Si bien muchas personas hablan de la nube de muchas maneras diferentes, para los empresarios, no importa si no conduce a los clientes, los ingresos y las ganancias.
Giles House, SVP / CMO de la plataforma de efectividad de ventas y marketing CallidusCloud, se une a nosotros para hablar sobre lo que él llama la nube más importante para los empresarios: la nube del plomo al dinero. Describe qué es la nube Lead-to-Money, cómo ayuda a alinear el marketing y las ventas con las necesidades de los clientes actuales y potenciales, y cómo debe construir una plataforma más eficiente para el compromiso de los clientes. (Esta transcripción ha sido editada para su publicación. Para escuchar el audio de la entrevista completa, haga clic en el reproductor de audio al final de este artículo).
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Tendencias de pequeñas empresas: ¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia personal?
Casa Giles: He estado en el software durante unos buenos diez años. Pasé toda mi vida en ello, por supuesto, en mi capacidad profesional. Se unió a SAP y pasó cinco años allí en ventas, preventa y desarrollo de negocios.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Puedes contarnos un poco más sobre CallidusCloud?
Casa Giles: Somos una empresa SaaS empresarial. Nuestro objetivo es ayudar al personal de ventas, y también a los equipos de marketing, a cerrar más acuerdos más rápido. Queremos obtener más ofertas, ofertas más grandes y hacerlo tan fácilmente como podamos.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cómo se hace eso?
Casa Giles: Esencialmente, es un proceso. Para adquirir un nuevo cliente comienza con la minería de toda la inteligencia de lo que están haciendo en su sitio web y cómo responden a sus campañas de marketing.¿Cómo ejecutamos esas campañas de manera más eficiente, obtenemos clientes potenciales de mejor calidad, obtenemos más inteligencia de nuestro sitio web (a menudo un recurso descuidado para las empresas)?
Pero es el escaparate de su tienda, por lo que debe poder realizar un seguimiento de todos los visitantes anónimos. Algo así como el 90% de su tráfico puede ser anónimo, por lo que es una gran cantidad de tráfico de la que está perdiendo conocimiento. Así que tenemos que resolver eso, y eso es algo que hacemos.
Entonces realmente se trata de … ¿cómo habilita el marketing a la fuerza de ventas? Teniendo a la gente de ventas en la posibilidad de ingresar al portal, observe qué contenido deben usar según el ciclo de ventas, el comprador, etc.
Creo que fue Forrester quien publicó una encuesta el año pasado de compradores B2B a nivel mundial, y dijo que algo así como solo una de cada cinco reuniones con un comprador resultó en una reunión de seguimiento exitosa. Así que cuatro de las cinco reuniones con el vendedor fueron inútiles y sin valor.
$config[code] not foundAsí que hay una especie de ángulo de rendimiento. ¿Cómo conseguimos que el personal de ventas sea mejor? Pero también hay un ángulo de efectividad. Piense en ello como eliminemos la fricción del proceso.
Tendencias de la pequeña empresa: veamos desde un par de perspectivas diferentes. Tienes ventas y tienes marketing. Parece que esto realmente está cambiando la relación entre los dos.
Casa Giles: Estamos tratando de cambiar la forma en que se comportan los equipos de ventas y marketing. Parece que no debería ser un problema porque pasé un tiempo en el campo y ahora estoy en marketing, así que tengo esa perspectiva. Pero mucha gente no tiene esa perspectiva, y las ventas expresan sus opiniones sobre la efectividad del equipo de marketing, y viceversa.
Tendencias de la pequeña empresa: quieren mejores clientes potenciales, ¿verdad?
Casa Giles: Sí, mejores pistas. Es un camino trillado, pero lo que creemos es que las ventas y el marketing deben unirse en la cadera.
De vuelta a la encuesta de Forrester: una de cada cinco reuniones tuvo éxito. Si tomamos nuestra compañía, por ejemplo, tenemos nuestra suite de plomo a dinero y en eso, hay ocho productos diferentes, digamos. Si vienes a nuestro sitio web y acabas de ver nuestro video de resumen. Y luego ha completado un formulario para descargar nuestro documento técnico sobre el plomo al dinero. Y luego mi equipo de desarrollo de ventas lo llama, con solo ese conocimiento no van a estar preparados para entrar en detalles de ninguna de esas áreas. No van a tener ni idea de lo que te interesa.
Tendencias de la pequeña empresa: a la derecha.
Casa Giles: Pero si esa persona de ventas en el interior sabe, por ejemplo, que no solo ha completado este formulario. Pero toda la navegación anónima que estaba haciendo antes, donde pasó 2 minutos 36 segundos en la página de configuración de cotización de precios, y luego pasó 2 minutos viendo el video de demostración de la cotización de configuración de cotización de precios, luego esa persona de ventas tiene una idea mucho mejor de lo que Usted está realmente interesado en una cotización de precios de configuración.
Tendencias de la pequeña empresa: a la derecha.
Casa Giles: El marketing captura esa información, pero no siempre se la envía al vendedor. Así que tenemos estas alertas de clientes potenciales que se envían a toda la fuerza de ventas, al equipo ejecutivo, al equipo de marketing, etc. Y los vendedores también pueden configurar sus propias alertas individuales. Por lo tanto, si cualquiera de sus cuentas se encuentra en el sitio web mirando algo, obtendrán esa inteligencia en tiempo real.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cuáles son los resultados inmediatos o las métricas inmediatas que puede señalar que dicen que esto está funcionando o no?
Casa Giles: Lo primordial es pensar en la experiencia del cliente. La primera parte de la experiencia del cliente es esa primera fecha, cuando habla con una persona de ventas. Son tu primer representante. Ahora, si esa persona de ventas no hace un buen trabajo al articular la propuesta de valor, o peor aún, está tratando de hablar con usted sobre algo en lo que ni siquiera está interesado, o si está tratando de hablar con usted sobre algo. que ya les has comprado, es una experiencia terrible.
Tendencias de la pequeña empresa: Sí.
Casa Giles: Y puedo decirles que he tenido vendedores que nos quieren vender, ejecutando programas de generación de plomo con los que ya estamos trabajando, y que me dicen por qué debería trabajar con ellos. ¿Adivina qué sucede cuando el contrato se renueve?
Tendencias de la pequeña empresa: No lo vas a renovar.
Casa Giles: No estoy haciendo una renovación porque es una mala experiencia. Me lleva a creer que si no tienen un control sobre mí como cliente, ¿cómo demonios van a hacer un buen trabajo para mí en otro lugar?
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Puede decirnos dónde las personas pueden aprender más sobre lo que están haciendo en CallidusCloud?
Casa Giles: La manera más fácil es CallidusCloud.com. Tenemos videos, documentos técnicos, contenido en abundancia.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
