La mayoría de nosotros queremos más ventas, ¿verdad? Pero a medida que la empresa crece, también aumentan las complejidades de administrar cuotas de ventas y calcular las comisiones de ventas. Es por eso que es tan importante tener buenos sistemas para que pueda diseñar los mejores planes de compensación de ventas en su clase y automatizar los cálculos para no atascarse al hacerlo manualmente con hojas de cálculo.
En esta entrevista, me gustaría presentarles a Chris Cabrera de Xactly. Xactly es una aplicación basada en la Web para automatizar y realizar un seguimiento de la compensación de ventas, e incluso integrarse con sus datos de QuickBooks, evitando así la entrada de datos duplicados.
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Tendencias de la pequeña empresa: ¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia personal?
Chris Cabrera: Hace unos 14 años, comencé con una empresa que vendía soluciones locales, soluciones grandes y costosas que solucionaban el problema de la compensación de ventas.
Hace siete años, empecé a crear esta empresa, Xactly, para centrarme realmente en empresas más pequeñas y hacerlo todo en la nube. Hoy, tenemos 500 clientes que incluyen compañías con dos representantes, 10 y 50, hasta miles.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Qué tipo de desafío es, desde una perspectiva de la pequeña empresa, manejar la compensación de ventas?
Chris Cabrera: Durante años, a las pequeñas empresas se les ha impedido aprovechar estas soluciones automatizadas para manejarlas.
Muchas de estas empresas más pequeñas no tienen un analista de compensación dedicado o un gerente de compensación. Pero los desafíos no son menos difíciles y el beneficio no es menos grande.
Lo que está sucediendo ahora es que las pequeñas empresas se están dando cuenta de que ahora pueden utilizar las mejores prácticas, las mejores prácticas y las mejores soluciones de software que se encuentran en la nube. Las mismas que utilizan estas gigantescas empresas públicas.
Cuando piensas en la composición de ventas, no estamos hablando de dólares insignificantes, ¿verdad? Quiero decir que si está pagando a los representantes de ventas, es probable que esté pagando esos representantes de $ 50,000 a $ 100,000 al año para vender sus productos.
Eso es un montón de dólares que la empresa está gastando. Sin embargo, la forma en que se diseñan estos planes de ventas, a menudo se realizan en el cuarto de atrás y en el último minuto. Nuevamente, por el CEO o el VP de ventas. Estas son personas inteligentes, pero esa no es su área de especialización.
Entonces, lo que les dijimos a estas pequeñas y medianas empresas es: "Oye, esto es lo que hacemos para vivir y esto es todo lo que hacemos. Entonces, ¿por qué no nos deja ayudarlo a diseñar mejores planes que impulsarán un mejor rendimiento? "
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Pagar a las personas a tiempo, de inmediato y lo que esperan, eso va bien para mantenerlas felices, supongo?
Chris Cabrera: Lo hace. Siempre me sorprende que el paradigma actual sea que las empresas pagan literalmente cuatro o cinco semanas atrasadas. Están al final de su mes o trimestre, luego comienzan a hacer los cálculos, y unas cuatro semanas más tarde, están dando a sus representantes una declaración con su cheque.
En el mundo de Xactly, esos representantes pueden ver, día a día, durante el mes o el trimestre cómo se desempeñan. Incluso si están utilizando una herramienta de CRM, pueden comenzar a buscar un acuerdo antes de que lo cierren. Ellos pueden hacer estos escenarios de "qué pasaría si" que tenemos. El botón "Muéstrame el dinero" donde pueden decir: "¿Cuánto puedo ganar si cierro este trato?"
Tendencias de las pequeñas empresas: ¿Qué tipo de cosas deberían estar atentas las empresas cuando desarrollan un plan de compensación de ventas?
Chris Cabrera: Algunos de los escollos más comunes son las personas que intentaron usar el plan de compensación para hacer muchas cosas. Como ejemplo rápido, he entrado en compañías en las que están usando valiosos dólares de compensación y están pagando las ofertas solo si se incluyó en CRM, como un ejemplo, ¿no? Entonces, lo que están tratando de hacer es decir: "Quiero mejorar la adopción del CRM, así que usaré dólares de compensación para hacer cumplir eso". Esa no es una buena práctica, es una práctica de gestión que debe ser manejada por la administración.
No debe utilizar sus valiosos dólares de compensación para esos fines. Lo que debería usar con sus valiosos dólares de compensación es manejar lo que sea en su negocio que lo haga mejor. Se está vendiendo más widgets; ¿Está vendiendo widgets más rentables? se está descontando menos; ¿Está mejorando las condiciones de pago? es conseguir más dinero por adelantado.
Quiero decir, los retos de cada uno son diferentes. Pero comp puede usarse si se usa correctamente y, por cierto, puede cambiar. Debería cambiar con el tiempo dependiendo de las necesidades del cambio comercial.
Tendencias de pequeñas empresas: Usted dice que la adopción de CRM está mejorada, pero no debería estar en el plan de compensación de ventas, ¿verdad?
Chris Cabrera: Correcto. Quiero decir que no debes usar los valiosos dólares que pagas para impulsar el comportamiento, para que adopten el CRM.
Lo que nuestros clientes nos dicen es que una vez que han instalado Xactly en la parte superior de la herramienta CRM, los representantes ahora tienen una razón para ir a su CRM más a menudo porque van a ver todos sus comisiones a través de la herramienta CRM. Tienen una razón para ir a esta herramienta de CRM y hacer que los datos sean más precisos porque quieren hacer estos ejercicios de "muéstrame el dinero" para ver cuánto dinero pueden ganar.
Tendencias de la pequeña empresa: Recientemente ha anunciado integraciones con QuickBooks. ¿Cómo afecta eso a cómo las pequeñas empresas hacen compensaciones de ventas?
Chris Cabrera: QuickBooks es omnipresente. Claramente, una de las cosas que debe pagar es la compensación de datos de entrada de orden. Ya tenemos asociaciones con proveedores de CRM en particular, Salesforce.com, Oracle y Microsoft. Pero nos dimos cuenta de que si podemos asociarnos con Intuit, de manera que los datos se puedan llevar directamente a Xactly, haremos que sea mucho más fácil para las PYMES inscribirse y, en muy poco tiempo, en vivo. Extrae los datos directamente de Intuit y muestra toda la compensación directamente a través de su sistema de CRM y luego envía los datos directamente a la herramienta de nómina.
Todo el proceso de hoy es típicamente manual, generalmente en Excel, y es una pesadilla. Así que esta asociación con Intuit es realmente emocionante y está empezando a pagar dividendos a medida que las PYMES están llegando y adoptando esto en masa.
Esta entrevista es parte de nuestra serie de conversaciones uno a uno con algunos de los empresarios, autores y expertos en negocios más estimulantes. Esta entrevista ha sido editada para su publicación. Para escuchar el audio de la entrevista completa, haga clic en la flecha derecha en el reproductor gris de abajo. También puedes ver más entrevistas en nuestra serie de entrevistas.
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