Las cosas realmente han cambiado para los vendedores de franquicias (también conocidos como gerentes de desarrollo de franquicias) en la última década. La tecnología es en parte culpable por algunos de los cambios que se han producido en el mercado.
Los profesionales de ventas de franquicias de hoy han tenido que adaptarse a estos cambios para vender nuevas franquicias. Veamos cómo y por qué.
El proceso de venta de franquicias solía ser más sencillo
Antes, los vendedores de la franquicia llegaban a la oficina corporativa del franquiciador para el que trabajaban, tomaban un café, iban a su escritorio, abrían sus planificadores diarios y comenzaban a marcar. Además, solo había algunos lugares donde encontrar posibles propietarios de franquicias para llamar. Algunos de estos lugares apenas representan ninguna de las llamadas que hacen los vendedores de franquicias en estos días. Por ejemplo: revistas de negocios.
$config[code] not foundSolía ser que todo lo que tenía que hacer era completar su nombre, dirección y número de teléfono (sin línea para una dirección de correo electrónico) en un formulario de contacto ubicado en la parte inferior de un anuncio impreso de oportunidad de franquicia y enviarlo por correo. reciba una llamada telefónica del vendedor de la franquicia que verificará su información y su interés, y envíe un folleto impreso. Este folleto no era solo un folleto viejo. Era un folleto impreso a todo color y caro. Y, no era barato enviar por correo.
Avance rápido hasta ahora. ¿Cuántas personas completan los formularios de contacto que se encuentran en las publicaciones impresas en estos días? Mejor aún, ¿cuántas publicaciones impresas tienen formularios de contacto disponibles para completar y enviar por correo?
Sin embargo, los posibles propietarios de franquicias todavía compran revistas impresas que se centran en el nicho de franquicia y oportunidad de negocio. Es solo que una vez que encuentran una oportunidad que les interesa en revistas como la revista Entrepreneur, Franchise Times, la revista Small Business Opportunities, The Franchise Handbook y el Business Opportunities Handbook, saltan en línea para obtener más información y solicitar información directamente desde el sitio web de la empresa.
Cambios en las ventas de franquicias / adquisición de nuevos franquiciados
Muchas cosas que han cambiado en las ventas de franquicias y en la adquisición de nuevas franquicias.
Me puse en contacto con un par de profesionales de ventas / desarrollo de franquicias para descubrir cuáles son algunos de los cambios que están viendo y experimentando de primera mano.
Chip Baranowski, vicepresidente de desarrollo de franquicias para Honest-1 Auto Care, tuvo la amabilidad de compartir conmigo la siguiente información (incluidos algunos consejos útiles):
Con el advenimiento de Internet, los candidatos serios de franquicia desean poder hacer una gran parte de su investigación sobre su franquicia antes de involucrarse en el proceso de ventas. Los franquiciadores deben asegurarse de tener sitios web excelentes con más información para las perspectivas potenciales.
Los franquiciadores necesitan pescar en muchos estanques diferentes cuando se trata de la generación de plomo. En el pasado, las compañías de franquicias se centrarían en una o dos fuentes para lograr acuerdos. Ya no puedes hacer eso; Necesitas estar en muchos lugares diferentes. Usamos portales web de franquicias, redes sociales, relaciones públicas, agentes de franquicias, corredores de negocios, eventos de redes, mercadotecnia de base y tableros de empleos para generar interés en nuestra franquicia.
Los franquiciadores deben tener un proceso de ventas sólido que educa y revisa a los potenciales franquiciados. El proceso de ventas de la franquicia de hoy debe centrarse, descubrir si el concepto de franquicia es una buena opción para el prospecto y si la perspectiva es una buena opción para el sistema de franquicia … y no solo para obtener la venta. Si la perspectiva no es adecuada, la empresa de franquicia debería estar dispuesta a abandonar el acuerdo y no solo a la tarifa de la franquicia. Un buen proceso de ventas permite a los vendedores de franquicia eliminar a los candidatos que no son serios, y otorgar a la empresa de franquicia la posibilidad de centrarse en las perspectivas que son serias.
Es genial escuchar a un ejecutivo de desarrollo de franquicias hablar sobre el beneficio de tener un buen proceso de ventas implementado. Y, cuando digo "beneficio", me refiero al hecho de que los buenos franquiciadores miran sus negocios a largo plazo. Eliminan a los candidatos que no son adecuados para su concepto. Hacer eso puede retardar el crecimiento del sistema a corto plazo, pero a largo plazo, los beneficios del franquiciador, ya que probablemente tendrán franquicias con mayores ingresos para cobrar los pagos de regalías.
$config[code] not foundLos franquiciadores promedio y por debajo del promedio tienden a tener una visión a corto plazo cuando se trata de otorgar franquicias. Eligen a los candidatos promedio que pueden no ser un ajuste ideal pero tienen cheques de franquicia en mano. Eso es porque nadie gana si la franquicia no es una buena opción para ambas partes.
Mandi Brandon es el Director de Operaciones en Color Glo International y está muy involucrado en la adquisición de una nueva franquicia:
En Color Glo International hemos experimentado muchos cambios en las ventas de franquicias. Nuestros métodos de venta de franquicias han cambiado dramáticamente con los años. Hoy en día, nuestra principal prioridad es proteger con atención nuestra marca y cultura corporativa mediante la contratación de candidatos que encajen tanto con nuestra perspectiva corporativa como con la perspectiva de nuestros franquiciados ". Hemos encontrado que esto crea una mayor demanda para nuestra franquicia. Los clientes potenciales calificados que se ajustan a nuestro concepto de franquicia han demostrado no solo generar mayores ventas para el franquiciado sino también para el franquiciador, así como relaciones duraderas.
Nuestras principales fuentes principales de nuevos franquiciados se remiten a nosotros desde Internet; No por publicidad pagada como antes. A medida que pasa el tiempo, hemos aprendido que las referencias y las búsquedas orgánicas son las fuentes principales que se deben observar, las revisiones genuinas y las relaciones de confianza tanto con sus franquiciados como con sus clientes. Al igual que confiamos en Internet para mostrarnos servicios y productos confiables y confiables, lo mismo ocurre con las ventas de franquicias. Sus referencias, franquicias y sus clientes son su equipo de ventas; Sus comentarios favorables y sus servicios excepcionales crean una conversación en la Web y una mayor presencia para su marca.
La opinión de Mandi sobre las referencias, franquicias y clientes del equipo de ventas fue interesante y verdadera. La capacidad (a causa de Internet) que todos nosotros tenemos de hacer saber al instante nuestros sentimientos acerca de nuestra experiencia con un negocio específico es poderosa.
Los sitios de revisión como Yelp se están convirtiendo rápidamente en sitios de alto tráfico. Los sitios web que tienen mucho tráfico (y buen contenido) tienden a ocupar un lugar alto en Google y Bing. Por lo tanto, si está en la búsqueda (en línea) de la franquicia perfecta, es muy probable que vea un sitio web de revisión de consumidores en su búsqueda. Visitar un sitio de revisión le permite ver cómo se siente el público acerca del servicio o producto que vende la franquicia que está buscando. Eso es bueno.
La economía de la información
Los franquiciadores han tenido que adaptarse a los rápidos cambios que han tenido lugar durante la última década.
En lugar de confiar estrictamente en la publicidad impresa para atraer potenciales franquiciados, tuvieron que aprender a usar varias técnicas de marketing diferentes para atraer a franquiciados de alta calidad. Además, tuvieron que aprender a proporcionar el tipo de información que los posibles propietarios de franquicias de hoy desean y necesitan para tomar decisiones informadas.
En estos días, no hay sustituto para una gran información.
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