Una táctica de marketing muy común es cobrar menos a los nuevos clientes para atraerlos y comenzar a utilizar el servicio o los productos de la empresa. Por ejemplo, las instalaciones de almacenamiento dependen de esto para obtener el negocio del cliente cuando ofrecen el alquiler de espacio durante el primer mes por $ 1. ¡Esto funciona en esta industria porque es mucho más fácil mover las cosas al almacenamiento que realmente mover los artículos acumulados! Pero las ofertas introductorias no siempre son efectivas para aumentar los ingresos y, en ocasiones, pueden perjudicar las ventas de la empresa.
$config[code] not found¿Debe ofrecer un precio de lanzamiento a nuevos clientes?
Decida si usar esta estrategia haciendo estas tres preguntas:
1. ¿Es esto un "hecho y listo" o una venta de suscripción?
No es efectivo ofrecer un precio más bajo a los nuevos clientes si solo comprarán su producto o servicio una vez o anualmente. Por lo general, esto solo lleva a menos ingresos y ganancias porque todo lo que se ofrece es una tarifa con descuento. Si este es el ciclo de compra para su empresa, entonces venda al precio más alto posible que le permita el valor que se ofrece. Sin embargo, si vende un servicio mensual o un producto comprado por suscripción donde el cliente compra al menos cuatro veces al año, puede ser efectivo ya que el enfoque de la empresa debe estar en el valor de vida útil del cliente (LTV) durante varios años y No solo la venta inicial. Muchas empresas ofrecen esta tarifa con descuento para el "término inicial", que suele ser de un mes a un año.
2. ¿Hay una barrera alta para salir del cliente?
Si es costoso, requiere mucho tiempo o simplemente es difícil para el cliente cambiar a un nuevo proveedor, entonces este es el mejor momento para usar un precio de introducción bajo para comenzar. Por ejemplo, esto lo usan constantemente los proveedores de cable donde el "factor de molestia" en el cambio es alto, ya que implica visitas al sitio y que todos los dispositivos funcionen con un nuevo servicio. Estas compañías penetran en el mercado al "enganchar" al cliente con un precio inicial inicial bajo y luego usan estas barreras del mercado para evitar que se vayan cuando su servicio se acerque a su tarifa normal
3. ¿Conseguirá que los clientes existentes se enojen?
Muchos clientes se enojan cuando ven un costo más bajo anunciado a nuevos clientes que la tarifa que compran actualmente. Razonan que, dado que son clientes leales desde hace mucho tiempo, ¿no deberían ser ellos los que realmente obtienen un precio más bajo? La mejor manera para que una empresa responda a este cliente enojado es ofrecerles incentivos de lealtad para su negocio continuo. Muchas compañías utilizan programas de "comprador frecuente" para lograr este objetivo exacto ofreciendo créditos de compra después de un cierto número de compras. Esto muestra el beneficio financiero de la lealtad y no hace sentir al cliente existente que no está recibiendo un incentivo como nuevos clientes.
¿Su negocio ha utilizado con éxito los precios introductorios? ¿Cuáles fueron los resultados?
Publicado nuevamente con permiso. Original aquí.
Foto de ventas a través de Shutterstock
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