FinancialForce, un proveedor líder de aplicaciones basadas en la nube como ERP, administración financiera y automatización de servicios profesionales (PSA, por sus siglas en inglés) desarrollada en su totalidad en la plataforma Salesforce, celebró recientemente su conferencia anual de usuarios: Community Live. Y un tema resonó a lo largo de los tres días que asistí al evento: la velocidad es la moneda en la nueva Economía de Servicios.
La automatización de servicios profesionales de CRM Plus equivale a experiencias consistentemente buenas
Una de las formas discutidas en la conferencia para acelerar la capacidad de su empresa para brindar experiencias consistentemente buenas en todos los procesos de ventas / servicios es combinar el poder de CRM con la automatización de servicios profesionales. Austin Rohr, Gerente de estrategia de productos para la oferta de PSA de FinancialForce, compartió conmigo donde PSA encaja en la combinación de ventas y servicios, y por qué la combinación de PSA y CRM puede proporcionar resultados más rápidos y más rentables que mejoran el compromiso general del cliente.
$config[code] not foundA continuación se muestra una transcripción editada de nuestra conversación. Para escuchar la entrevista completa, vea los clips de audio / video incrustados a continuación.
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Austin Rohr: Tradicionalmente con CRM, usted gestiona la venta. Entonces sucede algo y, de repente, el cliente necesita ayuda. Somos ese algo en el medio. Esa es la forma más fácil de decirlo. Lo que hace nuestra solución de PSA es que no solo se centra en la gestión general de proyectos, sino que también muestra el rendimiento de su negocio desde el punto de vista de los Servicios profesionales. Nos fijamos en la utilización, previsión, gestión de habilidades / talento. Es nuestro punto dulce, si quieres.
Tendencias de pequeñas empresas: Cuéntame un poco sobre cómo coexisten PSA y CRM y se ayudan entre sí.
Austin Rohr: Mucha gente no ve por qué querría que los servicios profesionales comenzaran con una venta. Pero hay mucho valor en eso, porque tan pronto como comienza a exponer lo que se está vendiendo a las personas que lo van a entregar, inevitablemente entregará un mejor producto. No solo está entregando un mejor producto a su cliente, sino que lo hace más feliz, también es más rentable. Porque a medida que avanza y trabaja en esa venta, puede ver si estamos vendiendo el alcance correcto o si no estamos vendiendo el alcance correcto. Tal vez estamos descontando nuestra tasa demasiado. Se resuelve todo eso y, como he dicho, va a ofrecer un producto mucho mejor y será más rentable.
Además, si puede comenzar a dotar de personal a ese proyecto antes de que sea un proyecto, de modo que cuente con personal mientras el trato funciona, le da aún más óptica sobre cuál será su capacidad de utilización. Si necesita tomar decisiones de contratación, porque tal vez no tendrá ciertas habilidades dentro de seis o nueve meses, tiene la óptica y el poder para hacerlo. Cuando le dice al cliente: "Va a cerrar en abril y lo vamos a echar a trabajar el 1 de mayo". De hecho, puede cumplir con eso, porque sabe que va a tener los recursos disponibles para entregar.
Tendencias de la pequeña empresa: comente un poco sobre uno de los temas principales de la conferencia sobre esta idea de la nueva economía de servicios. Díganos qué es eso y díganos cómo se ajusta PSA a eso.
Austin Rohr: La nueva economía de servicios, nos encanta. Comencé una pequeña conversación, donde solía ser solo la pieza intermedia entre ventas y soporte. Ese ya no es el caso. Todas las organizaciones están considerando los Servicios profesionales como, no solo un negocio que genera ingresos, sino que también deben ser predecibles. Están adaptando diferentes tipos de negocios, por lo que estamos empezando a ver el surgimiento de los servicios administrados, su tiempo tradicional y los materiales. Muchos de los servicios basados en SaaS están saliendo ahora, así que solo tenemos que asegurarnos de que somos lo suficientemente ágiles como para que adoptemos el mercado actual y el futuro.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cómo encaja esto con el otro término que se tachó en la nota clave, siendo la velocidad la nueva moneda?
Austin Rohr: La velocidad es la nueva moneda, eso es correcto. Cuanto más rápido podamos entregar un proyecto, más felices serán los clientes y, por lo general, más rentables serán. Cuanto más rápido podamos hacer que salga de esa venta para comenzar, todo es bueno.
Tendencias de la pequeña empresa: finalmente, ¿qué tipo de nuevas oportunidades crea esta combinación de PSA y CRM?
Austin Rohr: Esa es una gran pregunta. En el mundo de los servicios de hoy, la economía está cambiando. Ahora puedes identificar lo que llamamos espacio en blanco. Piense en el consultor o gerente de proyecto en el cual su cliente está implementando el Producto A. Mientras lo implementa, tiene una reunión con el CFO para hablar sobre algo e identifica la necesidad del Producto B. Ya que están en el La misma plataforma, la golpeas, genera oportunidades, cambia tu alcance, va a las ventas, pueden comenzar a perseguirla. No estás confiando en un correo electrónico para ir a algún lugar y perderte. No está diciendo en un pedazo de papel, "Seguimiento en seis meses", cuando estarán listos para ello. Está ahí, es un récord, así que ya sabes que va a entrar en acción.
Tendencias de la pequeña empresa: Muy cool. Entonces, hablemos del futuro. ¿Qué vamos a ver o hablar de un año a partir de ahora con PSA y la combinación con PSA y CRM?
Austin Rohr: Con la cambiante economía de los servicios, será cada vez más difícil ser predecible. Eso va a ser un gran foco para nosotros. Vas a ver muchas cosas realmente buenas con Einstein Analytics. Estábamos saliendo con Salesforce a principios de este año mirando a Wave. Pilotamos algunas cosas con ellos. Estaba limpio.
Nos acomodamos y observamos qué es PSA y qué queremos ofrecer. Se nos ocurrió un par de lentes y tableros diferentes, desde el ejecutivo hasta el gerente del proyecto, mirando PSA.
Pero luego juntamos eso con el CRM. Tome el ejemplo del espacio en blanco, si tiene la inteligencia para revisar y ver todo lo que le entrega a todos, comienza a identificar las brechas en las que existe la oportunidad de volver a vender a su base de clientes.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
