Bienvenido a otro en nuestra serie de conversaciones uno a uno con algunos de los empresarios, autores y expertos en negocios más estimulantes. Tien Tzuo, CEO de Zuora, líder en gestión de suscripciones en la nube para soluciones de facturación y pago, habló con Brent Leary en esta entrevista, que fue editada para publicación. Para escuchar el audio de la entrevista completa, vaya al ícono del altavoz al final de la publicación (el ícono gris y negro justo arriba de la sección "Acerca del autor").
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Tendencias de pequeñas empresas: ¿Puedes contarnos un poco acerca de tus antecedentes y lo que hace Zuora?
Tien Tzuo: He estado en la industria del software empresarial toda mi carrera. Me uní a Salesforce.com en 1999 como empleado número 11 y desempeñé varios cargos ejecutivos incluido el Director de Estrategia. Tenía un asiento de primera fila para ver cómo la industria se transformaba de un producto a una forma de pensar de suscripción.
En Zuora, creemos que dentro de unos años las empresas se encontrarán comprando cada vez menos productos y suscribiendo cada vez más servicios, ya sea servicios de software como aplicaciones de Google, o servicios de transporte como un automóvil Zip, o potencia de cómputo de Storage, o Colaboración de Box.net. Creemos que el mundo está cambiando a una economía basada en suscripciones.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cuáles son las diferencias entre la economía de suscripción y la economía con la que hemos crecido?
Tien Tzuo: Es una forma de pensar completamente diferente. La forma antigua es una forma de pensar del siglo XX anclada alrededor de la fabricación, en la que piensa acerca de su producto y cuántas unidades puede enviar. La nueva forma de pensar comienza con el cliente:
- ¿Cuántos clientes tengo?
- ¿Cuántos clientes tenía al inicio del año?
- ¿Cuántos clientes he adquirido?
- ¿Cuántos clientes he perdido?
- ¿Cuál es mi ingreso promedio por cliente?
Quizás si soy más sofisticado: “¿Cómo segmento a mis clientes en clientes de alto, mediano y bajo valor? ¿Cómo los subo por esa cadena? ¿Cómo consigo una mayor parte de la cartera? " Es una forma de pensar en el cliente como un usuario de su servicio de forma continua, y crear planes basados en suscripciones que les permitan optar por el plan que mejor se adapte a sus necesidades en ese momento.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Cuáles son los aspectos positivos y negativos de la economía de suscripción?
Tien Tzuo: Es una excelente manera de aumentar los ingresos y generar la lealtad de los clientes. Amazon.com es una compañía orientada a las transacciones, pero se les ocurrió esta idea de Amazon Prime. Esto permite a las personas pagar $ 79 al año y unirse a un club que tiene beneficios: en este caso, envío gratuito. Eso crea la lealtad del cliente. Los clientes de Amazon Prime están mucho menos inclinados a ir al sitio web de un competidor porque tienen esta membresía y obtienen valor de ella.
¿Cómo se aplica eso a las pequeñas empresas? Quizás corres una imprenta. Puede tener una mentalidad transaccional: la gente entra, paga por un trabajo de impresión y esa transacción se completa. O, usted puede decir; "¿Por qué no ponemos a todos nuestros clientes en un plan?" Puede haber un plan de pago por uso de cero dólares al mes, o un plan de $ 200 por mes en el que obtiene un 10 por ciento de descuento en todos sus trabajos de impresión. En el plan de $ 1,000 al mes, obtiene un 25 por ciento de descuento en todos sus trabajos y la colocación prioritaria en la cola y un administrador de cuenta dedicado, o algo así.
Piense en su negocio, no en términos de cuántas transacciones puede tener o cuántos productos puede enviar, sino como una colección de clientes: clientes de alto valor, clientes de valor medio, clientes de bajo valor y encuentre formas de conducir la lealtad del cliente para impulsar las compras repetidas, generar mayores ingresos y construir un negocio sostenible. El inconveniente es el sistema que utilizamos. Desde la contabilidad hasta el punto de venta y el comercio electrónico, ellos no están realmente orientados hacia esta forma de pensar.
En Zuora, ofrecemos un conjunto de sistemas que ayudan a las empresas a crear, gestionar y hacer crecer negocios basados en suscripciones, incluido un módulo de facturación, un módulo de gestión de membresía, un módulo de gestión de suscripciones, un módulo de pagos y cobros. Tendencias de pequeñas empresas: ¿Qué tipo de compañías prosperarían como parte de la economía de suscripción? Tien Tzuo: Todo tipo de empresas. Empresas de tecnología, empresas de medios, servicios empresariales. Realmente es su elección en cuanto a cómo desea ver su modelo de negocio. Tendencias de pequeñas empresas: ¿Qué tan desarrollada está la economía de suscripción? Tien Tzuo: Está en las primeras etapas. Hay servicios basados en suscripciones a los que todos nos suscribimos, televisión por cable, teléfono, pero nadie ha dado un paso atrás y ha dicho: "Sabes, no es solo un modelo de facturación; es un modelo de negocio ". Tendencias de pequeñas empresas: ¿Qué deberían hacer las empresas por adelantado para asegurarse de que tienen el tipo de modelo de negocio adecuado para aprovechar la economía de suscripción? Tien Tzuo: Comience mirando a sus clientes. ¿Cuántos clientes tienes en realidad? ¿Cuántos clientes han comprado realmente sus servicios o productos en el último trimestre o año? ¿Cuántos clientes han realizado compras clave? Comience a segmentar a sus clientes en un 20% superior, un 40% intermedio y un 40% inferior. Ve a hablar con los clientes, pregunta: También animo a las empresas a experimentar. Si tiene las herramientas adecuadas, el costo de la experimentación no es tan bueno. ¿Por qué no solo lanzar un servicio con un plan de $ 50 y un plan de $ 200 y un plan de $ 2,000 y ver a dónde va? Tenemos un cliente, Ning, que permite a los usuarios construir una red social. Durante varios años ofrecieron esto gratis. Durante la noche, cambiaron de un modelo gratuito a un modelo pagado. El porcentaje de clientes que se convirtieron superó su imaginación más salvaje. ¿Por qué? Porque tenían un gran servicio. Al tener un modelo de precios de tres niveles, desde $ 19.99 al mes hasta $ 49.99 al mes, permitieron a los clientes elegir su propio precio y pudieron hacer la transición a la economía de suscripción. Tendencias de la pequeña empresa: dentro de cinco años, ¿dónde crees que estaremos con la economía de suscripción? Tien Tzuo: Creo que nos encontraremos comprando mucho, mucho menos, pero una gran parte de nuestra vida cotidiana estará envuelta en los servicios a los que nos suscribimos. Tendencias de pequeñas empresas: ¿Dónde pueden las personas aprender más sobre la economía de suscripción y Zoura? Tien Tzuo: Visite nuestro sitio web, www.Zuora.com, y también conéctese y establezca redes con otras compañías que utilizan el modelo de suscripción. Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
