Tu Business Blogger siempre ha sido un vendedor ambulante. Un vendedor muy perezoso, lo que significaba dos cosas:
1) tuve que aprender algunos atajos, y 2) Estaba destinado a la gestión.
Comencé vendiendo aspiradoras de puerta fría a puerta. Frío. Vocación. Oh alegría. Así que a finales de los 80 busqué al tipo de ventas más inteligente del planeta que tenía la misma latitud para los perezosos que yo. Decidí reunirme con David Sandler, el fundador del Instituto de Ventas de Sandler. Después de escucharlo por unos minutos, estaba intrigado por su sistema y su estilo, pero quería saber más. Me aventuré una pregunta tímida. El me miró. Luego me dijo que saliera de la habitación. Vengo, dispuesto a sentarse a través de su discurso de ventas y me dice: ¡yo! perderse. El programa era costoso y nadie ligero podía costear su programa de ventas. Esas no eran sus palabras exactas. Pero cerca.
Y, por supuesto, no podía pagarlo. Y, por supuesto, tenía que tenerlo. Las reglas de Sandler, Cuando se enfrente a paradas, objeciones o suplantaciones, debe eliminarlas o se habrá terminado. Inspecciona lo que esperas. No puedes perder lo que no tienes. Si espera hasta la presentación para cerrar la venta, ejerce demasiada presión sobre el prospecto y sobre usted mismo. Fue el mejor 850 dólares que he gastado. Aprendí a hacer preguntas estúpidas (que surgieron de forma bastante natural) como, Qué significa eso? ¿Por qué estoy aquí? ¿No parece que estás interesado?
Y cuando todo lo demás falla, ¿Se terminó? Ese último es mi favorito. Cuando esté al final del proceso de ventas y no parezca que la venta se acerca y usted está a punto de ser expulsado, pregunte, ¿Se terminó? En décadas después de la venta, solo he tenido dos perspectivas Sí, se acabó, ahora te pierdes. (Pista: muchachos, no hagan esta pregunta cuando estén saliendo. Obtendrán muchos, muchos sí. No que yo sepa). El sistema de ventas de Sandler no es para todos, pero funciona incluso para quienes no les gusta. Pero trato de dirigir a los clientes a Sandler porque los dueños de mis pequeñas empresas trabajan demasiado. Esta es una tendencia desafortunada. El jefe nunca debería trabajar demasiado duro. El concepto central de este programa de ventas es de hiper-venta-calificación. No intente sin la supervisión de un adulto. No he hecho una llamada en frío desde entonces. Mis clientes potenciales me llaman. Este es un respaldo sin pagar para la educación continua.
