Como propietario o administrador de una pequeña empresa, es probable que intente dedicar todo el tiempo posible a las estrategias de marketing para atraer nuevos clientes potenciales, ya sea trabajando en la optimización de su motor de búsqueda, publicando en publicaciones relevantes, utilizando sitios de medios sociales o varios otros. avenidas Incluso puede hacer lo que pueda para rastrear clientes potenciales digitales a través de programas como Google Analytics y similares. Sin embargo, ¿cuánto tiempo y esfuerzo invierte en hacer un seguimiento de esos clientes potenciales cuando entran? Esta es una parte increíblemente importante del proceso de ventas, pero a la que muchas personas no dedican suficiente energía.
$config[code] not foundHay muchas cosas diferentes que puede hacer para hacer un seguimiento efectivo de las oportunidades de ventas que generan sus actividades de marketing. Desde ponerse en contacto con las personas rápidamente y continuar contactando con ellas a lo largo del tiempo, hasta mantener una base de datos actualizada y medir los resultados, hay más para un buen seguimiento que una simple comunicación.
Siga leyendo para conocer los consejos que puede utilizar para hacer un seguimiento de las oportunidades de ventas.
Haga un seguimiento rápido de los clientes potenciales de ventas
La primera cosa importante que debe tener en cuenta cuando haga un seguimiento de las oportunidades de ventas es que debe hacerlo de manera oportuna. Si bien puede pensar que no es un problema ponerse en contacto dentro de un par de semanas, muchas investigaciones demuestran que cuanto antes lo haga, mejor.
De acuerdo con Harvard Business Review, las compañías que realizan un seguimiento dentro de una hora después de recibir una consulta en línea de un cliente potencial tienen casi siete veces más probabilidades de calificar a ese candidato (tienen una buena discusión con un tomador de decisiones clave) que aquellas que se contactan con prospectos Sólo una hora después. Además, el seguimiento en este período de tiempo hizo que las empresas tuvieran más de 60 veces más probabilidades de calificar el liderazgo que aquellas que esperaron un día entero o más para hacer contacto.
Esto tiene sentido cuando piensa en el hecho de que cada hora que pasa cuando su empresa no está hablando con un cliente potencial es el momento en que otra empresa puede estar. En la actualidad, los consumidores esperan encontrar información rápidamente y con frecuencia no esperarán a que una empresa les devuelva detalles o una cotización. Evite que su organización ocupe el segundo lugar al ser el primero en responder a cada consulta.
Mantente en contacto
A continuación, tenga en cuenta la frase "antigüedad y frecuencia". Esto básicamente se refiere al hecho de que las personas compran cuando están listas para completar una compra y desean satisfacer una necesidad o un deseo, en lugar de cuando las empresas desean venderles..
Cuando los consumidores están listos para gastar dinero, por lo general, elegirán la compañía que más les preocupa; Esto generalmente significa el negocio que ha estado en contacto con ellos más recientemente, o aquel que se mantiene en contacto con más frecuencia.
Para ser el primer negocio en el que un cliente piensa cuándo está listo para comprar, debe realizar un seguimiento regular y religioso. La consistencia es clave aquí, y generalmente se basa en tener sistemas implementados, así como en educar a los investigadores sobre sus productos y servicios más y más a lo largo del tiempo.
Para asegurarse de que sus clientes potenciales reciban seguimiento cada semana, mes, trimestre o año (dependiendo de lo que sea más relevante para su producto o tipo de servicio), debe utilizar programas de software o aplicaciones diseñados para realizar un seguimiento de las llamadas de ventas y correos electronicos Alternativamente, puede decidir diseñar su propio sistema que tenga la misma función.
Siempre debe tener una base de datos actualizada en el archivo que mantenga toda la información relevante del cliente en un solo lugar, y que indique en qué etapa del embudo de ventas se encuentra cada cliente potencial. Esta base de datos es el lugar perfecto para mantener notas sobre las interacciones anteriores con cada cliente potencial, así como los productos o servicios en los que han expresado interés en el pasado.
Prueba y medida
Un proceso de ventas potenciales solo puede ser lo mejor posible si se mejora y se refina con el tiempo. Para hacer esto, debe probar y medir continuamente su proceso y los resultados que obtiene de él. Como es posible que haya escuchado que los vendedores y otras personas de negocios lo mencionaron en el pasado, "no puede mejorar lo que no mide".
Para hacer un seguimiento más eficaz de los clientes potenciales, debe realizar un seguimiento de una variedad de información. Por ejemplo, tenga en cuenta la cantidad de clientes potenciales que recibe cada día o semana; cuánto tiempo le toma a alguien de la compañía responder a cada cliente inicialmente; qué porcentaje de clientes potenciales se convierten en prospectos calificados; y qué cantidad de clientes potenciales se convierten en clientes de pago.
Las metas deben establecerse para cada una de estas áreas y luego medirlas mensualmente, si no semanalmente. Una vez que tenga los resultados de estas pruebas, puede ajustar cada elemento de su proceso de seguimiento para seguir logrando los objetivos.
Foto de propietario de negocio a través de Shutterstock
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