Rick Kash y David Calhoun, los autores de Cómo ganan las empresas: Aprovechar los modelos de negocios impulsados por la demanda No importa en qué negocio se encuentre, ver oportunidades en lugar de perdición para compañías de todas las formas y tamaños. Dan ejemplos de compañías familiares como McDonald's, Best Buy y Hershey's. Pero también hay lecciones para pequeñas empresas.
$config[code] not foundTodo se trata de la demanda
“ La demanda es lo que los clientes poseen en términos de necesidades y deseos (emocionales, psicológicos y físicos) que desean satisfacerse y tienen el poder de compra para satisfacer. Para las empresas, la demanda es, en última instancia, sobre el beneficio. Al final del día, quien satisface la demanda de lo mejor, se beneficia más ".
Durante décadas, las empresas han invertido millones en la optimización de la cadena de suministro. Y en algún lugar a lo largo de la línea, lo que el cliente quería o lo que era importante para los clientes se perdió en el camino. Cuando la economía se tambaleó y los clientes redujeron sus gastos, algunas empresas se dieron cuenta.
Cómo ganan las empresas ofrece varios estudios de caso de empresas y marcas familiares para ilustrar el antes, durante y después de su análisis de la demanda de clientes y cómo afectó a sus negocios. Aquí hay un par de ejemplos:
- McDonald's transformó su modelo de negocio. Cuando las ventas fallaron, finalmente notaron que los adultos querían opciones más saludables. Y cuando les proporcionaron, las ganancias mejoraron.
- Best Buy profundizó dentro de una sólida estrategia centrada en el cliente. Se dirigieron a sus clientes con mayores ganancias y buscaron maneras de enriquecer la vida de esos clientes con los productos que llevaban.
Uno de mis aspectos favoritos de este libro es la guía que Kash y Calhoun ofrecen a los lectores en forma de preguntas que debe hacerse. En mi opinión, aquí es donde las pequeñas empresas realmente podrán aprovechar las herramientas y estrategias de las grandes empresas. Digo esto porque las grandes empresas tienen tanta complejidad en sus organizaciones que para ellas, responder a estas preguntas sería una perspectiva grande y difícil de manejar. Pero las pequeñas empresas que no están tan diversificadas encontrarán estas herramientas analíticas realmente útiles y perspicaces.
Kash y Calhoun son maestros con datos y comportamiento del consumidor
David Calhoun ha sido presidente y CEO de Nielsen Company desde 2006. Anteriormente, fue vicepresidente de GE. Rick Kash es el fundador de The Cambridge Group y el autor de La nueva ley de la demanda y la oferta. Ambos señores tienen la amplitud y la profundidad de la experiencia con el comportamiento del consumidor, la economía y la gestión corporativa para guiarlo a través de este tema transformador.
Preguntas para hacerte a ti mismo y tu negocio
Como todos los buenos consultores y ejecutivos, Kash y Calhoun comienzan con preguntas amplias que lo harán cambiar de lugar en su asiento porque se siente como si lo estuvieran golpeando en las costillas, o en los puntos débiles de su negocio. Estas preguntas resaltan la rapidez y facilidad con que nos involucramos en el funcionamiento diario de nuestras empresas y en atender las necesidades inmediatas de los clientes, sin dejarnos tan claros como necesitamos para los temas estratégicos.
- ¿Qué precisión tiene su cliente en sus marcas, productos y servicios?
- ¿Será suficiente para que gane la selección de clientes basada en datos demográficos o verticales de la industria?
- ¿Cuál de los objetivos de sus clientes genera el mayor beneficio?
- ¿Qué tan preciso es su comprensión de qué medios ofrecen qué resultados y cuál es la combinación correcta de medios para ofrecer los mejores resultados?
Hay muchas, muchas más preguntas, y un elemento que todos comparten es la necesidad de obtener más preciso sobre el "quién", el "cuánto" y el "por qué" detrás de las compras de sus clientes.
Más lecciones de Cómo ganan las empresas
Hay tantas lecciones en este libro que posiblemente no podría enumerar ni una fracción de ellas aquí. A continuación, se incluyen algunas de las lecciones y temas principales que obtendrá de Cómo ganan las empresas:
- En un mundo donde la oferta es eficiente y la demanda es plana o se contrae, entender la demanda es el nuevo imperativo.
- Encuentre a sus clientes más rentables y conozca más sobre lo que ellos demandan. Profundiza en lo que no han dicho que quieren.
- Demasiada segmentación tradicional se realiza en base a pasado comportamientos Esto es una pérdida de tiempo y dinero.
¿Este libro es para ti?
No tiene que ser una organización multimillonaria para beneficiarse de este libro. De hecho, las pequeñas empresas están en una mejor posición para utilizar las lecciones de Cómo ganan las empresas, Porque pueden hacer más fácilmente el análisis que proponen los autores. Será mucho más fácil para una pequeña empresa con varios cientos o unos pocos miles de clientes implementar los conceptos en este libro que para cualquiera de las mega corporaciones que se utilizan como ejemplos.
Los mercadólogos se alegrarán con este libro porque abrirá un nuevo mundo de posibilidades de segmentación e ideas para nuevas ofertas de productos. Y los gerentes y propietarios se llenarán de preguntas analíticas y gráficos que pueden utilizar para minar sus datos existentes.
En general, cómo ganan las empresas (El sitio web del libro aquí) es una lectura esencial para 2011.
5 comentarios ▼
