Recientemente estuve "cavando en las cajas" y encontré algunas cosas realmente geniales que, por una razón u otra, no he trabajado en la serie. Y aunque esta no es una conversación "uno a uno", esta sesión de ExCom 2016, un evento que coorganicé con el líder del comercio electrónico John Lawson, es tan relevante hoy como lo fue el año pasado.
Perspectivas sobre el funcionamiento de un negocio basado en suscripción
La editora de Small Business Trends, Anita Campbell, lideró una excelente conversación sobre los beneficios y desafíos de administrar un negocio basado en suscripciones, tanto desde una perspectiva B2C como desde una perspectiva B2B. Rohan Gilkes, propietario de Wet Shave Club, y Sangram Vajre, cofundador y CMO de la plataforma de marketing basada en cuentas Terminus, comparten sus experiencias en los crecientes negocios de suscripción. Y juntos cubren mucho terreno y brindan una gran información que puede ayudar a aquellos que consideran este modelo de negocio a comprender qué hacer y qué evitar.
$config[code] not foundLa siguiente es una transcripción editada de la sesión. Para escuchar la conversación completa, haga clic en los clips de audio / video incrustados a continuación.
* * * * *
Tendencias de la pequeña empresa: Rohan, podemos decir por el nombre de tu empresa, Wet Shave Club, qué vendes, pero ¿podrías describir a todos qué obtiene exactamente un cliente cuando se suscribe al Wet Shave Club y qué está pagando? ¿cada mes?
Rohan Gilkes: Con Wet Shave Club, los clientes obtienen una caja mensual de productos de afeitado en húmedo. Los productos para afeitarse en húmedo son como la maquinilla de afeitar de la vieja escuela en la que irías a una peluquería, probablemente lo veas en las películas. Te ponen este jabón de afeitar en la cara y es una navaja de doble filo. El pincel y el talco en polvo, quizás algo de colonia. Todo tipo de cosas al azar que los hombres a quienes les gusta esta experiencia de afeitado tradicional usarían. Pagan entre $ 19 por mes, si se van a suscribir por un año completo, se comprometen a pagar un año completo o si pagan $ 29 por mes si van a ir mes por mes.
Entonces tenemos un mes y un mes también. Realmente nos permite suavizar nuestros ingresos haciendo que las personas se comprometan por más tiempo y les recompensamos con un descuento.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Eres de un fondo de barbero por casualidad?
Rohan Gilkes: No soy de un fondo barbero. De hecho, ni siquiera me afeito la piel. Me afeito con las podadoras. De hecho, acabo de encontrar la oportunidad y sentí que probablemente podría noquearla. Mi experiencia es que acabo de construir compañías de internet. Solía ser contable y empecé a buscar oportunidades en línea y a enseñarme todo lo que podía enseñarme sobre marketing en Internet y a Internet. Cuando me encontré con esta oportunidad, la aproveché y está funcionando.
Tendencias de pequeñas empresas: Tenemos un tipo de negocio muy diferente aquí con Sangram. No es un negocio B2C. Díganos qué le vende a sus clientes y quiénes son y qué pagan, Sangram.
Lo que hacemos para las empresas B2B es ayudarles a asegurarse de que su mensaje esté frente a las personas adecuadas en los canales que les interesan a sus clientes y lo hemos hecho a través de una plataforma de marketing basada en cuentas.
El otro desafío que enfrenta B2B es que menos del 1% de los clientes potenciales se convierten en clientes. Piénselo en un CEO, CFO o cualquier ejecutivo, si menos del 1 por ciento de sus clientes potenciales se convertirán en clientes, eso casi se traduce en decir que el 99 por ciento de sus esfuerzos no significa nada. Queremos resolver ese problema. Nuestro objetivo es ayudar a los comercializadores B2B a convertir más de sus clientes potenciales en clientes. Entendemos que en B2B, a diferencia de B2C, la decisión la toma un comité. Hay más personas involucradas en el proceso de toma de decisiones. A veces hay 10, 15, 20 personas, más grande es la organización.
Podemos poner su mensaje frente a su público objetivo, la cuenta completa. Si desea dirigirse a un equipo de ventas, todo el equipo de ventas comenzará a ver su mensaje, en lugar de solo esa persona, en los canales que le interesan. Eso realmente ha cambiado la forma en que se ha hecho el marketing B2B hoy en día.
Tendencias de pequeñas empresas: Básicamente, tiene un software que proporciona un servicio para sus clientes B2B. ¿Está bien?
Sangram Vajre: Sí. Es $ 1,000 al mes, negocio de suscripción. La mayoría de nuestros clientes se registran anualmente para obtener ingresos recurrentes. Para nosotros, eso realmente nos ayuda bastante. Es literalmente que inicia sesión, se conecta a su Salesforce o a cualquier CRM para ese asunto y carga una lista de compañías, y nos dice a quién quiere apuntar en términos de roles y luego podemos poner su mensaje delante de ellos., donde quiera que vayan, proactivamente.
Tendencias de la pequeña empresa: Eso es genial. Usted dijo que acaba de obtener financiación. $ 7.5 millones?
Sangram Vajre: Sí.
Tendencias de la pequeña empresa: Bien, bien. Pero cuando comenzó por primera vez con el negocio, ¿lo inició con poco dinero? ¿Tuviste inversión? ¿Le pusiste ahorros? Díganos en qué invirtió para comenzar y cuéntenos un poco de esa historia.
Sangram Vajre: Al igual que Rohan, este negocio fue iniciado por otros dos caballeros, mis otros dos cofundadores Eric y Eric. Yo solo los llamo "Erics". Obtuvieron $ 300,000. Probablemente muchas personas estén familiarizadas con David Cummings (empresario en serie y cofundador de Pardot) aquí en Atlanta. Literalmente le dio a Eric $ 300,000 y dijo: "Eres inteligente. Descubrirás algo Comience un negocio ”. Comenzó haciendo algo en el espacio publicitario y, claramente, yo venía de un espacio y marketing de Martech y comprendía este problema, algo que enfrentaba todos los días. Cuando vi lo que intentaban armar, pude saltar y decir: "Cambiemos el juego aquí".
Tendencias de la pequeña empresa: Rohan, sé que compraste este negocio. Cuéntanos la historia de cómo lo compraste.
Rohan Gilkes: Por supuesto. Al azar, estaba saliendo en Reddit. Estoy allí todos los días. Supongo que no fue tan aleatorio. En r / empresario, un tipo acaba de publicar un hilo que dice que tenía este negocio. Él estaba haciendo tal vez $ 200 por mes en ingresos. Quería venderlo. Estaba pensando, "Wet Shave Club. Afeitado en húmedo. ¿Qué demonios es el afeitado mojado? ”Fui a Google y busqué en Google el afeitado. En ese momento, Dollar Shave Club estaba realmente, realmente pateando. Me sentí basado en el hecho de que este mercado ya estaba validado, para mí.
Algunas personas miran a la competencia y dicen que hay una gran compañía que me va a aplastar. Tengo que ir contra Gillette o Dollar Shave Club. Ellos tienen probablemente $ 100 millones en fondos por ahora. ¿Cómo podría un pequeño hombre competir con ellos? Para mí, veo la competencia como una validación real del mercado. La gente ya está educada. Ya están acostumbrados al concepto de recibir productos de afeitado todos los meses por correo y sentí que podía hacerlo. Me acerqué al chico. Fue un martes. Para el sábado le había pagado $ 4,000.
Sus ingresos mensuales fueron muy, muy bajos. Era menos de 500 dólares. Ese sábado conseguí las contraseñas y empecé a trabajar. Cambiamos el sitio web. Nos cambiamos de marca. Ampliamos la línea de productos. Hemos rebautizado las cajas. Entonces casi triplicamos nuestro precio. Eso es otra cosa, también. Preferiría ir a por un cliente que está dispuesto a pagar un poco más y obtener un cliente de mayor calidad que tenga más probabilidades de quedarse que intentar competir en la maleza de $ 9 o $ 10 o $ 12 por mes, que es lo que era cargando
Después de que hicimos todos esos cambios, esto ya fue un proceso de cambios de dos meses. Salimos a buscar en Google para encontrar nuevos productores y fabricantes que mejorarían la calidad de los productos. Encontramos personas en Pakistán. Nos mandarían cosas. Pasamos por tantas versiones diferentes. Tengo un post donde muestro las diferentes imágenes de las diferentes maquinillas de afeitar que recibimos. Lo probamos. Fue terrible. Lo enviamos de vuelta. Encontramos otro fabricante. Todo este proceso fue simplemente descubrir las cosas en Google. Esta es la pregunta que recibo. ¿Cómo se enteraron sobre los fabricantes y la producción y los jabones?
Simplemente buscamos en Google, enviamos por correo electrónico a las personas, nos enviaron muestras. Lo intentamos. Si nos gustó, pedimos más. Si no nos gustó, encontramos a alguien más. Son realmente dos meses de ajetreo y luego relanzamos el negocio y nos pusimos en marcha.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Tuvo eso algún dolor de cabeza inesperado? Usted ha descrito algunas de las cosas acerca de los productos y así sucesivamente. ¿Hubo una cosa que quizás te sorprendió de que no esperabas, Rohan?
Rohan Gilkes: Sí. Hay muchos dolores de cabeza. Este es mi primer negocio de productos. Creo que una cosa que es tan loca es la logística en torno al envío. Todos los meses tenemos que decir que vamos a suponer que vamos a tener 1.000 clientes al final del mes, sea cual sea el número. Ese número es una conjetura. Tiene que ser una conjetura porque vamos a incorporar nuevos clientes y también vamos a perder clientes.
Si nuestros datos son correctos, estaremos incorporando más clientes de los que estamos perdiendo. Pero ese número va a ser una conjetura educada. Pero, un mes antes de eso, tendríamos que, en base a esa conjetura educada, ordenar el producto. Ese producto entrará, se sentará en un almacén. Hay costos asociados con eso. Luego tendremos que volver a empaquetarlo, enviarlo de vuelta. Hay costos asociados con eso. Entonces vamos a tener el producto sobrante. Hay costos asociados con eso. Todo el proceso de adivinación, los tiempos de sus pedidos, el cálculo de la logística, el envío, el almacenamiento del producto, esa parte del negocio es muy difícil. No puedo decir que lo hayamos resuelto completamente, pero ahora hacemos un trabajo realmente bueno basado en la experiencia pasada y las tendencias pasadas.
Tendencias de la pequeña empresa: ¿Existe alguna herramienta de análisis en particular que use para ayudarlo o tiene una variedad de herramientas?
Rohan Gilkes: Tenemos una variedad de herramientas. La principal herramienta que utilizamos es Cratejoy. Cratejoy es, supongo, lo que Shopify es para las tiendas de comercio electrónico que compran una sola vez. Gestionan el negocio de suscripciones. Podemos obtener algunos datos y observar las tendencias y observar el abandono, que probablemente sea el número más grande … El número más importante en este negocio es cuántos de sus clientes pueden retener de un mes a otro en comparación con cuántos son perdiendo. Una vez que lo descubras, las cosas son … Puedes construir un negocio muy, muy grande muy, muy rápidamente si puedes entender ese número de abandono y el número de costo de adquisición de tu cliente.
Tendencias de la pequeña empresa: Tengo una última pregunta. ¿Cuál es la lección importante que cree que otros empresarios deberían saber sobre cómo iniciar y hacer crecer un negocio de suscripción?
$config[code] not foundSangram Vajre: Creo que lo único que creemos que nos ha ayudado es a la hora de diluir el problema que estamos resolviendo. Hablamos de esto cada vez, de cada reunión que iniciamos, o de las reuniones de inicio que tenemos, seguimos diciéndonos este problema a nosotros mismos. Menos del 1 por ciento de los clientes potenciales se convierten en clientes. Necesitamos resolver este problema. Cada nuevo empleado, cada empleado, cada llamada en línea, cada material publicitario de marketing que publicamos, todo tiene este problema claramente establecido que nos permite ver todo desde esa perspectiva. Cuando pensamos en la innovación de la producción, cuando pensamos en nuevos mensajes de marketing, cuando pensamos en el proceso de ventas. Todo se mira desde esa lente. Realmente nos ayuda a asegurarnos de que tenemos nuestros ojos en el premio, sabemos lo que intentamos hacer y el problema que estamos resolviendo porque, si no lo sabe, cada problema o solución parece ser una buena solución..
Tendencias de la pequeña empresa: Gracias. Rohan, tu lección.
Rohan Gilkes: Realmente creo que las empresas basadas en suscripciones, son realmente empresas basadas en datos. Sí, su marca, su marketing y su experiencia tienen que ser correctos, el desempaquetado debe ser excelente, pero al final del día se trata de los datos. Usted recibe tráfico y luego tiene sus tasas de conversión, qué porcentaje de ese tráfico se convertirá en un cliente. Digamos que el número es 5 por ciento o ese número es 3 por ciento. Esa podría ser la diferencia entre que su negocio tenga éxito o no tenga éxito.
Tienes tráfico, tasa de conversión. Tienes tu turno, que es muy, muy importante, cuántas personas se están yendo. ¿Qué tipo de asignación puede tener entre sus clientes? ¿Cuántos de ellos pueden comprometerse a un año? ¿Cuántos de ellos se comprometen a un mes? Se trata realmente de los datos. Para mí, eso es probablemente lo que más he aprendido en el último año y medio o dos años.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
