Recientemente, tuve una conversación con un propietario de un negocio que estaba dispuesto a hacer algunos cambios en su negocio. Estos cambios involucraron la combinación de ventas de sus ofertas de servicio y se enfocaron más agresivamente en un subconjunto específico de sus clientes actuales. Se dio cuenta de que su verdadera pasión era proporcionar uno de sus servicios actuales a un grupo muy particular de sus clientes actuales. Este enfoque también tuvo la ventaja de ser una herramienta mucho mejor para mejorar sus resultados financieros además de alinearse más estrechamente con el estilo de vida de sus sueños.
$config[code] not foundEl problema era que si simplemente se "deshacía de" todos los clientes que no cumplían con su nuevo objetivo, enfrentaría una reducción a corto plazo en las ventas y el flujo de efectivo. Su pasión por este segmento objetivo en particular generaría resultados financieros que eclipsarían lo que había estado creando con sus clientes actuales. Pero el lapso de tiempo entre ahora y ese punto en el futuro agotaría el efectivo de su cuenta bancaria.
¡Frustración dolorosa!
Al darse cuenta de que no podía sostener cómodamente la reducción temporal del flujo de efectivo, se frustraba de manera previsible. Expresó que sentía que probablemente nunca podría crear el negocio de sus sueños. Sintió que había perdido su oportunidad porque debería haberlo hecho "de la manera correcta" cuando comenzó. Sintió que había "construido un monstruo" que ya no podía controlar.
La mayoría de los dueños de negocios pueden relacionar esa situación y esos sentimientos naturales de frustración. Pero esos sentimientos son completamente injustificados si entiendes cómo superar el miedo a través de un camino para salvar el abismo que parece demasiado amplio para cruzarlo. Las claves para salvar ese abismo son seguir una serie de pasos comprobados que le permitan saber qué debe hacer y cómo hacerlo sin sufrir una reducción en los resultados financieros. A continuación se presentan los pasos a seguir.
8 pasos para superar el miedo
Paso uno
Calcule la cantidad de ganancias que obtendría de esta combinación objetivo de producto / servicio y segmento de clientes. Luego calcule cuánto anticipa obtener de una sola unidad (el producto / servicio objetivo y el segmento de clientes objetivo combinados forman una unidad).
Segundo paso
Calcule la cantidad de ganancias que está obteniendo en este momento de todas las demás combinaciones de productos / servicios y segmentos de clientes que no están dentro de su nuevo objetivo. Luego calcule cuánto beneficio gana, en promedio, de una de estas unidades.
Paso tres
Divida la ganancia que calculó en el paso 1 por la ganancia calculada en el paso 2.
Paso cuatro
Esta es la cantidad de "clientes antiguos" (del producto / servicio no ideal y del universo de clientes que examinó en el paso 2) que puede eliminar cada vez que adquiera una de sus nuevas unidades de clientes objetivo del Paso 1.
Paso cinco
Comience a trabajar duro para atraer a sus nuevos clientes objetivo.
Paso seis
Tenga la fortaleza intestinal para eliminar el número de clientes "no ideales" del paso 4 cada vez que adquiera una de sus nuevas unidades de clientes objetivo.
Paso siete
Determine su fecha objetivo para completar esta transición y vuelva a calcular la tasa que debe adquirir nuevos clientes de perfil de destino para lograr su objetivo.
Paso ocho
Ahora tiene objetivos concretos para adquirir estas unidades de clientes ideales que puede utilizar para establecer sus objetivos y metas para la generación y conversión de clientes potenciales.
Conclusión
El resultado de este enfoque es un conjunto de objetivos claramente definidos que le permitirán migrar hacia el resultado ideal que identificó, una línea de tiempo clara para lograrlo y la certeza de que se está moviendo hacia su objetivo final al alcanzar los objetivos intermedios en el camino.
Logrará todas estas cosas sin reducir sus resultados financieros actuales y con la confianza de liberar a esos clientes no ideales de acuerdo con su plan. En última instancia, puedes vencer el miedo y alcanzar tu objetivo que inicialmente te haya parecido imposible.
Podrá hacerlo con un plan claro, riesgo mínimo y ninguna reducción en sus resultados financieros.
Foto de hombre de negocios asustado a través de Shutterstock
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