A lo largo de mi carrera he encontrado vendedores estelares y vendedores de aceite de serpiente. La diferencia entre ellos es como la noche y el día. Los vendedores de aceite de serpiente son los vendedores que están en tu cara, empujándote a comprar. Ellos engatusan, convencen, persuaden y arman con fuerza en una venta. Son agresivos y ruidosos, no solo en su voz sino en su comportamiento.
Están vendiendo mucho porque siempre están vendiendo. No construyen relaciones por lo que tienen que estar cazando todo el tiempo. Están en el extremo del continuo extrovertido.
Luego tenemos vendedores estelares. Estas personas entienden que están adaptando una solución a una necesidad. Establecen relaciones y tratan de comprender dónde está la perspectiva antes de ofrecer su solución. Tienen clientes a largo plazo y reciben referencias regularmente. En los eventos de redes, hacen muchas preguntas y comparten muy poco sobre su producto o servicio.
Los vendedores estelares comparten muchas características con los introvertidos. El artículo de portada del 6 de febrero de 2012 de TIME Magazine habla sobre el "Poder de (timidez)". El autor, Bryan Walsh, menciona que:
"Los introvertidos son mejores para escuchar, lo que, después de todo, es más fácil de hacer si no estás hablando".
Yo sostengo que escuchar es la habilidad número uno de un vendedor excepcional, estelar. Según Bryan, los introvertidos son "más cautelosos y deliberados que los extrovertidos". Los introvertidos "tienden a pensar las cosas más a fondo, lo que significa que a menudo pueden tomar decisiones más inteligentes".
Los vendedores estelares no disparan desde la cadera; no creen que tengan un producto o servicio de "talla única". En su lugar, toman lo que han oído de su perspectiva y determinan cómo pueden ayudar. Si pueden, presentan una propuesta que refleja la necesidad. Si no pueden, lo dicen.
Cuando los introvertidos de la red, pasan su tiempo para conocer a una o dos personas. No trabajan en la sala y entregan su tarjeta de presentación a todos. A otras personas les gusta hablar con introvertidos porque el introvertido está realmente interesado en ellos. El introvertido preferiría aprender acerca de alguien más que hablar de sí mismos. Una vez más, escuchar juega un papel clave.
Los introvertidos construyen relaciones profundas y duraderas. Esto es clave para el éxito de ventas. Mantener relaciones duraderas con los clientes es mucho menos costoso que buscar nuevos. Aquí es también de donde pueden provenir las referencias.
Debido a que los introvertidos son más deliberados en su procesamiento, afirmo que probablemente son vistos como más confiables; y la confianza es fundamental para las ventas. Si reunimos todas estas características, vemos el modelo perfecto de un vendedor estelar: un oyente confiable que establece relaciones duraderas y piensa en las cosas para llegar a una solución significativa.
Todos los vendedores harían bien en asegurarse de que están adoptando estas características y habilidades. Después de todo, nunca ha sido sobre el vendedor; Siempre ha sido sobre la perspectiva. Cuando los vendedores dejen de hablar, comiencen a escuchar y pasen su tiempo pensando en cómo pueden ayudar a sus prospectos en lugar de lo que pueden venderle a alguien, serán excelentes.
Sigue el ejemplo del introvertido, ellos vienen naturalmente.
Foto del concepto de ventas a través de Shutterstock
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