Lo he llamado una conspiración en el pasado. Así es como lo presenté. Primero, te comes el pavo de Acción de Gracias. Al día siguiente (viernes) tiene la repentina necesidad de comprar. Sigues comprando hasta que te comas el pavo o el jamón navideños. La necesidad de comprar se termina. ¿Dónde entra en juego la conspiración?
$config[code] not foundHay una sustancia química secreta en el pavo del Día de Acción de Gracias que crea la necesidad de comprar. Hay otro químico compensador en el pavo o jamón navideño que cancela el impulso. Mi lógica retrodicta (ver definición más abajo) dice que no es una coincidencia que "Butter Ball" y "Shopping Mall" simplemente pasen a la rima.
Ok, ahora para ponernos serios. El setenta por ciento de todos los dólares familiares discrecionales se gastan durante las cinco semanas entre el Día de Acción de Gracias y la Navidad. Cada gran caja y gran minorista lo sabe. Planean todo el año para ese momento crítico. Si el total de ventas anuales aumenta o disminuye, depende solo de cinco de las 52 semanas. El mercado de valores contiene el aliento a la espera de los números de ventas anuales finales antes de predecir lo que traerá el futuro.
Aquí está la parte triste. Pocos minoristas pequeños e independientes aprovechan esas cinco semanas. Si lo hicieran, todos los números de las ventas minoristas de EE. UU. Aumentarían drásticamente.
En años anteriores, los comercios minoristas que no participan directamente en la venta de artículos tradicionales de regalos de Navidad parecen haber creído que no estaban involucrados en esta intensa y comprimida fiebre comercial. En su lugar, procedieron considerando que se trataba de "negocios como de costumbre".
En años pasados, los minoristas especializados, aquellos que comercializaban productos entusiastas o artículos de hobby, no atendían a otros miembros de las familias de sus clientes. Hoy en día las compras familiares son la norma. Lo que eso significa es que muchas de las personas de ventas tratarán con clientes que saben poco o nada acerca de los productos que vende la tienda.
Significará que la persona de ventas necesitará conocer el nivel de conocimiento de estos clientes desinformados y guiarlos cuidadosamente sin que parezca estar hablando con ellos. ¿Cómo se logra eso? Haciendo preguntas al principio y sin hacer sugerencias hasta que el vendedor tenga una idea clara de lo que el cliente sabe y no sabe.
La realidad del comercio minorista actual es que todos los segmentos del mercado minorista son estacionales. Los quitanieves no se venden en mayo. Las cortadoras de césped no se venden en noviembre. Los abrigos se venden cuando se acerca el clima frío y los trajes de baño a medida que los días se hacen más largos.
Esto es lo que debería, en mi experiencia y opinión, ser considerado. Primero, debe haber una reunión de todo el personal de la tienda una semana antes del Día de Acción de Gracias. Esa reunión debe contener los siguientes pensamientos:
1. Todos los que entren en la tienda serán recibidos inmediatamente.
2. Las decoraciones navideñas adornarán el interior de la tienda.
3. Se reproducirá música navideña … hasta la saciedad.
4. Se informará a todos que el cliente es el ÚNICO enfoque.
5. El pensamiento creativo será para el beneficio de las elecciones del cliente.
6. La cafetera se llenará regularmente.
7. Candy estará al lado de cada caja registradora.
8. Se alentará la envoltura de regalos.
9. Las compras de certificados de regalo serán alentadas
10. Tres semanas antes de Navidad el personal usará sombreros de Navidad.
$config[code] not found11. No habrá días libres.
12. Las horas serán más largas.
13. Son obligatorias las sonrisas.
14. Los clientes estarán de mal humor y estresados.
15. Los que están en el piso de ventas actuarán como los elfos de Santa.
16. El personal celebrará la Navidad después del primero del año.
Estas son las duras realidades de las ventas minoristas durante este período de cinco semanas. Ningún otro país tiene esta tradición, o al menos no se ha observado tan intensamente.
* Nota al pie del autor:
Definiciones: "Predecir" asume el resultado de elementos conocidos cuando otros elementos conocidos actúan sobre ellos. "Retrodict" vuelve a las conclusiones cuando elementos desconocidos actúan entre sí. Intenta entender por qué sucedió lo que sucedió. Ese es mi entendimiento algo confuso y condensado después de leer "The Dancing Wu Li Masters", de Gary Zukav, un libro sobre física cuántica con un título muy inusual.
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John Wyckoff es un verdadero gurú de la industria de las motocicletas. Orador solicitado en eventos de motocicletas y colaborador frecuente de la prensa de motocicletas, es el fundador de Intersport Fashions West. Es un experto en el negocio de motocicletas y concesionarios y es conocido por tener el dedo en el pulso del público del motociclismo. Es el autor de Mind Your Own Business, 2ª edición: La guía completa para concesionarios de Powersports rentables.
Para obtener más información de John Wyckoff, lea "Tendencias minoristas: los ojos lo tienen" o visite nuestro directorio de expertos.
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