Suena contraintuitivo, pero muchos vendedores no planifican ni se preparan para sus presentaciones de ventas. El personal de ventas dedica tanto tiempo a las llamadas de generación de clientes potenciales, a los clientes potenciales calificados ya la configuración de citas que a menudo, en el momento en que se reúnen con un posible cliente, su presentación de ventas real es una ocurrencia tardía.
Este es un gran error. El personal de ventas no puede asumir que la presentación de ventas se cuidará por sí misma, o que pueden "pensar en sus propios pies" y hablar de manera clara.
Si pasa horas haciendo docenas de llamadas de generación de clientes potenciales y construyendo relaciones con los clientes y reduciendo su embudo de ventas, entonces necesita invertir al menos tanto tiempo en la preparación de sus presentaciones de ventas.
Aquí hay 5 pasos fáciles para crear presentaciones de ventas más efectivas:
Escríbelo
Ponga toda su presentación de ventas por escrito. Escribe como hablas. Sea breve y simple, pero asegúrese de incluir tantos detalles específicos como sea necesario. Imagina que estás teniendo una conversación con un cliente justo al otro lado de la mesa, ¿qué dirías? ¿Cuáles son los puntos clave que más quieres destacar? ¿Cuáles son los mayores beneficios para el cliente al elegir su solución, producto o servicio?
Crear un esquema
Además de la presentación de ventas con guión completo, escriba un resumen más corto para que sirva de guía. Este esquema se puede usar para ayudarlo a preparar y memorizar el guión, y también se puede usar como un documento de "dejar atrás" para darle algo a la perspectiva como un registro de su conversación.
Pensar en preguntas y objeciones
Como parte de la escritura de su presentación con guión, piense qué dirá el cliente en cada etapa del guión. Imagina que estás escribiendo un diálogo o una escena de la película contigo y con el cliente, cada uno representando tus roles. ¿Qué preguntas u objeciones ha escuchado de otros clientes en el pasado? ¿Cuáles son los puntos o aspectos más importantes de su solución que las personas luchan por comprender? ¿Cómo puedes ayudar a aclarar cualquier malentendido?
Práctica práctica práctica
Prepárese para su presentación de ventas recitando el guión completo, en voz alta. Envíe la presentación a al menos otros dos colegas del equipo de ventas y pídales que le cuenten lo que piensan.Practique realizando algunos juegos de rol, donde una persona desempeña el papel de cliente, esto crea un sentido más realista de ida y vuelta, haciendo preguntas y planteando objeciones. Regístrese usted mismo entregando la presentación, ya sea en formato de audio o mejor aún, en formato de video para que pueda ver su lenguaje corporal y su entrega. Una de las mejores maneras de mejorar como presentador es observarse a sí mismo hablar.
Prepárese para la habitación
Asegúrese de estar familiarizado con el entorno en el que estará, ya sea que vaya a entregar su presentación de ventas a un público pequeño, a una sala de conferencias o a un auditorio, y prepare sus materiales en consecuencia. Lleve suficientes documentos impresos y tarjetas de visita para entregar a todos en la sala. Asegúrese de que su presentación de diapositivas funciona. Llegue temprano para configurar. Prepárese para ajustar la disposición de los asientos o la distribución de la habitación para que se adapte a sus necesidades y "haga su propia habitación"
Mucha gente de ventas tiene la idea errónea de que si preparan una presentación de ventas, sonarán "también con guión". La verdad es que no hay nada más natural que una presentación de ventas bien preparada.
Si tiene una idea clara de cómo quiere que sea la presentación, qué quiere decir y cómo responder a las preguntas y objeciones en el camino, parecerá más profesional y creíble que un vendedor que tropieza, improvisando. Una presentación no estructurada.
Se lo debe a usted y a sus clientes preparar una presentación de ventas sólida. Una vez que tenga una presentación de ventas estándar por escrito, puede ajustarla para que se ajuste a los detalles específicos y las necesidades de cada cliente en su lista de citas.
Foto de pasos de ventas a través de Shutterstock
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