Un representante de ventas impacta inmediatamente el éxito de una empresa. Como una empresa mide la efectividad de un vendedor de manera rápida y precisa, a menudo vinculan la compensación directamente con el desempeño. Cuando el pago está vinculado al rendimiento, el trabajo del representante de ventas se convierte en una pequeña empresa o centro de beneficio personal. En estas circunstancias, un plan de negocios ayuda a un representante de ventas a enfocar sus esfuerzos para producir los mejores resultados. Un plan de negocios debe explicar la misión, la estrategia y los objetivos del representante de ventas. El plan debe ocuparse de establecer objetivos que sean específicos, medibles, desafiantes y realistas.
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Aprende todo lo posible sobre tu producto o servicio. Cuanto más sepa sobre lo que está vendiendo, mejor podrá ayudar al cliente a tomar una buena decisión. Una comprensión firme de su producto o servicio es esencial para desarrollar un plan de negocios sólido.
Establece tu objetivo de ventas para el año. Dependiendo de su industria, puede establecer su objetivo en términos de ventas en dólares o unidades vendidas, pero en cualquier caso, su punto de partida debe ser lo que pretende lograr durante el año. Este enfoque es consistente con la idea de comenzar con el fin en mente.
Divide tu objetivo de ventas anuales en objetivos de ventas mensuales y semanales. Si el negocio es estacional, no espere vender la misma cantidad de dólares cada mes o cada semana. Haga que los objetivos sean realistas en función de los factores estacionales que afectan al negocio.
Planifique sus actividades según el "embudo de ventas" que se aplique a su negocio o industria. En la mayoría de los negocios, el vendedor crea una lista de prospectos potenciales (a veces referidos como "sospechosos"). La lista de "sospechosos" se reduce a prospectos reales que aceptan reunirse con el vendedor. Un pequeño grupo de prospectos aparece para la reunión inicial con el vendedor y un porcentaje aún menor de ellos se convierten en clientes cuando compran el producto o servicio de la compañía. En muchas industrias, un vendedor debe generar una lista de más de 50 "sospechosos" para obtener un cliente. Si un vendedor necesita realizar 80 ventas en un año, necesitará 4.000 "sospechosos". Este análisis ayudaría al vendedor a planificar una campaña de marketing para generar suficientes prospectos.
Comuníquese con un número suficiente de prospectos cada mes para llenar su calendario con llamadas de ventas. Un enfoque sistemático para ponerse en contacto con prospectos y establecer entrevistas mantendrá ocupado al representante de ventas. Un nivel suficiente de actividad de ventas se traducirá en un volumen correspondiente de ventas.
Conducir cada llamada de ventas con habilidad y profesionalidad. Haga preguntas que revelen cómo la perspectiva podría beneficiarse de convertirse en un cliente. Sé servicial y responde las preguntas de la perspectiva honestamente. Si el representante de ventas tiene en mente los mejores intereses del cliente, hará más ventas.
Revise el proceso de ventas al final de cada mes para asegurarse de que cada uno de los componentes del plan de negocios del representante de ventas esté funcionando. Cuando descubras problemas, modifica el plan. Repita este proceso de mejora continua.
Propina
Maximiza el número de llamadas de ventas. El número de llamadas de ventas es el mejor predictor del volumen de ventas. Pida referencias de clientes. Los mejores prospectos son usualmente referidos por clientes satisfechos.
Advertencia
No dejes que el rechazo te desanime. El rechazo es una parte normal del proceso de ventas.
