Nota del editor: Nos complace presentarle esta columna invitada por Joy Levin sobre el tema de la investigación de mercado, como guía complementaria de la investigación de mercado de las pequeñas empresas que realizamos y ponemos a su disposición aquí en Small Business Trends. La alegría arroja luz sobre los diferentes tipos de investigación, cómo obtenerla y cómo usarla.
Por Joy Levin
Las pequeñas empresas a menudo se encuentran en una situación difícil. Estas empresas tienen una gran necesidad de respuestas confiables a preguntas importantes que enfrentan todas las organizaciones:
$config[code] not found- ¿Cómo están afectando las tendencias del mercado a mi negocio?
- ¿Cómo nuestro mercado objetivo toma decisiones de compra?
- ¿Cuál es nuestra cuota de mercado y cómo podemos aumentarla?
- ¿En qué medida la satisfacción del cliente con nuestros productos o servicios está a la altura de la competencia?
- ¿Cómo responderán nuestros clientes actuales a un nuevo producto o servicio?
- ¿Cómo podemos atraer nuevos segmentos de clientes?
- ¿Qué estrategias de marketing funcionarán mejor?
Para obtener respuestas a estas preguntas, las compañías realizan una investigación de mercado utilizando una variedad de métodos. Este artículo describirá algunos de estos métodos e ilustrará cómo pueden beneficiar a una pequeña empresa. Todos tienen algún valor, pero es importante conocer las limitaciones de cada técnica.
I. INVESTIGACIÓN SECUNDARIA
Este tipo de investigación implica observar información que ya se ha realizado y publicado, explorando algunos tipos diferentes de recursos:
1. Demografía y estadística
Esta información puede ser útil para las empresas cuando intentan obtener más información sobre las áreas geográficas en las que operan, o aquellas en las que tendría sentido expandirse. ¿Dónde están otras personas como mis clientes actuales? ¿Dónde hay personas que son un poco diferentes de mi base de clientes pero que pueden encontrar mi producto valioso? Estoy introduciendo un nuevo producto en un mercado completamente nuevo. ¿Dónde viven estas perspectivas? ¿Es el tamaño del mercado potencial lo suficientemente grande como para hacer que la inversión en un nuevo producto valga la pena?
De manera similar, este tipo de investigación, denominada perfil estadístico, también beneficia a las empresas para los comercializadores. Por ejemplo, si está vendiendo a empresas a nivel local, puede ampliar su base buscando otras áreas donde haya una alta concentración de empresas similares. O bien, es posible que haya estado vendiendo a un tipo de industria, pero cree que las compañías en una industria diferente también comprarán su producto.
Aquí hay algunos recursos en línea gratuitos que pueden ayudarlo a encontrar estos negocios y obtener estadísticas relevantes:
Oficina de estadísticas laborales Biblioteca publica de internet Estadísticas de la Fed Asociación Americana de Marketing - Estadísticas Demográficas Datos demográficos por código postal para cada estado de EE.UU.
2. Informes de investigación existentes A menudo, las empresas tienen preguntas que implican tendencias en sus mercados. Por ejemplo, ¿qué clientes están adaptando la última tecnología? ¿Cómo está cambiando el uso de internet entre los adultos maduros? Es posible que ya haya un informe realizado que puede brindarle información general sobre su industria y mercado específico. Al hacer una búsqueda en "informes de investigación en línea", puede encontrar una lista de empresas que proporcionan estos informes. Por lo general, tienen un costo, pero pueden ser menos costosos que hacer un estudio desde cero. Una buena idea es leer primero la tabla de contenido que a menudo viene con estos informes antes de comprar, para tener una idea de si la compra estaría justificada. 3. Herramientas de investigación de marketing. ¿Por qué no ir a donde van los profesionales? Al utilizar estos sitios, puede hacer preguntas a los profesionales de marketing y utilizar las herramientas que utilizan. Hay algunos recursos excelentes disponibles, de nuevo algunos de los cuales requieren una tarifa, pero otros no. II. INVESTIGACIÓN PRIMARIA En algún momento, todas las empresas deben hacer preguntas específicas a sus clientes, así como a aquellas personas que no son sus clientes, a fin de tomar decisiones con respecto a su estrategia comercial y de marketing. Sin embargo, aquí es donde la investigación puede ser costosa. Muchas pequeñas empresas no tienen los recursos necesarios para los estudios que brindan los datos más imparciales y precisos. Sin embargo, hay formas en que las empresas pueden obtener orientación y orientación para la estrategia de marketing, según los comentarios de los clientes. 1. Hable con sus clientes ¿Hay alguna forma más directa, menos costosa de ir? Haga preguntas a sus clientes cuando le compren, si puede hacerlo de una manera que no sea incómoda para ellos y que no les cueste mucho tiempo. ¿Qué les hizo comprarte? ¿Cómo se enteraron de ti? Haga que valga la pena dedicarle tiempo a sus comentarios, tal vez un descuento en su próximo pedido. Y hágales saber que sus comentarios le ayudarán a atenderlos mejor en el futuro, lo cual debería ser. Y muchas pequeñas empresas pasan por alto o descuentan las opiniones de su fuerza de ventas directa, un recurso que puede generar algunas de las mejores ideas para nuevos productos debido al contacto cercano con el cliente. 2. Registros web o blogs Esta es una gran manera de obtener comentarios de los clientes. Inicie un blog en el sitio web de su empresa, cuéntelo a sus clientes y publique información sobre sus productos y servicios. Sin embargo, sé lo que está pensando: ¿qué sucede si mis clientes tienen reacciones negativas sobre lo que publico? ¿No estarán mis verrugas disponibles para que todos las vean? La diva de marketing, Toby Bloomberg, recientemente publicó una publicación en su propio blog sobre este tema. Como ella señala, tus clientes hablan de todos modos, ¿no es mejor ver lo que dicen para que puedas responder? Y Toby hace un gran punto: los comentarios negativos son una excelente manera de mostrar cómo responde a las inquietudes de los clientes. 3. Grupos de Yahoo Comience un grupo para sus clientes. Esta es una excelente manera de hablar entre ellos e intercambiar información. Al mismo tiempo, puedes ver lo que están diciendo sin que ellos sepan necesariamente que estás echando un vistazo. Además, algunos clientes pueden iniciar conversaciones que le permiten obtener información sobre sus intereses: información más valiosa que puede ayudarlo en sus esfuerzos de desarrollo de productos / servicios. Estos grupos también pueden intercambiar consejos sobre el uso del producto o servicio, algunos de los cuales nunca se le han ocurrido. 4. Foros / conferencias en persona Esta es una excelente manera de educar y entretener a sus clientes y brindarles valor por su asistencia a una función fuera de línea. Si bien los métodos anteriores a menudo pueden limitar la cantidad de información que obtiene de sus clientes, estos foros y conferencias le permiten explorar diversos temas de manera más profunda. Las conferencias de usuarios también pueden ofrecerle una excelente oportunidad para presentar a sus clientes nuevos usos para su producto o servicio, destacando las historias de éxito de los clientes y los estudios de caso para la presentación. Sin embargo, como se indicó anteriormente, estos recursos generalmente no proporcionan información completamente precisa e imparcial, y para obtener este tipo de datos de clientes, deberá utilizar métodos más estructurados y tradicionales. La información imparcial y cuantificable puede ser muy poderosa para planificar su estrategia de marketing. Y cada negocio exitoso lo necesita, y llegará a esta etapa en algún momento. El truco es no esperar mucho, porque sus competidores pueden comenzar a obtener las respuestas antes que usted. En general, hay dos tipos principales de estudios de investigación primaria tradicionales, cada uno con sus propios beneficios: 5. cualitativo Estos estudios, también a menudo llamados investigación exploratoria, le permiten investigar problemas con los clientes de manera profunda. Si bien los estudios cualitativos generalmente no están diseñados para darle respuestas precisas, pueden brindarle una gran perspectiva sobre el comportamiento de sus clientes, sus razones para tomar decisiones y los factores que pueden motivarlos a comprar. Existen varias formas de estudios cualitativos, que incluyen grupos focales, entrevistas personales y técnicas más nuevas llamadas etnografía. Lo que distingue a estos de las conferencias de usuarios mencionadas anteriormente, son varios factores: 6. Cuantitativo A menudo, las empresas necesitan orientación sobre un conjunto de problemas de mercadotecnia que requieren medidas claramente definidas, por ejemplo, gastos de publicidad, uso del canal de distribución, decisiones de precios, tamaños de segmentación y el mensaje de producto o servicio que se debe lanzar primero. Las encuestas y los cuestionarios pueden proporcionarle una gran precisión al formular preguntas de marketing que requieren este nivel de detalle para tomar decisiones acertadas. Por ejemplo, ¿qué producto generará el mayor nivel de interés? ¿Existen diferencias entre los diferentes segmentos y cómo se definen mejor estas diferencias? ¿Qué precio debe establecer? ¿Con qué frecuencia comprará la gente? Hay algunas excelentes herramientas en línea que puede utilizar para desarrollar sus propias encuestas; aquí hay algunas que ofrecen versiones gratuitas: Mono encuesta Zoomerang Encuestas geniales
Sin embargo, es importante tener en cuenta que, de acuerdo con el sitio web de la Administración de Pequeños Negocios, es mejor dejar a los profesionales de mercadotecnia mucha investigación primaria, particularmente "… encuestas, entrevistas y cuestionarios, ya que generalmente pueden obtener resultados más objetivos y sofisticados". CONCLUSIÓN Todas las organizaciones deben realizar investigaciones, y los pequeños presupuestos no son una excusa para la falta de un plan de investigación. Al comenzar con algunos recursos de fácil acceso, puede comenzar a desarrollar mejores estrategias de marketing que lo puedan posicionar para el crecimiento del mercado. Sobre el Autor: Joy Levin es el presidente de Allium Research and Analytics, una firma consultora de investigación de mercados. Con 14 años de experiencia, trabaja con compañías de todos los tamaños en diversas industrias para desarrollar e implementar soluciones de investigación que les dan respuestas a sus desafíos de mercadeo y brindan orientación estratégica.
