Este análisis ya se está utilizando para la próxima elección en 2014. Para aquellos de nosotros en el negocio de ventas, la elección presidencial puede enseñarnos mucho sobre cómo motivar a las personas, cómo cerrar el trato y cómo hacer un uso más eficiente de Datos del cliente para ayudar a nutrir las oportunidades de ventas.
A continuación se presentan algunas lecciones de la elección presidencial de los EE. UU. Que los vendedores deben tomar en serio
Lecciones de ventas de la elección presidencial
Recompense a sus clientes más leales y entusiastas
Cada campaña presidencial es un ejercicio para "reunir la base": las campañas presidenciales no suelen tratar de persuadir a los votantes de la otra parte. En su lugar, concentran gran parte de sus recursos en tratar de motivar e inspirar a los votantes de su propio partido que probablemente ya votarían.
La razón es simple: Al reunir a la base, las campañas políticas pueden hacer que sus partidarios más dedicados donen dinero, se ofrezcan como voluntarios y difundan el mensaje de la campaña en las redes sociales de una manera que se espera que llegue a más votantes de lo que podrían hacer los anuncios de televisión.
De la misma manera, el personal de ventas necesita construir constantemente relaciones con los clientes existentes. ¿Quiénes son sus clientes más leales? Estas son las "bases" de su organización, aquellas con mayor probabilidad de referirlo a sus amigos y colegas. En lugar de tratar de presentar constantemente a su empresa nuevas oportunidades de ventas, quienes podrían no saber nada sobre usted y podrían dudar en tomar su llamada, podrían obtener mejores resultados de ventas al "reunir la base".
Póngase en contacto con clientes leales que le hayan comprado antes (y que lo hayan remitido a otros).
De vuelta a lo básico Las tácticas a menudo traen los resultados más grandes
Hay un nuevo libro sobre las tácticas sorprendentemente exitosas de las campañas presidenciales llamadas "The Victory Lab", que analiza cómo algunas de las tácticas de campaña más "anticuadas" y mundanas pueden tener los mejores resultados.
Por ejemplo, dos de las formas que han demostrado ser más efectivas para aumentar la participación de los votantes son los golpes personales y las llamadas telefónicas de voluntarios. No robo-llamadas ni anuncios de televisión. Hay muchos paralelismos como este entre los mundos de la política y las ventas. Muchos vendedores se ven atrapados en la tecnología y confían demasiado en su sistema de gestión de relaciones con los clientes y otras herramientas.
Si bien la tecnología es importante, una de las formas más importantes de garantizar el éxito de las ventas es seguir haciendo lo mundano. El trabajo menos emocionante de marcar a los prospectos y establecer citas y trabajar a través del ciclo de ventas.
Conozca a sus clientes
En las elecciones presidenciales de 2012, tanto la campaña de Obama como la campaña de Romney intentaban llegar a una estrecha franja de votantes indecisos. Estas dos "marcas" competían básicamente por el mismo grupo pequeño de "clientes", que intentaban cerrar el trato el día de las elecciones.
Una de las tareas más importantes de cada campaña fue realizar una encuesta y seguimiento internos para asegurarse de que estaban dirigidos a los votantes correctos. No es bueno para una campaña gastar dinero y tiempo hablando con los votantes que ya iban a votar por el otro candidato. La precisión en la recopilación y análisis de estos "datos del cliente" es uno de los aspectos más subestimados de la campaña presidencial moderna.
De la misma manera, el personal de ventas debe asegurarse de que comprende sus propios datos de clientes al centrarse en las métricas y los análisis correctos. Al igual que una campaña tiene un sondeo interno que les ayuda a centrar la atención en los votantes correctos, su compañía necesita identificar las perspectivas más prometedoras en cada etapa del ciclo de ventas. Por lo tanto, no pierda tiempo, esfuerzo y recursos tratando de vender a personas que no están listas para comprar o que no son las adecuadas.
En muchos sentidos, las ventas son un negocio más indulgente que la política presidencial. No hay un solo "ganador" en ventas. Incluso si no logra cerrar el trato con un cliente hoy, puede compensarlo mañana.
Pero hay muchas lecciones que el personal de ventas puede aprender de los resultados y el proceso de la elección presidencial de 2012: reunir la base, volver a lo básico sobre sus tácticas de venta y usar la tecnología y el análisis de datos para enfocar sus esfuerzos en las perspectivas de ventas correctas en cada caso. Etapa del ciclo de ventas.
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