Permítanme ilustrar un problema con el que muchas pequeñas empresas pueden relacionarse. Cuando estábamos empezando como una "pequeña empresa de tecnología que podía", luchamos por comercializarnos de manera adecuada desde el principio. Por ejemplo, una vez un cliente nos dijo: "Si su empresa diseñara una lata de Coca-Cola, sería una lata blanca con una lista negra de ingredientes".
Déjame ser el primero en decir - ay. Pero ¿por qué existió esa impresión?
$config[code] not foundPorque estábamos luchando para aprovechar el aspecto emocional detrás de nuestros productos y las razones por las que las personas los usan. Para ilustrar este punto, considere la campaña de Dove "Like a Girl". En esos comerciales, el director desempeña un papel activo en el tema, y le pide a ella (oa él) que interprete ciertas ideas de "actuar como una niña" y lo que eso significa para ellas. No solo vemos la reacción inmediata del sujeto cuando se muestran imágenes de cómo las chicas reales corren, caminan y luchan, sino también cómo nosotros, como espectadores, también hemos distorsionado nuestras percepciones.
No solo están vendiendo un producto, sino que demuestran y refuerzan visualmente una idea importante y revelan fallas que no sabíamos que teníamos. A menudo, lo que atraerá a las personas no es el producto en sí, sino las emociones que surgen del mensaje de marketing, convenciendo a los consumidores de que tienen una necesidad que ni siquiera sabían que tenían.
Y ese es el punto dulce donde encontramos la resonancia emocional.
Marketing eficaz de su marca
La clave para comercializar su marca de manera efectiva es comprender las razones emocionales que impulsan a una persona a hacer lo que hace. Por ejemplo, ¿por qué uno compra un martillo? Una respuesta simple sería martillar un clavo. Las razones emocionales, como siempre, son un poco más complejas. Por ejemplo, ¿es para construir una casa en el árbol? ¿Es para construir una nueva casa? O tal vez es para colgar una foto de un niño recién nacido.
Todas estas son formas rápidas de relacionar un elemento tan simple como un martillo con el sentido de familia y hogar de una persona.
En nuestro caso con el software, hemos aprendido a considerar la emoción detrás de por qué una empresa elegiría comenzar su búsqueda de nuestro producto en primer lugar:
- ¿Qué frustración estaban sintiendo?
- ¿Qué tarea no se estaba cumpliendo efectivamente?
- ¿Qué dinero se estaba perdiendo?
- ¿Cómo se sintió la gente a diario para lidiar con un dolor no resuelto?
- ¿Cuál fue la "gota de paja que rompió la espalda del camello" y los llevó a iniciar su búsqueda?
Comprender las respuestas a estas preguntas es donde radica el secreto para comercializar efectivamente nuestro producto.
La ciencia detrás de una compra
Pero ¿qué pasa con la ciencia detrás de una compra intelectual? ¿Con qué frecuencia las personas compran basándose solo en hechos? Es más frecuente de lo que piensas. Según Kathryn Gillett de MarketingProfs, las raíces de una compra emocional frente a una lógica provienen de un lugar muy obvio: el cerebro humano:
“En lo que respecta al intelecto frente a la emoción, nuestros cerebros están programados para dar a las emociones la ventaja. La información, en forma de palabras y datos, se procesa en el neo-cortex. Mientras tanto, todas nuestras emociones están arraigadas en el sistema límbico … El cerebro límbico no tiene capacidad para el lenguaje. Eso significa que ninguna cantidad de información puede motivar a alguien a comprar ".
Yendo un paso más allá, ¿qué tan alto es el índice de compra emocional versus real? Según Peter Noel Murray, PhD y experto en Psychology Today, las compras emocionales lo están derribando del parque:
“La investigación publicitaria revela que la respuesta emocional a un anuncio tiene una influencia mucho mayor en la intención informada por el consumidor de comprar un producto que el contenido del anuncio, por un factor de 3 a 1 para anuncios de televisión y de 2 a 1 para anuncios impresos.. ”
$config[code] not found¿Alguna vez pensó que una clase de psicología extra o dos habría sido útil para comprender el comportamiento del comprador?
Recibimos nuestra propia lección (años después de que la analogía de Coca Cola) sobre la importancia de comprender a los consumidores y sus motivos emocionales cuando escuchamos a un cliente la razón por la que compró nuestro software.
Su razon? Ella se sintió "fuera de control".
Necesitaba rechazar los intervalos de tiempo imprecisos e incluir una razón para el rechazo y cómo el empleado podría corregirlo. Debido a que el software que estaban usando en ese momento no proporcionaba esta funcionalidad, ella tenía que entregar manualmente el pase de tiempo a la persona, explicar el problema y esperar a que lo corrigiera. Todo el proceso fue una gran pérdida de tiempo en su día de trabajo, así como a los empleados. Peor aún, el proceso la alejó de lograr cosas más importantes logradas en su trabajo.
Conclusión
En vista de estos ejemplos, la clave para un buen marketing es entender por qué una persona necesita sus productos. No solo las razones intelectuales básicas, sino el componente emocional subyacente. Una vez que sepas eso, adapta tu mercadotecnia en consecuencia.
Del mismo modo, incluso con empleados establecidos, comprender las razones y las emociones detrás de sus acciones lo ayudará a comprender mejor sus necesidades y, en última instancia, a lograr operaciones más fluidas.
Foto feliz a través de Shutterstock
4 comentarios ▼
