¿Cuántas veces has comprado algo de un sitio debido a una venta flash? ¿Y luego nunca más les compras otra cosa, o hasta que surge otra venta flash? Por lo tanto, si bien puede obtener algunas compras rápidas únicas si ese es su modelo de negocio, puede que no sea la mejor manera de atraer y retener a los clientes que compran incluso cuando no hay venta.
Jerry Jao, CEO y fundador de Retention Science, comparte con nosotros por qué su investigación encontró que las empresas basadas en suscripciones no solo llevan a pagar a los clientes por más tiempo, sino que también tienen tamaños de pedidos promedio mucho más altos en comparación con los sitios de venta flash.
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Tendencias de la pequeña empresa: danos un poco de tu experiencia personal.
Jerry Jao: Comencé con el comercio electrónico, comencé como vendedor de energía en eBay y vendí cosas desde juegos de Gameboy a cómics y consolas de juegos. Así que siempre me ha apasionado el comercio electrónico como industria. Y más tarde fundé un par de tecnologías habilitadas para el comercio electrónico. Estoy específicamente centrado en CRM y en la fidelidad y retención de clientes, solo porque creo que es un problema realmente fascinante que resolver, y también un problema que encontré cuando estaba en el comercio electrónico. Así que fundé Retention Science hace unos tres años. Realmente emocionado por resolver los problemas de retención de clientes para el comercio electrónico y los minoristas, desde pequeños a grandes.
Tendencias de pequeñas empresas: Entonces, salió con esta publicación de blog y lo lleva a donde queremos ir: la economía de las suscripciones está en auge, pero el 72 por ciento de los compradores de suscripciones no hacen una compra repetida. Eso es bastante malo si estás en servicios de suscripción y no tienes un comprador que repita.
También lo desglosa y observa esto en términos de suscripciones frente a ventas flash. Entonces, tal vez para poner las cosas en marcha, hablar un poco acerca de lo que es la economía de suscripción, y luego hablar también sobre las suscripciones frente a las ventas flash.
Jerry Jao: Por supuesto. La economía de suscripción ha sido muy interesante de ver. Y si piensa en los primeros días, ya sea ShoeDazzle, JustFab y avance tres años más tarde, en Honest Company, Dollar Shave Club. Ha habido bastantes negocios que aprovecharon este modelo de negocio en alza y realmente tuvieron cierto éxito con eso. Si observas todo el crecimiento más reciente en torno al Dollar Shave Club, creo que recaudaron más de $ 60 millones para crecer. Y también se rumorea que la Honest Company solicitará una OPI a fines de este año con una valoración cercana a los $ 1 mil millones.
Y miras este modelo de negocio y te preguntas qué hay de especial en este negocio. Y una cosa que notamos es el aspecto recurrente de los negocios. Hace un negocio mucho más fácil. Hace que sea mucho más fácil para las empresas pronosticar sus ingresos, y la rotación de clientes es mucho más mensurable. Es un poco más definido y, como resultado, hay formas mejores y más festivas de reducir el número de clientes.
Si observas diferentes modelos de negocios, para empezar, el comercio electrónico es realmente atractivo porque los consumidores tienen mucho más acceso a diferentes tipos de productos, todo con la punta de los dedos. Y a un par de clics, pueden buscar un montón de productos diferentes que quieran comprar. Pero lo que siempre ha sido realmente interesante es el modelo de ventas flash. El modelo de ventas flash se abrió camino en el mercado y lo hizo realmente bien porque al principio el lado de ventas flash tenía la ventaja de no tener que mantener ningún inventario de producto. Y como usted y yo sabemos, el inventario es uno de los principales asesinos de los sitios de comercio electrónico, ya que cuanto más inventario tenga, más dinero se sentará el negocio y representa un gran riesgo.
Por lo tanto, los sitios de ventas flash crecieron realmente, muy rápidamente y luego en el mercado vimos muchos de ellos, dirigidos tanto al sector de mercados premium como a algunos de los mercados de gama baja. Hay muchos, muchos sitios de ventas flash diferentes, por supuesto, Zulilly, que se hizo público el año pasado. Hay un montón de empresas interesantes que surgieron en torno a este modelo de negocio en particular, porque hay ventajas que vienen con el modelo de negocio.
Sin embargo, con el tiempo, una cosa que descubrimos y encontramos realmente interesante es que también es un modelo de negocio que no era necesariamente sostenible a largo plazo. Y vimos que muchas empresas se estaban deteriorando lentamente al no poder seguir igualando su tasa de crecimiento que experimentó desde el principio. Y comenzamos a ver qué vendían exactamente los sitios de venta flash y por qué las personas finalmente perdieron interés. ¿Y una de las cosas más grandes que descubrimos es la novedad que se desgastó en los últimos tres a cinco años? Y, al final del día, los sitios de venta flash presentan una propuesta de valor muy interesante en el sentido de que está vendiendo productos de la temporada anterior con un descuento.
Pero al mismo tiempo, ¿cuántos de nosotros realmente estamos buscando estos productos con descuento? Muchos de ellos son una compra impulsiva: ¿cuántos de nosotros podemos comprar los bolsos Gucci de la temporada pasada? ¿Cuántos de nosotros podemos seguir comprando sofás o alfombras muy costosos y modernos o simplemente todas esas cosas realmente geniales? Pero tal vez la mayoría de nosotros no lo necesitamos, mensualmente o diariamente.
Si nos fijamos en el modelo de negocio de suscripción, cómo han tenido mucho éxito y cómo se han vuelto muy deseables con el tiempo es que la mayoría de los negocios de suscripción identifican una necesidad muy, muy específica. Y esa necesidad típicamente tiene un mecanismo recurrente incorporado.
Entonces, si son pañales (y tiene recién nacidos para niños pequeños), esta es una necesidad constante que tendrá. Se adapta muy bien al modelo de negocio recurrente para la economía de suscripción. Lo mismo ocurre con las maquinillas de afeitar: piensa en ti y en mí. Para la mayoría de los hombres, tenemos que afeitarnos, ya sea diariamente o semanalmente. Y esas son necesidades que se repiten de manera muy regular. Así que creo que debido a que la economía de suscripción realmente identifica ciertas cosas que son una necesidad, los versos que es bueno tener, entonces la economía de suscripción rápidamente se elevó por encima del ruido.
Tendencias de pequeñas empresas: Pero, curiosamente, usted dice que el 72 por ciento de los compradores con suscripción no realizan una compra de devolución.
Jerry Jao: La realidad es que muchos clientes abandonan. Entonces, los clientes de suscripción realmente hicieron más compras repetidas dentro de los primeros tres meses según lo que medimos. Y, por supuesto, una vez que esos clientes realmente se convirtieron en suscriptores, definitivamente notamos que los clientes permanecen mucho más tiempo en comparación con los clientes del sitio de venta flash.
Tendencias de pequeñas empresas: Sí, estaba revisando su pedido promedio por cliente en doce meses, en la publicación aquí. Suscripción, $ 7.68 contra ventas flash, $ 1.41. Así que parece que eres un negocio de suscripción, porque el modelo exige que los clientes compren mensualmente, o que se suscriban y se queden y paguen mensualmente, no solo recibes más pedidos sino que puedes gastar más de tu tiempo y esfuerzo para mantener a esas personas, lo que les da el valor suficiente para que permanezcan a bordo. Mientras que la venta flash, siempre estás en modo de adquisición de clientes.
Jerry Jao: Tienes toda la razón, Brent. Y el desafío de estar constantemente en modo de adquisición: no solo es muy caro sino que la inversión para empresas por adelantado es realmente alta. Es difícil de retener, y es realmente difícil medir si existe un patrón claro en cuanto a cómo se comportan los clientes con usted. Con el modelo de negocio de suscripción, es un poco más fácil poder encontrar un nicho para orientar. Y, por supuesto, es difícil hacer crecer un negocio, no importa qué tipo de modelo de negocio tenga. Pero, al final del día, con los modelos de negocio de suscripción hay un patrón más claro. Y cuando está suscrito como cliente al negocio, hay mucha más información que los negocios obtienen de usted.
Por ejemplo, si compré algo en Zulilly o en Fab, es difícil para la empresa saberlo: ¿quién soy yo como cliente? ¿Cuál es mi sensibilidad al precio? Debido a que cada producto tiene un descuento, si miro un paquete de suscripción, generalmente tienen diferentes niveles o productos. Entonces, si miras a Dollar Shave Club, tienen las máquinas de afeitar de nivel más bajo, lo que algunas personas piensan que satisface sus necesidades, en comparación con, digamos, tú y yo normalmente crecemos una barba más grande. Podríamos necesitar el paquete ejecutivo, que es más caro, pero es más duradero.
Por lo tanto, en función del producto al que nos suscribimos, normalmente las empresas tienen bastante información que pueden asumir de los clientes. Y por lo tanto, mercadéanos de manera muy diferente para retenernos. Y eso es algo que definitivamente es muy poderoso.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Es posible, o lo difícil que es, para una empresa que comenzó con la mentalidad de venta flash cambiar o pasar a la mentalidad de suscripción?
Jerry Jao: Muchas empresas se están evaluando a sí mismas y lo que llevan, y luego ven que el modelo de negocio puede hacer la transición o tener ambas. Una cosa que hemos visto que es bastante interesante es que muchos de los modelos de suscripción, eventualmente también evolucionan a un comercio electrónico, lo que significa que las personas pueden comprar en su sitio una sola vez.
Por lo tanto, si observa Birch Box, si observa Honest Company, ambas empresas, inicialmente suscripciones, ahora también tienen un componente de comercio electrónico en el sitio. Por lo tanto, en su sitio web, los clientes también pueden comprar un producto único en lugar de tener que suscribirse a sus cajas o paquetes de suscripción. Y así, si nos fijamos en los sitios de venta flash, depende de su cadena de suministro, depende del tipo de producto que llevan. Es tan fácil para las personas suscribirse que creo que definitivamente hay una oportunidad para que cambien.
Y, por ejemplo, mira a JustFab. Ellos venden joyas. Venden bolsos, y en una suscripción mensual le enviarán un par de zapatos, creo, por solo $ 40 … $ 39.99. Y si hay sitios de venta flash que se centran en, digamos, zapatos u otros tipos de productos que pueden encontrar mensualmente, pueden entregar el mismo tipo de productos al mismo costo para sus clientes. Entonces ellos también pueden experimentar con ese modelo de negocios.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Puede indicar a la gente dónde podrían encontrar más información? Obtener la infografía, ver la entrada del blog?
$config[code] not foundJerry Jao: Claro, absolutamente. Pueden ir a retentionscience.com/subscription, y pueden encontrar mucha información más allá de la infografía.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
