Métricas, seguimiento, análisis … estos son términos y prácticas con los cuales los profesionales de negocios están muy familiarizados, ¡y por una buena razón! Al medir las métricas de ventas clave, los propietarios de negocios pueden predecir de manera más confiable el rendimiento de las ventas y pueden mantener controlados los costos relacionados con las ventas.
Las ventas, los clientes potenciales y los márgenes de ganancias son seguidos por casi todos los propietarios de negocios, pero las métricas menos utilizadas pueden ser igualmente importantes.
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Este artículo omite algunas de las métricas de ventas más comunes en favor de seis cálculos menos utilizados, pero igual de valiosos.
1. Costo de adquisición del cliente
Esta es una métrica que a menudo se descuida, a pesar de que proporciona a los propietarios de negocios una visión profunda de cuánto de su presupuesto se destina a la generación de leads y las ventas. Piénsalo. Si sabe exactamente cuánto necesita gastar para realizar una venta (y se adhiere a esta cantidad), nunca debe preocuparse si está gastando de más cuando se trata de la adquisición y venta de clientes potenciales.
El seguimiento de su CAC también lo ayudará a calcular con precisión el retorno de la inversión (ROI) resultante de la adquisición. A medida que su negocio crece, es posible que aumente su CAC (y, por lo tanto, disminuya su ROI), pero esto no es una razón para entrar en pánico.
Puede significar una mayor competencia en su industria, mayores costos de publicidad o simplemente que sus métodos actuales de atraer y adquirir clientes ya no sean óptimos. En cualquier caso, mantenerse al tanto de su CAC le permitirá controlar cuánto está gastando en la adquisición de clientes y ajustar sus estrategias si es necesario.
Su CAC normalmente incluirá una parte de todos sus gastos variables, tales como:
- Costos de marketing o publicidad,
- Costes administrativos,
- Ventas y comercialización de sueldos y salarios,
- Costes de investigación.
La cantidad de tiempo que su personal de ventas dedica a realizar la correspondencia por teléfono y correo electrónico con nuevos clientes potenciales puede ayudar a determinar los costos reales asociados con cada adquisición. Puede utilizar una herramienta como EmailAnalytics para visualizar datos de análisis de correo electrónico para estos fines.
Para un impacto máximo, querrá evaluar su CAC en relación con otra métrica importante: el valor de vida útil de un cliente (LVC).
2. Valor de por vida de un cliente
Su CAC es una métrica valiosa, pero mucho más cuando se expresa como una relación con su LVC. Si su CAC supera su LVC, esencialmente está perdiendo dinero cada vez que obtiene un nuevo cliente. ¡Esta definitivamente no es la clave para un modelo de negocio sostenible!
Su LTV es la ganancia o el ingreso total que puede esperar recibir de un cliente o cliente, tanto ahora como en el futuro. Se puede lograr un cálculo aproximado teniendo en cuenta los valores promedio de los pedidos, las tasas de compra repetidas y los márgenes. Los cálculos más sofisticados pueden incorporar la actualidad (es más probable que los compradores recientes vuelvan a comprar).
Kissmetrics ha elaborado una infografía que describe varios cálculos que pueden resultarle útiles.
3. Costo por plomo
Esta métrica es similar al costo de adquisición de clientes, sin embargo, CPL se ocupa del costo de generar clientes potenciales en lugar de clientes o clientes. Puede ser difícil asignar los costos generales del negocio al proceso de generación de leads, así que considere los costos mensuales para cada canal de generación de leads.
Para calcular su CPL, mire el costo mensual promedio de su campaña elegida, y compare esto con el número total de clientes potenciales que generó con ese canal específico durante el mismo período de tiempo.
Por ejemplo, si gastó $ 1000 en anuncios de redes sociales y esto generó 10 registros, su costo por cliente potencial es de $ 100.
Asegúrese de tener en cuenta los costos indirectos o indirectos, como los salarios del personal y el tiempo de administración.
4. Llevar a la relación de cierre
Esta relación le dará una buena idea de qué tan exitosa es su estrategia de ventas, así como la efectividad de su crianza de clientes potenciales. Suponiendo que está invirtiendo mucho para atraer nuevos clientes potenciales, querrá hacer un seguimiento exacto de cuántos clientes potenciales están generando ventas.
Un cálculo simple que puede utilizar es el siguiente:
- Calcule el número de clientes potenciales que adquirió durante un período de tiempo determinado,
- Calcule el número de ventas adquiridas durante este mismo período de tiempo,
- Divida las ventas totales por los clientes potenciales totales (por ejemplo, 5 ventas / 20 clientes potenciales = una tasa de cierre de 1 en 4). Por cada 4 clientes potenciales que genere, obtendrá una venta neta.
Si su tasa de cierre es baja, podría indicar que sus seguimientos de clientes potenciales son débiles o que está buscando clientes potenciales que simplemente no son relevantes para su negocio (y por lo tanto será menos probable que se conviertan).
5. Calidad de plomo
Cualquier cálculo de la calidad del cliente potencial es un intento de determinar el valor percibido de un cliente potencial. La calidad de sus clientes potenciales puede variar según los canales que utilice para generarlos, por lo que es importante saber cómo y dónde debe invertir sus dólares de marketing.
La calificación de clientes potenciales es un método que las empresas pueden utilizar para clasificar el valor de los clientes potenciales, dándoles una idea clara de cuánto deben invertir en cada cliente potencial. Esto permite que las empresas inviertan más en clientes potenciales altamente calificados, mientras continúan moviendo clientes potenciales menos calificados a través de su embudo de ventas.
Esto puede resultar en ciclos de ventas más cortos, mejores estrategias de ventas y mejoramiento de clientes potenciales calificados.
6. Duración del ciclo de ventas
Muchas empresas están contentas con simplemente saber que los clientes potenciales lo harán. finalmente resultado en ventas. Sin embargo, comprender cuánto tiempo dura su ciclo de venta promedio puede darle claridad a su personal de ventas y puede brindarle mejores capacidades de planificación y previsión de flujo de efectivo.
Su ciclo de ventas promedio es relativamente simple de calcular, y este cálculo se puede realizar a nivel de canal o de toda la compañía. Se define como El tiempo que lleva convertir una ventaja en una venta..
También se puede determinar mirando solo clientes potenciales calificados. Al utilizar esta estrategia, tendrá una medida de referencia más razonable sobre el desempeño de su equipo de ventas. Sea cual sea el cálculo que utilice, sea consistente y use la duración promedio de su ciclo para establecer expectativas realistas para usted y su equipo de ventas.
El seguimiento de estas 6 métricas a lo largo del tiempo puede ayudarlo a predecir y aumentar las ventas, y puede darle confianza para saber cuánto dinero destinar a las actividades relacionadas con las ventas.
Si bien estas métricas pueden no ser tan atractivas como las ventas o las tasas de conversión, su seguimiento a lo largo del tiempo puede tener un impacto significativo en su flujo de ventas y resultados.
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