Ahora no soy republicano ni demócrata, y no vivo en Massachusetts. Sin embargo, parece que no importa quiénes somos o dónde vivimos, los que vivimos en los Estados Unidos asistimos a las elecciones especiales del Senado el 19 de enero de 2010. Sé que estaba observando y aprendiendo.
Para mí, hay algunas lecciones de ventas que se pueden aprender de la experiencia.
1. No dé por sentado a sus clientes actuales
Esto es realmente Ventas 101. Sus clientes actuales son su mejor fuente de ingresos. Si no estás visitando con ellos, tu competencia es. Es de vital importancia para un vendedor (a.k.a. candidato) asegurarse de que está visitando a sus clientes actuales.
Recuerde, sus clientes actuales quieren saber que usted valora su negocio. No quieren sentir que has pasado a pastos más verdes ahora que has capturado su negocio. Martha Coakley pensó que estaba segura con sus clientes actuales (a.k.a. Demócratas), por lo que no se puso delante de ellos lo suficiente.
2. Escucha y responde
¡Guauu! Aquí hay una gran lección para aprender. ¿Por qué los votantes en Massachusetts votaron por Scott Brown en lugar de Martha Coakley? Porque los votantes sintieron que Martha, posiblemente como representante del partido demócrata, estaba tratando de "venderles" algo que no querían. Ella no los estaba escuchando. Muchos de sus clientes actuales (a.k.a. votantes) la dejaron y fueron a la competencia (a.k.a. candidato republicano) porque no les estaba vendiendo lo que querían. Ella les estaba vendiendo qué ELLA Quería venderlos. Nunca una buena idea.
Recuerde, sus prospectos quieren comprar lo que quieren comprar, no necesariamente lo que usted quiere venderlos. Entonces, escucha y luego responde a lo que te dicen. No creas que sabes mejor que tu prospecto lo que él necesita.
Según un artículo del Washington Post del 23 de enero de 2010, "Casi dos tercios de los votantes de Brown dijeron que su voto estaba destinado, al menos en parte, a expresar su oposición a la agenda demócrata en Washington,… ”
3. Se gana la lealtad.
Nadie te debe negocios (a.k.a. votos). Tienes que ganar negocios todos los días y todos los días; No solo de prospectos sino de clientes actuales. Parecía que Martha Coakley pensaba que tenía la lealtad de los votantes demócratas simplemente porque estaban todos juntos en el mismo club. Pero no es así como funciona en las ventas. El simple hecho de ser miembro de un grupo (redes, cámara, asociación empresarial) no es una razón para que las personas hagan negocios con usted.
Recuerde, las personas hacen negocios con personas que conocen, gustan y en las que confían. Nadie va a confiar en ti hasta que te hayas comportado de una manera que merezca esa confianza. La lealtad es una manifestación de confianza y consistencia. Una vez que te hayas ganado la confianza de un cliente, tienes que continuar entregando para ganar la lealtad de ese cliente.
En general, cuando observamos lo que sucedió en Massachusetts, vemos que un proveedor (a.k.a. candidato) da por sentado a sus clientes y su base de prospectos. ¿Cuántas veces antes de la elección nos enteramos de que Martha no había estado visitando a los consumidores (a.k.a. constituyentes)? Ella no los escuchó, parecía pensar que ella y su compañía (como el Partido Demócrata) sabían mejor que sus clientes en cuanto a lo que necesitaban y deseaban, y esperaban lealtad sin ganársela.
En contraste, contamos con un proveedor (a.k.a. Scott Brown) que visitó con la mayor cantidad posible de prospectos y los escuchó. Luego respondió a lo que tenían que decir. Parece que ya había ingresado en su descontento con su proveedor principal (a.k.a. el Partido Demócrata), así que cuando habló, estaba en el paso. Ese comportamiento lo ayudó a ganar la oportunidad de obtener el negocio (a.k.a. ser elegido). Ahora tendrá que seguir adelante con lo que dijo que haría, que es lo que dijeron los prospectos que querían. Si lo hace, ganará su lealtad y ellos continuarán haciendo negocios con él (a.k.a. reelegirlo).
A medida que continuamos configurando este evento en un escenario de ventas, el proveedor actual no debe sorprenderse cuando sus clientes la abandonan. Por lo tanto, aprenda las lecciones y asegúrese de visitar regularmente a sus clientes actuales, escuchar sus necesidades y responder a esas necesidades. Esta estrategia lo ayudará a continuar ganando la lealtad de sus clientes y lo ayudará a ganar más clientes con el tiempo.
15 comentarios ▼
