Establecer precios es un paso esencial para cualquier negocio nuevo. Pero específicamente en la industria automotriz, los precios a menudo pueden ser complicados. Los fabricantes y las grandes empresas a menudo establecen precios o recomendaciones con las que las pequeñas empresas no pueden o no deben competir. Por lo tanto, a fin de ponerle precio a las piezas que permitirán que una pequeña empresa funcione de manera sostenible, puede ayudar a obtener el punto de vista de un experto.
Frank Leutz es el propietario de Desert Car Care en Chandler, Arizona, y es el anfitrión del podcast de radio de mayor audiencia de Wrench Nation. A lo largo de los años de dirigir su galardonado negocio e interactuar con otros propietarios de tiendas, ha ideado una estrategia de precios que le ha permitido a su negocio tener éxito y alcanzar sus objetivos de ganancias. Aquí hay algunos consejos para ayudarle a hacer lo mismo.
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Considere sus metas de beneficio
Antes de llegar a los precios, puede ayudar a trabajar hacia atrás. Calcule sus gastos y considere la cantidad de ganancias que finalmente desea obtener. A partir de ahí, puede determinar aproximadamente en qué rango deben estar sus márgenes de ganancias para que pueda respaldar todas sus operaciones y aún hacer crecer su negocio.
No utilice simplemente los precios del fabricante
Un error que Leutz ve con bastante frecuencia es que las tiendas de autos simplemente aceptan los precios recomendados por el fabricante, en lugar de considerar sus propios costos, clientes y objetivos. Él dice que los dueños de las tiendas no solo deben asumir que los clientes no pagarán precios más altos e intentarán competir con los concesionarios y otros negocios de autos solo por el precio.
Crear una matriz de precios
En lugar de seguir esas recomendaciones, el negocio de Leutz tiene una matriz de precios que el equipo utiliza para cada parte. La matriz se acumula en un margen de beneficio de entre 54 y 52 por ciento para cada artículo. Los artículos que superan los $ 500 tienen el margen de ganancia más bajo, mientras que los productos menos costosos tienen un margen ligeramente mayor.
Hazlo simple para tu equipo
Si bien puede parecer tentador tener diferentes modelos de precios para cada tipo de producto, Leutz dice que la disciplina con los precios es muy importante. Además de permitirle mantener sus objetivos de ganancias, también puede facilitar todo para su equipo si se encuentran en una situación en la que tienen que establecer precios.
Leutz agrega: "Nuestra matriz está configurada para ser 'configurada y olvidada', por lo que realmente no nos apartamos de eso".
Crear una estrategia sostenible
Al considerar los márgenes de ganancia para cada parte, también debe tener en cuenta el crecimiento potencial. ¿Vas a necesitar contratar miembros extra del equipo? ¿Están subiendo sus costos de marketing? Considere los costos futuros junto con sus metas al determinar cuánto margen de beneficio necesita incluir en su estrategia de precios.
Valor Calidad Ayuda
Otra cosa a considerar a largo plazo, según Leutz, es contratar talento de calidad para su negocio. Si puede contratar empleados que sean expertos en la industria automotriz y que sean excelentes para atender a los clientes, puede ayudar a sus clientes a recibir valor por su inversión y respaldar sus operaciones en los próximos años.
Comunicar el valor
En lugar de tratar de bajar sus precios para atraer a los clientes, Leutz recomienda establecer sus precios de una manera que le permita a su negocio funcionar con éxito y obtener una ganancia. Entonces tiene que encontrar formas de agregar valor que realmente atraiga a los clientes.
Él dice: “Lo más importante que puede hacer es comunicar el valor que ofrece. Eso podría incluir una garantía, una garantía de larga distancia, un servicio de grúas, la intermediación de autos de alquiler, sea lo que sea ”.
Centrarse en la conveniencia
Una de las mejores cosas que puede hacer para que los clientes entiendan el valor que ofrece al instalar piezas o proporcionar otros productos o servicios es llamar la atención sobre la conveniencia que ofrece. Específicamente para un negocio automotriz, existe la conveniencia de instalar piezas para que los clientes no tengan que comprar el artículo a un fabricante y luego instalarlo ellos mismos. Pero también puede ofrecer algunas opciones o aspectos adicionales que mejoran la experiencia y hacen que sea aún más fácil para ellos.
Leutz dice: "Una y otra vez en los estudios, los consumidores han dicho que quieren comodidad y que están dispuestos a pagar por ello".
Ofrecer responsabilidad
Además, los consumidores tienden a apreciar cuándo las empresas se responsabilizan del trabajo que realizan. Si usted es responsable a través de algún tipo de garantía o garantía de satisfacción, sus clientes pueden sentirse más cómodos de que la pieza y el servicio se mantendrán y que usted se hará cargo de ellos si algo sale mal.
Luetz dice: "Al igual que cualquier otro servicio, existe un factor de responsabilidad que brinda tranquilidad a los consumidores. Así que parte del margen de margen de beneficio está allí para pagar todas las ganancias a las que tiene derecho el garaje ".
Entrena a tu equipo
Al final del servicio, también debe asegurarse de que los miembros de su equipo estén equipados y preparados para comunicar ese valor a los clientes que ingresan. Si un cliente sabe que puede obtener una parte a un precio más barato en otro lugar, entonces cada miembro de su el equipo debe estar lo suficientemente preparado para explicar por qué deben hacer negocios con su empresa.
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