La integración de las señales sociales y el conocimiento de ellas serán cada vez más importantes para establecer relaciones con los consumidores modernos. Jon Ferrara, fundador de la aplicación de inteligencia de relaciones Nimble, comparte su opinión sobre lo que los profesionales de ventas tradicionales necesitan para establecer relaciones exitosas con clientes muy diferentes a los que están acostumbrados.
Jon también analiza el papel que juegan los insights frente a los instintos en las ventas de hoy, y jugarán en el futuro a medida que se creen, procesen y distribuyan más señales sociales a través de los canales sociales.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Las ventas siempre han sido sociales. Los negocios siempre han sido sociales. Las personas compran de las personas que les gustan y les gustan las personas que las conocen. No puedes conocer a alguien sin hacer tu tarea, sin hacer una investigación de antecedentes para saber quién es esa persona, quién es esa empresa y descubrir cuál es la mejor manera de poder servirle. Porque las ventas son sobre el servicio.
Si parte de la mentalidad de servicio y descubre cómo puede ayudar a que otra persona de negocios o esa empresa crezca, desde esa perspectiva, si lo hace a diario, tendrá éxito en la venta.
Así que la venta social no es diferente del término. El CRM social, donde estamos comenzando a aplicar la idea de lo social a las prácticas comerciales orientadas al cliente, que nos permiten hacer lo que es anticuado e inteligente: conectar con el cliente correcto en el momento correcto en el canal correcto con el mensaje correcto. Auténtica y relativamente construyendo una relación con ellos para que tenga la oportunidad de servirlos.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué se necesita para que un vendedor tradicional tenga éxito en la era de las personas expertas en tecnología que eliminan totalmente al vendedor?
Jon Ferrara: Hay un nuevo viaje de comprador. Hay un nuevo cliente social que, en los viejos tiempos, el departamento de marketing gritaba e interrumpía a esa persona y hacía que se alinearan frente a su persona de ventas, que controlaba la conversación, controlaba el material de marketing, los empacaba y etiquetaba.. Esa es la vieja forma de vender.
Hoy en día, los clientes están haciendo su propia tarea. Están teniendo conversaciones entre ellos sobre lo que van a comprar y luego toman la decisión de compra sin hablar con un vendedor. Luego, cuando están listos, llegan y gritan y esperan una respuesta auténtica y relevante. La idea de la mayoría de las empresas de lidiar con eso es contratar a un chico de 25 años y hacer que escuchen quién les está gritando. O peor aún, que el departamento de mercado le grite al cliente qué tan buenos son sus precios y servicios.
Hoy en día, una nueva persona de ventas sociales debe participar en el viaje del comprador al ser un asesor de confianza que está pagando la relación para inspirarla y educarla. Para que cuando tomen una decisión de compra o estén considerando comprar algo, piensen en el vendedor y también traigan a sus amigos.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cómo conseguir que un vendedor esté acostumbrado a hacer cosas y tenga cierto resultado a bordo? ¿Tiene que omitirlos y encontrar personas que estén listas para tratar con los clientes de la forma en que quieren que se les trate hoy?
Jon Ferrara: Creo que esa es una gran pregunta. Y a medida que te mueves fuera de la tecnología social y entras en el medio de América y el resto del mundo, donde la gente todavía piensa que Facebook es un lugar donde te conectas con tu novia de la escuela secundaria y LinkedIn es un lugar para conseguir un trabajo y Twitter es un lugar donde un montón de cabezas de hélices se dicen unas a otras cuando van al baño, y básicamente te dicen que mis clientes no son sociables. Es difícil discutir con esas personas y no deberías. Porque en última instancia, lo que verán es que sus pares o sus competidores los están superando en maniobras al ser un vendedor moderno que está enfocado en pagar las relaciones y en servir a sus clientes como sus asesores de clientes.
Incluso una empresa tan grande y tan antigua como IBM está adoptando la venta social y capacitando a su base de clientes y miembros de equipos de negocios para comenzar a educar e involucrar a los clientes para construir sus marcas individuales, que en última instancia construyen la marca de la empresa. Si IBM puede hacerlo, ¿no puedes tú y yo?
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Es la velocidad más importante hoy que hace cinco años?
Jon Ferrara: Absolutamente. Cuando alguien está listo para tomar una decisión de compra, si usted no es parte de esa conversación durante los momentos en que la está considerando, ya ha terminado.
Regularmente, comparto contenido todos los días para crear mi marca y hacer crecer mi red. Probablemente recibo de 100 a 150 señales por día de personas + 1-ing, y me gusta, comentar, retuitear o participar de alguna otra manera con mi marca. Luego cientos más en la marca Nimble. ¿Cómo averiguas cuál de esas señales importa?
Como vendedor social, si tiene éxito en compartir contenido que inspire y eduque, entonces tiene que responder a esas señales. Lo peor es crear compromiso y luego no seguir adelante. Así que hay una señal, alguien me está siguiendo en Twitter. ¿Vas a ver quién te sigue todos los días en Twitter?
Tendencias de la pequeña empresa: no lo hago personalmente, pero conozco a mucha gente que sí.
Jon Ferrara: Pero no puedes. Realmente no puedes si tienes éxito. No puede monitorear sus señales y es por eso que necesita una plataforma de relaciones inteligentes que las vea, identifique las que sean importantes, las coloque en registros completos a los que ahora puede conectarse de forma auténtica y relevante.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué porcentaje de percepción vs. instinto necesitan para tener éxito?
Jon Ferrara: Voy a decir que los instintos son mayores que las ideas y que serán 60/40 o incluso 70/30.
Tendencias de la pequeña empresa: Ahora vamos cinco años fuera. ¿Qué es entonces, en cinco años?
Jon Ferrara: Realmente creo que el compromiso inteligente y los sistemas de relaciones van a equilibrar el poder de las personas con menos experiencia. La inteligencia que proporcionarán estos sistemas la acercará a 50/50. Puedo ver un momento en que un ser humano ayudado con una segunda plataforma de relación inteligente con el cerebro supera a alguien con instintos sin las ideas.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
7 comentarios ▼
