Sin embargo, en una visita reciente a mi oficina de correos local, vi una cosa que el USPS estaba haciendo muy bien: aumentar las ventas.
$config[code] not foundDéjame darte la historia completa. Tuve que devolver un teléfono celular defectuoso, así que lo llevé a la oficina de correos. Lo puse en un sobre de envío prioritario, lo coloqué en línea y pronto (solo tardé un par de minutos, lo que me impresionó) lo hice con el cajero.
El cajero me saludó, tomó el paquete y comenzó su mejor oferta:
"¿Le gustaría recibir confirmación cuando llegue el paquete?"
Seguido por:
“Es valioso el paquete; ¿Te gustaría un seguro?
Y entonces:
“Con franqueo de primera clase llegará en tres días; por solo un poco más podría llegar más rápido, ¿te gustaría? "
Ahora, para ser honesto, no tomé ninguna de estas ventas adicionales. Porque estaba devolviendo un producto defectuoso. Y realmente no me importaba la rapidez con la que llegaba, y no quería perder más dinero en ello.
Pero, si estuviera enviando otros paquetes, muy bien podría haber tomado una o más de las ventas adicionales y, por lo tanto, le pagué al USPS mucho más dinero.
Es importante destacar que las ventas adicionales pueden y mejorarán dramáticamente la rentabilidad de su negocio. De hecho, se estima que McDonald's duplicó sus ganancias cuando comenzó a preguntar a los clientes:
"¿Le gustaría papas fritas con eso?"
Volvió a duplicar las ganancias cuando comenzó a preguntar:
"¿Te gustaría super tamaño ese?"
Las ventas mejoran drásticamente las ganancias ya que no incurre en costos de marketing adicionales.Ya ha incurrido en el costo de marketing (por ejemplo, publicidad, relaciones públicas, redes sociales, etc.) para llevar al cliente allí, por lo que las ventas adicionales son mucho más rentables.
Las aerolíneas también han mejorado en las ventas adicionales recientemente. La última vez que compré un asiento, fui vendido en exceso por el pago de:
- Equipaje
- Asientos con espacio adicional para las piernas.
- Seguro de vuelo
- Películas y comida en vuelo.
- La conveniencia de abordar el avión antes.
Es importante destacar que las ventas adicionales no solo aumentan sus ganancias, sino que también le permiten anunciar donde sus competidores no pueden y, por lo tanto, hacer que su empresa crezca dramáticamente.
Por ejemplo, si el beneficio promedio por venta de su competidor es de $ 50, solo pueden publicitar en medios en los que pueden generar nuevas ventas por menos de $ 50. Por el contrario, si su compañía, a través de ventas adicionales, genera una ganancia promedio por venta de $ 75, podrá anunciar en muchos lugares que no pueden.
Por ejemplo, si una fuente de medios (por ejemplo, un anuncio en un periódico) generara nuevos clientes a un costo de $ 60 cada uno, usted podría hacer publicidad allí de manera rentable, mientras que sus competidores no.
Cuando piense en qué vender a sus clientes, piense en qué productos o servicios adicionales podría ofrecerles para resolver mejor sus problemas. Si fuera una ferretería a punto de vender un martillo, ¿podría ofrecer las uñas a los clientes? ¿O un guante para reducir las ampollas?
Algunos empresarios y dueños de negocios piensan que ofrecer ventas adicionales es demasiado agresivo. Claro, puede ser si se hace de ciertas maneras. Pero, ¿alguna vez has visto a alguien salir de un McDonalds diciendo:
"El nervio de él. No puedo creer que me preguntara si quería papas fritas con eso? "
Entonces, averigüe las ventas adecuadas para sus clientes. Luego cree scripts para que sus empleados los usen para ofrecerlos. Esto puede aumentar rápidamente sus ganancias y permitirle dominar su mercado.
Foto postal de EE.UU. a través de Shutterstock
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