Internet definitivamente ha derribado algunas barreras de entrada y ha hecho que sea mucho más difícil para las empresas sobresalir en medio de un mar de competencia. Se puede sentir que hay docenas de compañías compitiendo por sus clientes diariamente. Si esto le suena familiar, debe concentrarse en diferenciar su oferta en forma de valores estratégicos agregados.
Internet y el aumento de la competencia
"La competencia es un juego: el juego que, en última instancia, garantiza que la oferta y la demanda funcionen para un bien o servicio determinado de manera eficiente", explicó el experto en finanzas Bernardo Urrutia. “Este juego requiere un campo de juego y reglas justas para jugarlo. El campo de juego se llama "mercado" o, más precisamente, "el mercado relevante". Se define para un producto o servicio dado en un espacio geográfico bien establecido. Las reglas de competencia, también llamadas principios antimonopolio, aseguran el desarrollo justo del juego ".
$config[code] not foundLo que pasa con Internet es que "el mercado relevante" y las "reglas de competencia" no se aplican en el sentido tradicional. Internet es diferente a cualquier mercado físico y no siempre se aplican las mismas restricciones. Usted está enfrentando una gran cantidad de factores externos y globales, así como las barreras de entrada que prácticamente no existen.
Si bien el aumento de la competencia es bueno para el consumidor, es peligroso para las empresas establecidas a quienes les resulta difícil mantenerse competitivas cuando las nuevas empresas ingresan a la industria con un enfoque en recortar los precios.
Cómo el valor agregado crea diferenciación
Cuando la competencia es alta, la diferenciación se convierte en el punto focal prominente para las empresas que esperan prosperar. Y si bien el precio es algo a lo que las empresas suelen recurrir, es casi imposible diferenciarse en precio en un mercado ultra competitivo. Encontrará que los precios ya están reducidos al hueso y casi no hay espacio para el movimiento.
Afortunadamente, la diferenciación de precios no es la única opción. Muchos optan por buscar la diferenciación organizativa a través de la marca. Como lo expresa un experto, “Maximizar el poder de una marca o usar las ventajas específicas que posee una organización puede ser fundamental para el éxito de una empresa. "Las ventajas de ubicación, el reconocimiento del nombre y la lealtad del cliente pueden proporcionar formas adicionales para que una empresa se diferencie de la competencia".
Pero la diferenciación organizativa lleva mucho tiempo, tiempo que puede no tener. Si bien puede buscar este tipo de diferenciación, necesitará otra estrategia que funcione bien mientras tanto. La solución más fácil y efectiva es la diferenciación a través de ofertas de productos. Más específicamente, puede mejorar su oferta de productos principales mediante el valor agregado.
Como lo explica Investopedia, “El valor agregado describe la mejora que una empresa otorga a su producto o servicio antes de ofrecerlo a los clientes. El valor agregado se aplica a las instancias en las que una empresa toma un producto que puede considerarse un producto homogéneo, con pocas diferencias (si las hay) de la de un competidor, y brinda a los clientes potenciales una función o complemento que le da un mayor sentido. de valor."
Si bien los valores agregados han existido durante años, el concepto se ha vuelto cada vez más popular en el mundo del comercio electrónico, donde los clientes tienen acceso a casi cualquier producto que deseen y pueden comparar los precios más bajos en cuestión de segundos.
La pregunta más importante que debe tener en cuenta al pensar en el valor agregado de sus productos es: "¿Qué valora realmente su cliente?" Puede que tarde un poco en encontrar una respuesta a esta pregunta, pero es imperativo que la descubra antes de invertir en Cosas que pueden no funcionar.
Tres sugerencias y ejemplos de valor agregado
Si bien tendrá que adaptar el valor agregado a sus productos y al mercado objetivo, puede ser útil reflexionar sobre algunas sugerencias y estudiar lo que otras marcas exitosas han hecho.
1. Regalos gratis
Uno de los métodos preferidos para agregar valor a una oferta de productos principales es ofrecer regalos "gratuitos" que vienen con la compra. La palabra libre está entre comillas porque, obviamente, puede explicar el costo en la forma en que se le asigna un precio al producto.
Los regalos gratuitos son atractivos porque hacen que los clientes sientan que están obteniendo más por su dinero. La buena noticia es que los regalos gratuitos no tienen que ser caros o agradables. Un tchotchke simple puede hacer el truco.
StarNamer, un sitio web que se especializa en servicios de nombres de estrellas, es un gran ejemplo. Cada vez que un cliente realiza una compra calificada, recibe los siguientes regalos: nombre de la estrella y foto lanzados al espacio, software de planetario para ver estrellas en línea, un libro electrónico de astronomía y la capacidad de cargar una foto digital en el registro de estrellas. Todas estas son cosas simples, pero agregan un tremendo valor al producto central en sí. ¿Por qué? Porque StarNamer sabe que sus clientes los valoran.
2. Embalaje único
Si bien algunas empresas consideran el empaquetado como una molestia e intentan diseñar la solución más rentable posible, en última instancia es una forma de diferenciación en nichos llenos de gente.
Tomemos como ejemplo la industria de vinos y licores. El licor es un nicho notoriamente difícil para entrar. Las licorerías solo tienen tanto espacio en los estantes y la mayoría de los clientes buscan una marca muy específica, o al menos las marcas con las que están familiarizados. Tratar de llamar la atención en medio de un mar de otras botellas es un desafío en el que incluso los expertos en branding más exitosos han fallado varias veces. Esta es la razón por la que tantas marcas de licores están recurriendo a un embalaje único como un valor agregado.
La marca de tequila Buen Suceso es el caso de estudio perfecto. Su botella utiliza múltiples colores y formas para crear un patrón visualmente atractivo que se destaca cuando se compara con otras innumerables botellas transparentes. También grita "diversión", que es el punto del tequila, ¿verdad?
3. Beneficios intangibles
La tercera categoría principal de valor agregado se refiere a los beneficios intangibles. Como su nombre lo indica, estos son beneficios que no se pueden mantener físicamente. Son cosas que hablan del anhelo de aceptación, afirmación o estado del cliente. En el mundo del comercio electrónico, estos a menudo incluyen membresías u otros beneficios relacionados.
El fabricante de armas Taurus es un buen ejemplo. Ocasionalmente realizan acuerdos, como este, donde les otorgan a los clientes una membresía gratuita de la ANR por un año cuando compran un arma de fuego que califique. Si bien esto es un valor de $ 35, es más que el dinero lo que importa a los clientes. Los compradores de armas se preocupan mucho por los derechos y la seguridad de las armas, y la ANR les habla en muchos niveles. El hecho de que estén comprando a una compañía que entiende esto agrega un valor considerable a la compra. Es un pequeño toque que hace una gran diferencia.
Superar la competencia con valor agregado
El Internet es ideal para las empresas. Les permite conectarse con nuevos clientes sin barreras físicas y puntos de fricción. Sin embargo, como usted bien sabe, esto también significa que la competencia es más alta que nunca. En lugar de competir con una o dos compañías en su región, tiene la tarea de reducir el ruido y defenderse de docenas de competidores que ofrecen productos y servicios que son casi idénticos a los suyos.
Como se muestra en este artículo, el valor agregado representa soluciones oportunas y rentables para diferenciar incluso en las industrias más congestionadas. Intente encontrar valor agregado que realmente responda a las necesidades y deseos de su mercado objetivo para obtener mejores resultados. Si logra agregar valor a su producto, se beneficiará enormemente.
Foto de compradores a través de Shutterstock
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