La semana pasada asistí a la cumbre de Warrillow, la conferencia sobre ventas a pequeñas empresas. Esta es la segunda de mis publicaciones sobre el material presentado en esa conferencia.
Todo el tema de la conferencia fue el "boca a boca", y específicamente sobre cómo las empresas que venden a pequeñas empresas pueden desencadenar un boca a boca positivo.
John Warrillow, CEO de Warrillow & Co., hizo la presentación inaugural. Comenzó con una cita de A. G. Lafley, CEO de Proctor & Gamble: "El mercadeo masivo está muerto". Cada vez que tiene una cita del CEO de una compañía de la talla de Proctor & Gamble, le hace sentarse y escuchar.
$config[code] not foundEl punto de la cita y el resto de la nota clave fue que en el mundo de hoy se necesita más que la publicidad estándar y los tradicionales vehículos de marketing de uno a muchos. En su lugar, necesita que los clientes hablen sobre su empresa, es decir, el boca a boca.
El boca a boca puede tener lugar en línea o fuera de línea.
Nuevas formas de en línea Los vehículos de comunicaciones son lubricantes que ayudan a difundir el boca a boca en línea. Estos incluyen correo electrónico, blogs, foros de discusión, grupos de noticias, mensajería instantánea, sitios de redes sociales y wikis, entre otros.
Desconectado el boca a boca se trata de lograr que los clientes hablen literalmente sobre su compañía en algún lugar, por ejemplo, a otros propietarios de pequeñas empresas en forma de referencias o al público en forma de cartas al Editor.
Lo que pasa con el boca a boca es que no es necesariamente rápido para generar. Por su propia naturaleza, las comunicaciones boca a boca tienden a ser esfuerzos individualizados. La mayoría no tiene el mismo tipo de potencial de comunicación masiva que una campaña publicitaria nacional. Además, USTED, como empresa que vende, no está necesariamente en control cuando se trata de boca a boca, su cliente sí lo está. Pero hoy en día, en nuestro mundo de publicidad abusada donde las personas tienden a desconectar las publicidades, estas comunicaciones individuales más pequeñas pueden tener un impacto mayor y más duradero.
El boca a boca puede ser un concepto nebuloso que es difícil de entender. John Warrillow sugirió que un marco para analizar y aplicar el boca a boca es el libro de Malcolm Gladwell, The Tipping Point. Para aprovechar el boca a boca, lo que realmente debe buscar son personas influyentes que difundirán la buena palabra sobre su empresa. El punto de inflexión identifica tres tipos de personas influyentes: expertos (especialistas en información), vendedores (adeptos a influir en otros) y conectores (usuarios de redes que conocen a cualquiera y todos).
¿Dónde los encuentras? No hay métodos fáciles.
- Encontrar los expertos: revisa tus propios call centers. Saben qué personas están en los detalles de sus productos y entienden los entresijos. Encuentra a esa gente, dice John Warrillow. Si vende en cualquier mercado vertical, vaya a los grupos profesionales que atienden ese mercado y, de lo contrario, intente encontrar a aquellos que se consideran expertos en ese mercado. Encuentre quién está activo en grupos profesionales, sirve en juntas, y así sucesivamente.
- En cuanto al grupo conocido como conectores, la investigación muestra que el propietario promedio de una pequeña empresa se reúne con un promedio de 4 dueños de negocios al mes. El conector se reúne con 10 empresarios en promedio un mes. Trate de encontrar conectores a través de sus trabajos; por ejemplo, los individuos que trabajan en los Centros de Desarrollo de la Pequeña Empresa (SBDC) pueden ser, en esencia, conectores profesionales. Si puede encontrar estos conectores, puede conectarse con más propietarios de pequeñas empresas.
- En cuanto al grupo designado como vendedores, encuentra las plataformas multimedia que utilizan. Cincuenta y siete por ciento (57%) de las pequeñas empresas tienden a leer un blog de vez en cuando. Los bloggers se están convirtiendo en los vendedores dentro del mercado de las pequeñas empresas. Talk radio es otro vehículo: el 93% hace que la radio sea parte de su juego diario. Los mismos rasgos de personalidad que hacen que alguien escriba al Editor son los mismos que hacen que sean vendedores. Revise los números anteriores de la revista Inc y vea quién escribió. Los "vendedores" de pequeñas empresas a menudo se identifican por completo e incluso sus negocios, por lo que PUEDE encontrarlos.
El boca a boca es uno de los métodos más importantes para llegar a las pequeñas empresas. Para usar el boca a boca de manera efectiva, debe aumentar su porcentaje de promotores naturales. Entienda lo que los motiva, y obtendrá pistas sobre cómo replicar el boca a boca en forma positiva y ayudarlo a difundirse.
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