Administrar representantes de ventas externos puede ser un desafío, algunos lo han comparado con criar gatos. Ya sea que estén basados localmente o trabajen desde ubicaciones remotas, su equipo de ventas externo puede ser una fuerza poderosa para su negocio si se administra adecuadamente. La gestión con un equilibrio entre el control y la orientación puede ayudar a su equipo a lograr grandes resultados.
Estructurando el equipo
La gestión de la fuerza de ventas externa comienza con sus decisiones sobre la estructura del equipo de ventas. A menos que promueva desde dentro, debe contratar solo representantes con experiencia que puedan verificar su desempeño anterior con los formularios W-2. Solo contrate personas que conozca o que le hayan recomendado. Considere pagar un salario base. Incluso los mejores vendedores tienen meses de descanso, y un representante no puede ser efectivo si está preocupado por pagar su hipoteca. Por otro lado, haga responsables a sus representantes. Decida cuántos trimestres tienen para realizar sus cuotas y reemplácelos rápidamente si no lo hacen. Es mejor recortar pérdidas que arrastrar lo inevitable. Asegúrese de que las cuotas y los territorios que establezca sean realistas.
$config[code] not foundConseguir un buen comienzo
Si sus representantes de ventas externos tienen un buen comienzo cuando se unen a su empresa, serán más fáciles de administrar y más productivos para usted. La estructura de la capacitación en ventas variará según la naturaleza de la venta y el tamaño del territorio del representante. Si el nuevo representante externo ha sido promovido desde una posición interna, él ya está familiarizado con el producto o servicio, pero si contrata desde el exterior, el representante deberá aprender su negocio durante una semana aproximadamente. Varias semanas en el campo con usted y uno de sus representantes senior pueden establecer una relación de mentoría. Luego, solicite a su nuevo representante que le envíe un correo electrónico todos los días con informes de progreso para que pueda brindar apoyo, responder preguntas y brindar la orientación que necesita para un lanzamiento exitoso de su carrera.
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Traído a ti por Sapling Traído a ti por SaplingComunicación
Uno de los mayores problemas que experimentan los representantes de ventas externos es estar fuera de contacto con lo que está sucediendo en la oficina en casa. Puedes cerrar esa brecha de varias maneras. Comunicarse regularmente por correo electrónico mantendrá informado al equipo sobre los acontecimientos y acontecimientos actuales. Por supuesto, la comunicación es más directa y personal si necesita abordar un problema o si el representante necesita ayuda con una venta. Como propietario de un negocio o gerente de ventas, debe ser proactivo en la recopilación de información de mercado de los representantes de ventas externos, luego consolidarlo y compartirlo con todos.
CRM
El software de gestión de relaciones con el cliente, o CRM, es una herramienta valiosa que definitivamente debe incorporar en sus operaciones comerciales. CRM integra su equipo de servicio al cliente con su fuerza de ventas interna y externa para monitorear el estado de los prospectos y clientes, y cada miembro de su equipo puede ingresar la información del cliente y ver las entradas de los demás. Desde la perspectiva de administrar a los representantes de ventas externos, CRM le permite monitorear su actividad, a quién llamaron y cuáles fueron los resultados, sin que parezca que los microgestionan. La clave para el uso exitoso del software de CRM es lograr que sus representantes de ventas vean los beneficios para ellos. El software de CRM ayuda a los representantes a mantener sus registros y tener acceso a toda la información sobre sus cuentas.
