Vender tu negocio es una montaña rusa emocional. Es una mezcla única de miedo, incertidumbre, emoción, arrogancia y eventualmente alivio. Saber el momento adecuado para sentir cada una de estas emociones proviene de la experiencia, y comprender qué esperar puede ser útil cuando eventualmente venda su empresa.
A lo largo de los años, me he dado cuenta de que recibir su primera carta de intención o "LOI" es una parte muy confusa del proceso de venta comercial. Los vendedores experimentados (no hay muchos de estos) se dan cuenta de que existe un 40 por ciento de posibilidades de que una LOI realmente resulte en la venta de su empresa. De hecho, la mayoría de las LOI en realidad nunca se convierten en un acuerdo cerrado. Hay muchas razones para esto, y la forma en que se acerque, piense y reaccione a su primera carta de intención tendrá un impacto dramático en su oportunidad para una venta exitosa.
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Como prueba, permítanme presentar el informe anual más reciente de Riverside Company, una de las mejores empresas de compra en el mercado intermedio del país.
Como se informó en su informe anual de 2009, Riverside Company presentó 63 LOI cerradas en solo 15 de esas transacciones (23.8 por ciento):
- 4,228 ofertas consideradas
- 1.315 empresas evaluadas
- 347 visitas de empresas
- 63 LOIs enviadas
- 15 ofertas cerradas
Son muy buenos compradores y saben cómo cerrar acuerdos; sin embargo, menos del 24 por ciento de sus LOI resultaron en un vendedor rico y feliz. El duro clima económico de 2009 fue un factor que contribuyó, al igual que la extrema disciplina de Riverside Company como comprador. Independientemente de las razones específicas, este ejemplo es instructivo para cualquier empresario que esté considerando una venta de la compañía. Hay algunas lecciones importantes que extraer de este informe sobre el proceso de venta de su empresa.
Flujo de operaciones
La mayoría de las empresas adquirentes, empresas de capital privado o empresas de compra tienen una red de profesionales en los que confían para el flujo de negocios; Riverside confía en ellos casi exclusivamente. En 2009, Riverside desarrolló una nota de evaluación completa para 1,315 compañías y presentó un LOI a menos del 5 por ciento de esas compañías. Una introducción profesional o "amigo de la empresa" es siempre la mejor manera, y con frecuencia la única, de presentar su empresa si desea una consideración seria.
Interés real
Vender tu empresa es un proceso humillante. Hablará con docenas de compradores que no están interesados, y muchos de los interesados le dirán "su bebé es feo". A menudo, hablo con directores ejecutivos o empresarios que me dicen que reciben llamadas sobre la compra de su negocio "todo el tiempo ”, como si eso añadiera credibilidad o valor a su empresa. El problema es que a veces conduce a la arrogancia, que siempre es un problema cuando se vende una empresa.
Nuevamente, si considera los números de Riverside, solo el 8 por ciento de los acuerdos que consideraron generaron suficiente interés incluso para organizar una reunión de administración (es decir, una visita a la compañía). Las llamadas de interés siempre son gratificantes, por supuesto. La clave es permanecer humilde o el proceso lo hará por usted.
Tamaño Mínimo de la Oferta
Riverside en realidad visitó 347 compañías en 2009. Estas reuniones de administración a menudo están precedidas por una llamada telefónica para determinar si una visita está justificada. Si es así, hay gastos para hoteles, comidas y boletos de avión sobre la infraestructura existente de Riverside para manejar el flujo de sus negocios.
Comprender estas dinámicas ayuda a comprender por qué muchos inversionistas requieren un mínimo de $ 1 millón a $ 2 millones de ganancia neta (EBITDA) para observar de cerca a una compañía. Hay casi la misma cantidad de diligencia debida para una compra de $ 10 millones que para una transacción de $ 150 millones.
Distracción
Hablé con un cliente ayer mismo que confesó que está emocionado de recibir una LOI pendiente y completamente distraído por las posibilidades que su trato representa para él personalmente. Se encuentra pensando más en la venta que en cómo hacer crecer su negocio, lo cual es bastante normal. Una vez que pasemos la etapa de LOI, tendrá que producir un montón de materiales de diligencia debida, lo que también requerirá tiempo y atención.
Los compradores experimentados reconocen esto y utilizarán la naturaleza humana para su ventaja al momento de sincronizar su proceso de transacción. La mayoría de las veces, el tiempo está del lado del comprador, y los buenos compradores a menudo usan esa ventaja para agotarlo mental y emocionalmente.
Vender su empresa es un proceso largo con muchos altibajos, horarios, solicitudes de información, contadores, abogados y asesores. Si desea vender su empresa por el máximo valor, asegúrese de contar con un buen equipo de asesores que le informarán cuándo debe emocionarse. (Pista: lo hará no Sé cuando recibas tu primer LOI.
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