Nota del editor: esta es la segunda parte de una columna de dos partes de Robert Levin, editor de The New York Enterprise Report, sobre las tendencias que afectan a las pequeñas empresas en 2007. En esta segunda parte, Rob examina tres tendencias más: el enfoque creciente en la estrategia y planificación, desarrollo de las mejores prácticas de ventas y mejores presencias web.
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Tendencia # 3: más reconocimiento de la necesidad de que los propietarios trabajen en su negocio en lugar de en su negocio
Situación: La necesidad de asignar tiempo y desarrollar procedimientos que le permitan trabajar en su negocio no es nada nuevo gracias a Michael Gerber. Pero el nivel de conciencia entre las pequeñas empresas nunca ha sido más alto. Los empresarios ahora entienden que el éxito no es una cuestión de trabajar más, sino más bien de desarrollar un plan y una estrategia de ejecución. Las empresas que no planifiquen se quedarán atrás de sus competidores más estratégicos.
Oportunidad: Pase al menos 5 a 10 horas por mes fuera de su oficina sin interrupciones en el desarrollo de estrategias y planes de acción para llevar su negocio al siguiente nivel.
Elija un número que sea un número material con respecto al valor de su negocio. Por ejemplo, si su negocio vale aproximadamente $ 2 millones, puede considerar que $ 200,000 son materiales. Luego, proponga 5 ideas o más, lo que llevaría a un aumento en el valor de su compañía en ese número de material. (Una vez más, esta idea es cortesía de Larry King). Para darle un ejemplo del uso de mi negocio, estoy desarrollando una idea de un proyecto anual que creo que aumentará el valor de mi negocio en aproximadamente $ 1 millón.
Tendencia # 4: Reconocimiento de la necesidad de desarrollar mejores prácticas en ventas y marketing
Situación: Con el aumento de la competencia, surge la necesidad de mejorar en el proceso de ventas. La mayoría de las pequeñas empresas todavía están "tirando basura a la pared y esperando ver qué se pega". Eso ya no va a volar más.
Oportunidad: No cuesta casi nada ponerse en contacto con un posible cliente. Ya sea por correo electrónico o por teléfono, las barreras para que su competencia alcance sus ventas y perspectivas son bastante bajas.
- Entre otras cosas, sus prospectos y el cansancio de ser solicitado. ¿Cómo vas a llamar su atención? John Jantsch sugiere correo lleno de bultos.
- Cuando se trata de llamadas, probablemente tengas 20 segundos para llamar la atención de alguien. Informarles sobre su producto no lo hará. Podría decir algo sobre su problema (por ejemplo, "Hola. Soy Rob Levin de The Report. Recientemente desarrollamos un programa que ayudó a uno de sus competidores a aumentar su participación en el mercado en un 20%. ¿Tiene sentido para nosotros configurar algún tiempo?" Hablar para ver si podemos ayudar a su empresa ".
- Otra táctica que me gusta es proporcionar a sus prospectos contenido útil para ayudarlos que no tenga nada que ver con las ventas. Puede hacerlo a través de un boletín por correo electrónico (que no se enfoca en vender nada) o enviándoles hojas sueltas de artículos que les puedan resultar útiles.
- La mayoría de los vendedores simplemente no son tan buenos. En el mejor de los casos, este personal de ventas representa un enorme costo de oportunidad para su empresa. En el peor de los casos, están creando mala voluntad para su empresa en el mercado. Muchos vendedores, llenos de energía y optimismo, piensan que el ajetreo y las agallas son lo que se necesita para tener éxito en las ventas. Pero en realidad están "rociando y rezando" lanzando suficiente basura a la pared para ver qué se pega. Las ventas se tratan de superar los problemas superficiales que enfrentan sus prospectos y hacer suficientes preguntas para llegar al dolor personal. Después de todo, la gente compra por la emoción. El Sandler Sales Institute es una gran fuente de capacitación en ventas que va en contra de la sabiduría convencional. Construyen un marco que quita al comprador y al vendedor la mistificación del proceso de ventas.
- CONSEJO BONUS: A muchas personas les gusta contratar personal de ventas con experiencia porque 1) pueden venir con un libro de negocios y 2) no requieren una curva de aprendizaje. El problema es que vienen con años de malos hábitos. Asegúrese de que su próximo vendedor tenga la actitud correcta y pueda vender de una manera consistente con la forma en que vende. Entonces, si adopta un enfoque de venta consultiva y está entrevistando a alguien que ha tenido éxito en las ventas, pero que ha vendido en una "sala de calderas", es posible que desee seguir buscando. Cuando entrevisto a un posible vendedor, lo primero que noto es si dicen lo contrario o me hacen preguntas.
Tendencia # 5: su sitio web: el validador
Situación: Hace varios años, muchas empresas construyeron sitios web lujosos pensando que si lo construían, la gente vendría. Ahora, algunas empresas son mucho más inteligentes y están invirtiendo en cosas como la optimización de motores de búsqueda y anuncios de pago por clic para generar tráfico a sus sitios.
Pero hay otras personas que vienen a visitar su sitio: las personas que conoce y le dan tarjetas de visita. Unos pocos días después de que te encuentres con ellos, miran fijamente tu tarjeta de presentación y piensan en la conversación que tuviste. En muchos casos, miran la URL que figura en su tarjeta y lo revisan. El problema, en algunos casos, es que es posible que no haya intentado generar tráfico en su sitio, por lo que no invirtió mucho en su sitio. Así que cuando su próximo prospecto revisa su sitio, se decepcionan.
Oportunidad: Aquí hay algunas cosas simples que puedes hacer para poner tu mejor pie adelante.
- Testimonios: publicamos los testimonios más convincentes en nuestro sitio web. De hecho, cuando me encuentro con gente que me dice cuánto les gusta. El informe, Les digo que si me envían un testimonio por correo electrónico, podría ponerlo en nuestro sitio web junto con su nombre y compañía.
- Explique lo que hace, ya sea en su página de inicio o en una página de "acerca de nosotros" (que debería ser un enlace desde su página de inicio), declare brevemente qué hace y para quién lo hace. Intente poner sus servicios en términos de los problemas que resuelva (puede listar sus productos y servicios por separado).
- Información de contacto: demasiadas empresas no ofrecen suficientes opciones para que los espectadores se pongan en contacto con usted, incluido el correo electrónico (y si utiliza un correo electrónico “protegido por correo electrónico”, asegúrese de que alguien esté revisando todo el día), el teléfono y su dirección.. No, es probable que en estos días no recibas muchos correos electrónicos, pero recuerda que tu sitio web se está utilizando para validarte. Eso significa que los espectadores quieren saber dónde se encuentra su empresa.
- Asegúrese de que el diseño de su sitio refleje su marca; el sitio web debe tener un aspecto profesional. Esto incluye el diseño, navegación y copia. Aquí hay una prueba: ¿te estremeces cuando visitas tu sitio web? Al mismo tiempo, no te excedas. Hace apenas unos años, muchas empresas estaban utilizando gráficos flash en sus sitios web. A menos que estés en el negocio de la moda, no debes usar flash porque los espectadores no quieren participar en la animación. Para obtener más consejos sobre cómo actualizar su sitio web, visite: ¿Es hora de actualizar el sitio web?
(Vaya aquí para leer la primera parte de este artículo).
