguridad significa que 2,700 no morirán y 40,000 se evitarán lesiones en un accidente.
He visto los anuncios donde el anunciante anunció con orgullo que: "Este auto tiene más bolsas de aire que cualquier otro vehículo ofrecido al público. Nos preocupamos por tu seguridad ". ¿El coche? El Lexus RX300. Tiene 9 bolsas de aire.
¿Qué esta pasando? Prácticamente toda la población de los Estados Unidos se está volviendo consciente de la seguridad. ¿Por qué? ¡Tecnología!
Qué significa eso? Cualquier persona que venda algo que tenga un componente de seguridad debe aprender a aprovechar la seguridad como una característica y beneficio de venta.
De vuelta cuando Barney Oldfield estableció el récord de ir a una velocidad inaudita de 60 millas por hora en el circuito de seguridad no era una consideración. Los cinturones de seguridad y las señales de giro y los frenos hidráulicos aún no se habían inventado. Hoy en día, con velocidades interestatales de 75 millas por hora, donde el promedio de un camión de 40 pies supera el límite en 10 millas por hora, la seguridad parece mucho más importante.
Los fabricantes de motocicletas también están incrementando sus preocupaciones de seguridad. ¿Por qué? Más conductores están muriendo a medida que la congestión del tráfico combinada con las velocidades aumenta.
Los frenos antibloqueo de potencia ahora son comunes en las motocicletas. Honda está experimentando con bolsas de aire para motocicletas.
Algunos automóviles tienen faros que miran alrededor de las esquinas, controles de tracción y compensadores de deslizamiento.
En el otro lado de la moneda de seguridad, encontramos motocicletas con una relación entre caballos de fuerza y peso que equivalen a un arma, y con velocidades máximas declaradas de más de 150 millas por hora. Los autos ahora cuentan con más de 300 caballos de fuerza y una capacidad de velocidad de al menos el doble de cualquier límite de velocidad publicado en el país. Pocos propietarios de estos vehículos están lo suficientemente entrenados para manejar esas velocidades y mucho menos usar los frenos para limpiar esas millas por hora de manera segura.
Hay dos cosas que faltan. Primero, obtener el conocimiento de la tecnología y lo que significa para el usuario final. Los vendedores de autos parecen pensar que el color y los portavasos son más importantes. Los vendedores de motocicletas se centran en la pintura y el cromo. (Por cierto, muy pocos autos usan cromo ya.)
El siguiente problema es lograr que el vendedor entienda que el cliente está realmente interesado en la seguridad. Hoy en día, la seguridad se vende. Eso no se pudo decir durante la última parte del siglo pasado.
Se acabaron los días en que el usuario final podía reparar su propia motocicleta, automóvil, camión o ATV. Las computadoras de diagnóstico ahora se conectan directamente al vehículo y utilizan el misterio de los informes preprogramados, informan a la tecnología exactamente qué está sucediendo, qué necesita servicio y cómo hacerlo.
Pocos usuarios finales entienden la tecnología. Eso no es nuevo Pocos usuarios finales saben cómo funciona un CD o DVD. Pocos realmente entienden cómo una antena puede traer un programa de televisión en color con sonido estéreo. La tecnología es cada vez más compleja, lo que significa que se necesitan especialistas. La realidad es que el usuario final no tiene que saber realmente cómo funciona algo; sólo que funciona.
Lo que se necesita son traductores: miembros del personal que entienden lo que hacen las funciones de seguridad y cómo comunicarse con el cliente por qué es un beneficio de valor agregado para ellos y sus seres queridos.
¿Por qué gastar todo ese tiempo vendiendo seguridad? El público se está centrando en la seguridad. A medida que se ignoran los límites de velocidad, los atascos en las áreas metropolitanas se vuelven aún más comunes. Cuando los ánimos se encienden, la prudencia se evapora. Agregue autos de 300 a 500 caballos de fuerza compartiendo la carretera con usted y camiones de 40 pies, y la seguridad permanecerá en un enfoque nítido en el futuro inmediato.
Todo en el mundo de hoy es más rápido, excepto la capacidad de enseñar y de aprender. Esos activos serán las habilidades más importantes del mundo minorista.
* * * * *
John Wyckoff es el autor de Mind Your Own Business, 2ª edición: La guía completa para concesionarios de deportes con motor rentables. Para leer más artículos invitados de John Wyckoff como este, visite nuestro directorio de expertos.
2 comentarios ▼
