Los rumores sobre la desaparición del comercio minorista son muy exagerados. Las ventas minoristas en general aumentaron 3.5 por ciento en 2017; En comparación, el PIB creció solo un 2,3 por ciento, según un estudio de Deloitte. Pero, advierte el mismo estudio, hay un gran cambio en marcha que los minoristas necesitan para adaptarse. Esto es lo que necesita saber y cuatro formas en que su tienda puede adaptarse.
Buenas noticias, malas noticias
En primer lugar, la buena noticia: la gran mayoría (91 por ciento) de las ventas minoristas todavía se realizan en tiendas físicas. Y aunque se prevé que el comercio minorista en línea crezca un 11,7 por ciento, también se proyecta que las ventas en tiendas aumenten un 1,7 por ciento.
$config[code] not foundAhora, la mala noticia es que el comercio minorista tradicional puede estar enfrentando un apocalipsis, o al menos una transformación masiva que Deloitte denomina La gran bifurcación del comercio minorista.
¿Por qué? Los compradores se dividen cada vez más en dos grupos diferentes: consumidores de altos ingresos (20 por ciento de los estadounidenses) que están mejor económicamente ahora que en 2017, y todos los demás. Si bien el 80 por ciento de los ingresos de los estadounidenses se ha estancado desde 2007, el costo de los artículos esenciales como vivienda, alimentos, educación y atención médica ha aumentado (en un 12 por ciento, 17 por ciento, 41 por ciento y 62 por ciento respectivamente) durante el mismo período, según El análisis de Deloitte de los datos de la Oficina de Estadísticas Laborales. Además, los nuevos "elementos esenciales", como los teléfonos inteligentes y los planes de datos, están consumiendo una mayor proporción de los presupuestos de los consumidores.
El resultado: un 80% de los consumidores tienen menos que gastar en gastos minoristas discrecionales, como ropa y accesorios, que lo que hicieron antes de la recesión.
Cómo adaptarse a un panorama minorista cambiante
¿Cómo puede tu tienda sobrevivir a la Gran Bifurcación? Siga estos consejos.
1. No trates de ser todo para todos.
El estudio de Deloitte identificó tres tipos de minoristas:
- Minoristas de primer nivel que brindan valor a través de productos y experiencia de primer nivel;
- Los minoristas basados en precios que entregan valor vendiendo a los precios más bajos posibles y comunicando claramente esa propuesta a los clientes
- Minoristas equilibrados que entregan valor a través de un balance de precio y / o promoción.
Los minoristas equilibrados (piense en los grandes almacenes del mercado medio) representan la mayoría de los cierres y quiebras de tiendas recientes y su desaparición está impulsando la percepción de un apocalipsis minorista. En contraste, los minoristas premium y basados en precios están en aumento. En los últimos cinco años, los ingresos de los principales minoristas aumentaron un 81 por ciento y los ingresos de los minoristas basados en precios aumentaron en un 37 por ciento, en comparación con un aumento del 2 por ciento para los minoristas equilibrados en el mismo marco de tiempo.
2. Prepárate para Go Premium.
A menos que espere competir con Walmart, la oportunidad para los pequeños minoristas se encuentra en la categoría premium. Los compradores de altos ingresos no solo gastan más, sino que también son clientes de un mayor número de minoristas. Deloitte informa que la "fragmentación del gasto en la tienda" (el número de minoristas de ladrillo y cemento que un consumidor compra regularmente) es un 17 por ciento mayor entre los consumidores de ingresos altos. La fragmentación del gasto en línea de los consumidores exclusivos es aún más pronunciada: 40 por ciento más alta que la de los consumidores de bajos ingresos.
3. Preocúpate menos por las generaciones y más sobre la psicología.
Es fácil obsesionarse con la generación del milenio frente a los baby boomers o las diferencias entre la generación X y la generación Z. Sin embargo, Deloitte descubrió que el comportamiento de los compradores se basa mucho más en el nivel de ingresos que en el grupo demográfico generacional. La percepción de los consumidores de su estado económico es fundamental para sus hábitos de compra y disposición para gastar. Los hábitos estereotipados de gasto milenial son realmente los de los millennials de altos ingresos, pero no todo el grupo de edad.
4. Tener una estrategia digital.
La mayoría de las ventas minoristas aún pueden realizarse en tiendas físicas, pero eso podría deberse a que hay más personas de bajos ingresos que compradores de altos ingresos. Cincuenta y ocho por ciento de los consumidores de bajos ingresos preferirían comprar en la tienda; sin embargo, el 52 por ciento de los consumidores de altos ingresos preferiría comprar en línea. Si aún no tiene una presencia de comercio electrónico, este podría ser el momento de comenzar a crear uno. Si no está listo para vender en línea, afinar su estrategia de mercadotecnia y publicidad en línea puede ayudarlo a atraer la atención de los compradores en línea y, con suerte, atraerlos a su tienda.
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