Haz de este tu año más rentable

Si eres como muchos propietarios de pequeñas empresas con los que he hablado desde que llamamos en 2010, probablemente simpatizas con esta afirmación: Ya basta de pesimismo y tristeza. "No quiero saber qué tan horrible es la economía, quiero saber cómo obtener ganancias de todos modos"

$config[code] not found

Hace un par de semanas, nuestra propia Anita Campbell abordó ese problema con un seminario web de la Comunidad Intuit titulado, " Haz de 2010 tu año más rentable. ”Uniéndose a ella para el seminario fue el experto Andy Birol de Birol Growth Consulting.

A pesar de algunas dificultades técnicas al principio, fue otra de las sesiones llenas de información de Anita con una montaña de lugares para llevar para los propietarios de pequeñas empresas, patrocinadas por Intuit.

Anita comenzó el seminario web con un par de preguntas de la encuesta, que obtuvieron la información de que un sorprendente 71% de los participantes no sabían cuáles son los costos de adquisición de sus clientes. De la segunda pregunta, aprendimos que la mayoría de los dueños de negocios saben quiénes son sus clientes más rentables (50%) o tienen un sentido general pero no están 100% seguros (43%).

Birol utilizó los resultados de la encuesta para iniciar una discusión sobre cómo analizar a sus clientes para maximizar los beneficios.

PROPINA: Si sus clientes más rentables aumentan sus compras, manténgalos felices y encuentre más como ellos solicitando referencias. Si sus ventas son bajas / planas, mejore sus productos y servicios para generar más ventas de ellos.

PROPINA: Si sus clientes de bajos beneficios aumentan sus compras a usted, vuelva a emitir sus productos o servicios para reflejar con mayor precisión los costos de su servicio o de la venta. Si las ventas a estos clientes son bajas o planas, reduzca o reconsidere sus costos de servicio o venta y cómo se pueden reducir esos costos para que estas personas sean más rentables.

PROPINA: Encienda a los clientes que no ganan ninguna ganancia (punto de equilibrio) o le cuestan dinero.

El crecimiento rentable no necesariamente proviene de la expansión de su base de clientes. En cambio, crecer de manera rentable, es decir, obtener un beneficio. mientras su negocio crece - viene de vender más a los clientes que ya tiene.

El tema subyacente en todo esto, que podría haberse introducido mejor primero, es que cuesta menos vender más a los clientes existentes que vender más al adquirir nuevos clientes.

Tus clientes actuales ya te conocen y confían en ti. Eso le da la oportunidad de establecer su experiencia y conocimientos, lo que lo diferenciará de sus competidores.

PROPINA: La diferenciación le brinda una marca más fuerte y un mayor poder de fijación de precios, por lo que trabaje para establecer esa experiencia y conocimiento en las mentes del mercado.

Sobre el tema de los precios, que a menudo les da a los dueños de pequeñas empresas los "willies", aquí hay una cita tremendamente cotizable de Andy:

"Para mí, el precio es la demostración más importante de la confianza en sí mismo que puede tener el propietario de un negocio".

Y finalmente, el crecimiento rentable proviene de estar dispuesto a tomar lo que hace o hace y reenvasarlo para nuevos canales de venta o distribución.

En resumen, la forma general de hacer que su negocio crezca de manera rentable (incluso durante esta recesión) es concentrarse en sus clientes existentes, vender su experiencia y la maravillosa experiencia de trabajar con usted, más allá de su producto o servicio; y empaquetando sus ofertas para la venta en múltiples canales.

Y, solo por diversión, hubo una lista de 45 formas en que puede mejorar su rentabilidad en 2010:

Aumentar los precios

Levantar precios
Eliminar descuentos (o menos descuento%)
Servicios: definir alcance y combatir alcance creep *
Empuje productos de precios más altos, elimine productos de bajo beneficio
Utiliza el marketing para transmitir tu diferenciación y valor.

Aumentar las ventas y la retención de clientes.

Mejore la retención de clientes a través de mejores servicios al cliente, mejores comunicaciones, mayor valor agregado
Venta cruzada de productos o servicios adicionales.
Ventas a productos de mayor valor y mayor precio.
Atiende bien a tus clientes más rentables.
Aprovechar los canales adicionales de venta y distribución.
Agregue ventas con pago propio como representantes de ventas comisionados, anuncios de PPC, programa de afiliados

¡Factura!

Facturar puntualmente
Asegúrese de que las facturas son completas y precisas
Utilizar la tecnología y la automatización para ajustar los procesos de facturación y cobro.

Mejorar la productividad

Reducir los residuos mediante controles.
Entrenar empleados
Automatizar tareas rutinarias.
Actualizar equipos y software ineficientes.
Complementar los sistemas de seguimiento y análisis (a.la. Google) y "administrar a sus métricas"
Pregunte a los empleados por sugerencias para ahorrar costos.

Reducir los costos fijos.

Encuentra oficinas más pequeñas; subarrendar; movimiento
Emplear personal a tiempo parcial en lugar de tiempo completo
Subcontratación a contratistas independientes.
Hacer mantenimiento preventivo
Reducir el personal si es necesario
Cambiar la compensación de ventas a más comisiones, menos base garantizada

Reducir los costos variables.

Negociar mejores tratos con proveedores.
Encuentra proveedores menos costosos
Aprovecha los descuentos por compra anticipada.
Encuentre materiales y suministros más baratos (suponiendo que la calidad sigue ahí)
Organiza reuniones online en lugar de viajar.
Crear recursos de autoservicio para el servicio al cliente.
Si no es imprescindible, eliminar.

Administrar el capital sabiamente

Mantenga sus libros actualizados y revise las previsiones de pérdidas y ganancias frente a las previsiones presupuestarias periódicamente.
Conozca sus indicadores clave: DSO; costo de adquisición del cliente; margen de beneficio bruto
Ofrecer descuentos por pago anticipado.
Poner a los pagadores lentos en la "lista de vigilancia"
Recoger facturas vencidas de forma rápida y personal
No invierta en exceso en el inventario
Insistir en la compra de alternativas
Negocie por el mayor tiempo posible para pagar a sus acreedores (por ejemplo, plazos de 30 a 45 días)
Realice pagos de préstamos y tarjetas de crédito a tiempo, para evitar intereses y multas adicionales

Sé inteligente con los impuestos

Mantenga buenos registros actualizados para aprovechar todas las deducciones.
Participar activamente en la planificación fiscal
Siga escrupulosamente su calendario de impuestos para evitar multas, intereses y honorarios innecesarios de abogados y asesores fiscales.