Encontrar un socio que quiera jugar contigo parece una tarea difícil, pero cuando analizas el proceso, se trata de negociar los términos de un acuerdo de asociación que requiere un verdadero conocimiento de los negocios. Al igual que el legendario swing de golf de Ben Hogan, el seguimiento es el elemento clave y consistente para garantizar que los términos de la asociación sean mutuamente beneficiosos.
Hágase un favor: no deje todo en manos de los abogados. Las asociaciones tienen que ver con una visión compartida, así que asegúrese de que el negocio sea lo primero y más importante.
1. El negocio primero
La clave para cualquier buena relación comercial es comprender los objetivos individuales y compartidos. Todos queremos ganar dinero, pero cuando comparte el costo del servicio prestado a los clientes, hay expectativas y dividen los ingresos. Aproveche lo que su empresa puede hacer para sus objetivos comerciales y viceversa.
Antes de que los abogados se involucren, asegúrese de hablar abiertamente sobre los objetivos comerciales. ¿Cómo se compartirán los ingresos? ¿Cómo se ve el producto final? ¿Una empresa tiene que personalizar significativamente un servicio que ya ofrecen? ¿Está involucrada la distribución? Si la asociación fracasa, ¿se compensará a una empresa por el trabajo que ya ha realizado?
Primero, responder a estas preguntas a nivel de negocios ayudará a que la asociación despegue antes de que los equipos legales puedan aguantar el acuerdo. No me malinterpretes, los abogados son excelentes, pero se centran en los detalles, que pueden hacer que las asociaciones se conviertan en un agujero de conejo rápidamente. Obtener los objetivos comerciales por escrito puede ayudarlo a asegurarse de ingresar a la fase legal de crear un contrato con un caso de negocios sólido y mutuamente comprendido.
Ya que conseguir que una empresa grande acepte cualquier cosa por "escrito" puede ser difícil, tener un resumen escrito en un correo electrónico es a menudo una buena solución, y es algo que puede hacer que acepten antes de involucrar a los abogados.
2. Definir responsabilidades
Dentro de cualquier asociación, existen compromisos de distribución. Esto podría significar entregar físicamente un producto, o podría estar distribuyendo un mensaje. Ya sea en el contenido o en el extremo de distribución de una asociación, tenga muy claro el trabajo que se espera en el momento de la entrega y el rol de su empresa para lograrlo. Define los roles precisamente para que no tengan un área gris desordenada. Asegúrese de que se explica el producto exacto y que la infraestructura para dar soporte y actualizar ese producto es parte de esta definición.
Es importante ser minucioso en esta etapa, así que asegúrese de cubrir el incumplimiento del contrato y los acuerdos de rescisión. Básicamente, si Doom y Gloom asumen el control, querrá asegurarse de tener un apalancamiento y un margen de maniobra. Asegúrese de que su empresa tenga suficiente tirón escrito en el contrato para hacer cumplir un incumplimiento del contrato, en caso de que suceda. Además, defina términos claros (e incluso métricas) que le brinden a su empresa la oportunidad de abandonar la asociación sin una sanción devastadora si no funciona.
3. Contratar un Consejo con experiencia
Cuando se intercambien los borradores de los contratos, necesitará un abogado con experiencia. No cometa el error de intentar redactar un acuerdo complicado y legalmente vinculante entre una gran empresa y la suya sin un abogado. Las grandes empresas tienen un sofisticado abogado de contratación interna; usted necesita uno también.
He hablado con empresarios que pensaron que estaban ahorrando dinero al no recurrir a un abogado en sus primeros contratos de asociación, ¡pero luego se dieron cuenta de que habían regalado gran parte de su propiedad intelectual a la gran empresa!
Al considerar a quién contratar, deje que la experiencia sea su guía. Básicamente, esto significa que cuanto más grande, más complejo es un acuerdo, más experiencia necesitará de su abogado. He tenido mucha suerte al hacer una búsqueda rápida en línea para encontrar nuevas empresas que tienen sociedades con la compañía con la que estoy negociando, y luego usar LinkedIn para hacer un seguimiento de los CEOs de las nuevas empresas y pedir recomendaciones sobre el consejo que usaron.
Un área donde necesitará el consejo de su abogado es negociar las "disposiciones de protección". Estas están diseñadas para proteger al socio más grande, en el caso de que el más pequeño se venda. Asegúrese de que el socio grande no tenga la oportunidad de bloquear o interrumpir la venta de su empresa, por muy improbable que sea la mudanza. Además, asegúrese de que estas disposiciones no puedan ralentizar o bloquear la financiación, especialmente si su empresa está respaldada por una empresa.
Muchas veces la empresa más grande pedirá más de lo que debería. El trabajo y la reputación de su abogado se basan en la negociación para usted, lo que hace que el socio más grande vuelva a estar en línea con un acuerdo que es más estándar.
Su abogado también le ayudará con la propiedad intelectual. A veces, en las asociaciones, ocurre algo llamado "corrupción de la propiedad intelectual", donde un socio declara poseer la propiedad intelectual de la otra. Asegúrese de que su empresa mantenga la propiedad total de cualquier IP, incluso si hay una personalización involucrada en el proceso. Asegúrese de que estas bases estén cubiertas antes de que su asociación se lance oficialmente.
Una vez que el hardball está fuera de juego, es hora de ser un buen compañero, lo que me hace volver al swing de golf de Ben Hogan. Para ser conocido como el mejor delantero del juego, Hogan tenía sus consejos, trucos y secretos, pero también tenía un seguimiento muy obvio, que básicamente se reduce a la rutina y al esfuerzo.
Para ser un gran socio, cumpla con sus responsabilidades de manera constante y no tenga miedo de agregar su acuerdo si requiere algunos ajustes.
Foto de negociación a través de Shutterstock
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