La compra de una franquicia puede proporcionarle un reconocimiento instantáneo al cliente, un modelo de negocio bien diseñado, soporte operacional y de mercadeo y compras en volumen, pero también puede ofrecerle la posibilidad de disputas con su franquiciador.
El nivel relativamente alto de litigios en franquicias tiene poco que ver con las personas involucradas: en general, los franquiciadores y los franquiciados no son más litigantes que nadie en los negocios. Más bien, el conflicto surge porque las dos partes ganan dinero de diferentes maneras.
$config[code] not foundLa comprensión de estas diferencias ayuda a los franquiciadores y franquiciados a evitar la escalada de desacuerdos al nivel de litigios.
En su esencia, la franquicia es un acuerdo comercial en el que una parte (el franquiciador) alquila un modelo de negocio y una marca a otra parte (el franquiciado), que lo utiliza para vender productos o servicios a los usuarios finales. El “alquiler” que paga el franquiciado generalmente se calcula como un porcentaje de sus ventas brutas. Eso significa que las ganancias de los franquiciadores aumentan con las ventas de los franquiciados, lo que lleva a los franquiciadores a adoptar políticas para maximizar las ventas en las ubicaciones de los franquiciados.
Sin embargo, los franquiciados ganan dinero al generar ingresos que exceden sus costos. Por lo tanto, buscan políticas que maximicen las ganancias en sus ubicaciones.
Las políticas que maximizan las ventas a nivel de punto de venta no son las que maximizan las ganancias a nivel de punto de venta, lo que genera conflictos entre los franquiciadores y los franquiciados. Un buen ejemplo es el uso de los descuentos de buy-one-get-one-free, que son comunes en los negocios minoristas. Si se hace bien, un descuento de compra-uno-obtener-uno-gratis atraerá a más clientes a un punto de venta minorista, lo que impulsará las ventas. Eso es claramente beneficioso para el franquiciador cuyas ganancias están vinculadas a las ventas a nivel de punto de venta.
Pero la estrategia de descuento podría no aumentar las ganancias del franquiciado. Si no aumenta el tamaño de la compra promedio del cliente, el franquiciado podría estar peor. La promoción buy-one-get-one-free podría aumentar los costos del franquiciado (por la cantidad del artículo gratis) pero no aumentar sus ingresos.
El conflicto entre el franquiciador y el franquiciado está arraigado en la economía de la franquicia, no en que las dos partes tengan actitudes "malas". El franquiciador desea la estrategia de cupones porque generará más dinero, mientras que el franquiciador no la quiere porque no se beneficiará más. Si hay suficiente dinero en juego, el resultado final podría ser una demanda entre las dos partes.
Los desacuerdos sobre las estrategias de descuento no son las únicas disputas motivadas por la divergencia de franquiciador y de franquicia de objetivos que resultan en un litigio. Hace un par de años, Burger King y sus franquicias terminaron en la corte por un desacuerdo sobre las horas de la noche. Burger King quería que sus franquiciados permanecieran abiertos hasta tarde para vender más comida rápida a aquellos que la buscan en horas de descanso.
Para el franquiciador, la estrategia tenía perfecto sentido. Si los franquiciados vendieran unas cuantas hamburguesas y papas fritas más a los comensales de la medianoche, Burger King aportaría más regalías, lo que aumentaría su rentabilidad. Pero permanecer abierto hasta tarde hizo que los franquiciados perdieran dinero. Tuvieron que pagar a los empleados las horas adicionales a pesar de que sus ingresos de última hora eran inferiores a esos salarios.
La diferencia entre maximizar las ventas y las ganancias también hace que los franquiciadores y los franquiciadores se peleen por agregar ubicaciones. Incluso cuando una ubicación adicional canibaliza las ventas en un punto de venta existente, los franquiciadores están en mejores condiciones porque el nuevo establecimiento aumenta las ventas en todo el sistema. Pero necesariamente beneficia al franquiciado inicial, que podría tener el mismo costo de operaciones, pero menores ventas.
Imagen del teléfono a través de Shutterstock
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