¿Hiciste tu cuota de ventas este mes? Si no, ¿culpaste a la depresión en una economía lenta? Si es así, entonces no te das cuenta de que la verdadera razón del fracaso eres tú.
Así lo afirma Dave Lakhani en su último libro, Cómo vender cuando nadie está comprando.
Ahora, cualquiera que recuerde la perturbación de Blake, el personaje hiperagresivo y siempre agresivo de Alec Baldwin en la película Glengarry Glen Ross, puede sentir que culpar al equipo de ventas es una idea recelosa. Sin embargo, Lakhani renueva vibrante el reclamo (¡con un poco menos de intimidación, por supuesto!). Proporciona consejos sólidos y prácticos. Explica cada vez que habla con otros vendedores que deben "hacer lo que sea necesario", pero ofrece las herramientas que ayudan a hacer posible el "hacer". Estas herramientas se presentan a la carta, resolviendo la pregunta original de las preguntas típicas de negocios: “¿Cómo gana una empresa más ventas?”.
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A lo largo del libro, Lakhani siempre asegura que seguir sus sugerencias separará al creativo equipo de ventas profesionales de aquellos que simplemente siguen una lista de llamadas en frío. Las ofertas de Lakhani no abruman a los lectores con la sensación de "¡Debes seguir la estrategia XYZ o te enfrentarás a la fatalidad!". El libro simplemente proporciona buenos ejemplos para que los use el lector.
Y los ejemplos vienen rápidamente, uno tras otro bien organizado. Lakhani ofrece un proceso de ventas en las páginas iniciales, 7 días para vender con éxito cuando nadie está comprando. Esto energiza las derivaciones y muestra un seguimiento adecuado para las derivaciones antiguas que han quedado obsoletas. Expone el ejemplo rutinario de ofrecer café y discusión a un líder. Explica sin nunca insultar la inteligencia del lector. Comprar es una gran venta a la carta, por cierto.
Slump Busters inspira a los equipos de ventas a romper la depresión
Comprando Está salpicado de unos pocos segmentos cortos llamados Slump Busters. En cada entrevista Lakhani a un gerente de negocios que no es fácilmente familiar para el ojo público. En la mayoría de los libros, los comentarios adicionales de alguien además del autor probablemente sean mejor servidos de nombres más conocidos por el público general para despertar el interés de los lectores. Pero en este libro los entrevistados proporcionan perspectivas personales que les abren los ojos y una visión empresarial que se puede utilizar para la mayoría de los escenarios.
Una cita favorita es del entrevistado Scott Marker, quien describe los beneficios de la capacitación en ventas. "Hay un dicho en las artes marciales que dice: 'Mientras más sangra en el dojo, menos sangra en la calle'. Lo que eso significa para un vendedor es, cuanto más tiempo invierte en capacitarse, más éxito tendrá cuando competir en el mercado ”. Comentarios como este pueden ser informativos e inspiradores.
Los autores contribuyentes ofrecen segmentos de ensayos adicionales hacia el final del libro, pero los comentarios adicionales se sienten un tanto fuera de lugar en lugar de mejorar las ideas de Lakhani. Un segmento en bienes raíces puede ser mejor servido en un libro dedicado a bienes raíces, mientras que un segmento en Facebook tiene sugerencias demasiado familiares. Una buena opción es la sesión de capacitación en redes sociales que se ofrece con cada compra de libros.
Introducción bien organizada en herramientas en línea
Lakhani mejora su material al ofrecer fuentes adicionales en línea. Los sitios web mencionados son algunas de las herramientas estándar de medios sociales "vistos antes", como Twitter y LinkedIn. Pero también menciona otros sitios que son específicos del tema, ya sea gestión del tiempo o acciones de seguimiento de tareas. Los lectores obtienen nuevas herramientas en línea de manera organizada, lo que hace que las sugerencias sean más memorables y refrescantes en una era de sugerencias en cada tweet.
En general encontré Cómo vender cuando nadie está comprando (el sitio web del libro aquí) es un recurso útil para cualquier empresa que busque mejores prácticas de venta. Los propietarios de pequeñas empresas que aman la oferta de sus productos o servicios, pero que no saben nada sobre ventas, realmente podrían beneficiarse al máximo de los ejemplos de Lakhani, y encontrarán que el libro es un comienzo satisfactorio para comprender las técnicas de ventas.
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