Los clientes expertos de la tecnología de hoy en día han tomado el control completo de cómo seleccionan los productos y servicios que terminan comprando. En la mayoría de los casos, han tomado una decisión antes de hablar con el proveedor que elijan. Lo que significa que muchas personas de ventas están siendo excluidas del proceso de toma de decisiones por completo.
Nikolaus Kimla, experto en procesos de ventas y fundador de Pipeliner CRM, comparte sus ideas sobre el papel cambiante del profesional de ventas en el clima de consumo actual, cómo los vendedores pueden alinear mejor su proceso de ventas con la forma en que los consumidores compran hoy, y el rol de la tecnología de ventas. Juega para ayudarlos a mantenerse conectados con los compradores a largo plazo.
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Nikolaus Kimla: Soy originario de Austria, Viena. Hace dos años me mudé a los Estados Unidos porque me di cuenta de que tengo que llevar mi producto al siguiente nivel, y esto solo se puede hacer aquí porque este es el país de ventas.
Tendencias de pequeñas empresas: las estadísticas dicen que la gran mayoría de los consumidores se deciden a comprar un producto o servicio antes de hablar con los proveedores. ¿Cómo ha cambiado eso la forma en que una persona de ventas se ocupa de su negocio?
Nikolaus Kimla: El comprador es muy diferente, en mi opinión, entre ventas transaccionales, ventas clásicas de consultoría o ventas empresariales. En el lado del consumidor de las ventas de transacciones clásicas, ha ocurrido un cambio tremendo. En el futuro, no hablaremos con una persona, hablaremos con máquinas.
Similar a cuando compras un libro de Amazon. Amazon te conoce, te da los libros correctos o incluso algunas películas relacionadas con tus libros. Amazon conoce sus patrones, por lo que todo va en los sistemas de reconocimiento de patrones. Es muy profundo y muy profundo. Las ventas transaccionales, diría yo, están en el cambio más grande. Todos somos, de alguna forma, un comprador.
Por otro lado, las ventas de consultoría están en un cambio aún más profundo para el personal de ventas. Este es el gran desafío para el futuro porque el comprador no está tan interesado en el producto, está más interesado en el valor que está creando, e incluso está creando algunas oportunidades de negocios para él. Eso significa que eres más un consultor de negocios. Hay un cambio tremendo y personalmente creo que la mayoría de los vendedores no están listos para eso.
Tendencias de pequeñas empresas: ¿Cuáles son las cosas que necesitan los vendedores para poder comunicarse y, básicamente, hacer el trabajo que necesitan cuando se involucran con estos clientes hoy?
Nikolaus Kimla: En primer lugar, diría que necesitan comprender cómo puede afectar socialmente obtener más información sobre sus prospectos. ¿Qué los impulsa realmente? ¿Qué hay realmente allí? Se trata realmente de la investigación. Por eso, es mucha preparación. Tienes que preparar mucho más que en los viejos tiempos. Decir: «Conozco la industria, el mercado vertical. Sé sobre los dolores del comprador. Abordo los dolores porque mi producto es una solución ". Creo que esto es demasiado restringido ahora.
Tienes que ser más complejo. El vendedor realmente tiene muchos retos. Él tiene que informarse, por lo que necesita mucha educación por un lado. Por otro lado, necesita herramientas que lo ayuden a diario a manejar su tienda de manera eficiente, fácil, sin problemas y de manera que realmente pueda concentrarse en lo que se trata. Tienes que ir al corazón del comprador y decirles que entiendes sus necesidades. Usted entiende a dónde se dirige y que la solución que tiene para él puede traerle este impacto en el futuro.
Tendencias de la pequeña empresa: para hacer que la vida de una persona de ventas sea más fácil hoy en día desde el punto de vista tecnológico y de proceso, ¿qué necesitan desde ambas perspectivas para hacer su trabajo hoy?
Nikolaus Kimla: Los proveedores se están moviendo en el área de decir: "Mi herramienta es más fácil para ingresar datos y para corregirlos y mantenerlos". Perfecto. Creo firmemente que la gente de ventas nunca hará eso. Tan fácil como es la herramienta, nunca lo harán, ¿verdad? Esto no está en su personalidad, incluso si tiene la herramienta más avanzada y sencilla del mundo.
Así que creo que esto es un escollo. El problema es que no puedes cambiar a una persona de ventas. No tiene sentido. ¿Dónde están sus fortalezas? Se trata de lo que están haciendo en su trabajo. No deben ser contadores. No es su trabajo. Su trabajo es vender y comprender la complejidad y todo lo que implica, por lo que se trata del proceso.
Tienes que conocer tu proceso. Si no está modificando el proceso constantemente, cambiándolo según las necesidades del comprador y las necesidades de la industria, para responder a los competidores porque están haciendo algo, y trabajar constantemente con su equipo de ventas y brindarles una visión dinámica. libros de jugadas - entonces estás perdido en el futuro.
La mayoría de los gerentes de ventas solo administran datos cuando deberían administrar personas, no datos. La tecnología debería ayudar a visualizar el proceso. Entonces trabajas en el núcleo, y el núcleo es la persona. Tienes que trabajar con la persona.
Tendencias de la pequeña empresa: Nikolaus, ¿a dónde puede ir la gente para obtener más información sobre algunas de las cosas de las que hablamos y también sobre su producto?
Nikolaus Kimla: Vaya a PipelinerSales.com y luego al blog. Verás a mucha gente contribuyendo. Nuestro contenido es realmente útil y tratamos de revelar nuestro conocimiento de forma gratuita.
Esto es parte de la serie Entrevista uno a uno con líderes de opinión. La transcripción ha sido editada para su publicación. Si se trata de una entrevista de audio o video, haga clic en el reproductor integrado arriba o suscríbase a través de iTunes o Stitcher.
