Gastando más de $ 75 mil millones al año en tecnología, las pequeñas y medianas empresas (PYMES) siguen siendo difíciles de conseguir para los proveedores de tecnología, según un estudio de investigación encargado por Yahoo, Inc. y la agencia de marketing Grey San Francisco, parte de Grey Global Group.. Dirigido por la firma de investigación de mercado IDC, el estudio dice que las PYMES tienen un conjunto distinto de prioridades y utilizan diferentes recursos para investigar sus compras de tecnología.
$config[code] not foundDebido a que las pequeñas empresas son un entorno multitarea, es probable que las personas que toman las decisiones de compra de tecnología tengan múltiples áreas de responsabilidad. Solo el 33% de las empresas con 20-49 empleados tienen un profesional de TI a tiempo completo. Para aquellos con 50-99 empleados ese número aumenta a 50%. Para las PYMES con más de 100 empleados, es del 90%.
Cuando se les preguntó qué factores son muy importantes al tomar decisiones de compra, el 90% de las PYMES enumeraron la confiabilidad del producto, el 83% mencionó la calidad del producto y el 79% dijo que el vendedor era confiable. Sin estos tres atributos, los productos no reciben una fuerte consideración de compra. Si bien las PYMES están exigiendo su necesidad de ver una propuesta de valor altamente favorable en cualquier compra de tecnología, también encuentran que es importante que el vendedor sea considerado como un segmento de mercado específicamente identificado como preocupado por las PYMES.
Los tomadores de decisiones de PYMES están digiriendo constantemente información de diversas fuentes de medios. En promedio, se gastan más de cinco horas por día en medios impresos y electrónicos. Sin embargo, muchas veces las PYMES se pierden en el mercadeo masivo y son difíciles de identificar con los esfuerzos tradicionales de mercadeo individualizados. Aquí, su pequeño tamaño y grandes números pueden crear una barrera de gastos prohibitiva para los proveedores.
Internet es el medio de elección para los posibles compradores de tecnología SMB para investigar y validar productos y servicios. Según Bill Burkart, socio administrador de Grey San Francisco, Internet “… ahora es una parte esencial de una solución completa de comunicaciones de marketing. "Para maximizar la efectividad de la campaña de una marca, se debe tener en cuenta Internet para complementar los vehículos impresos, directos y otros más tradicionales".
Y el ganador es … Internet. No hay sorpresa allí. Ningún medio es más adecuado para entregar información del producto a una audiencia que busca esa información. A las pequeñas empresas les gusta tener el control de sus procesos de trabajo, e Internet permite que el proceso de adquisición de tecnología sea uno de decisiones de compra en lugar de ser vendido. Lo que funciona bien para la tecnología funcionará igualmente bien en otras áreas. La venta por Internet es definitivamente una tendencia a observar en el mercado SMB.
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