¿Recuerda leer las caricaturas de Peanuts o mirar los especiales de TV? Cuando el maestro habló todo lo que escuchaste fue: "Wah, wah, wah,… "Así es como suena mucha gente de ventas cuando hacen redes o venden.
En ambas situaciones están hablando demasiado acerca de su producto o servicio. Piensan que se supone que deben compartir cada detalle de lo que ofrecen. Desafortunadamente, lo único que la gente oye es: "wah, wah, wah". Ya ves, dejaron de escuchar unos 15 segundos.
$config[code] not foundSeparemos las situaciones y hablemos de un mejor proceso de ventas.
Redes
Este es el lugar donde un vendedor debe ser claro y conciso al transmitir el valor que aporta a sus clientes. Dígame cómo los ayuda a resolver o evitar un problema, en poco tiempo. Nadie quiere escuchar todas las características. No es tu oportunidad de monopolizar la conversación. De hecho, hablar menos y escuchar más es lo mejor. El punto de trabajo en red es aprender acerca de otros; para iniciar el proceso de construcción de relaciones.
Cita de ventas
Este es el lugar donde escuchar es el rey. El valor de una cita de ventas no está en que le diga al prospecto todo sobre sus cosas. Es para que hagas muchas preguntas, realmente escuches las respuestas y luego respondas brevemente a lo que escuchas.
Sé que los prospectos iniciarán una reunión diciendo: 'así que, dígame sobre su (producto / servicio)'. ¡Eso no es la luz verde! En su lugar, dígales que le gustaría hacer algunas preguntas primero para asegurarse de decirles qué es relevante para sus necesidades. Eso es todo lo que les importa. Cuando les cuentas todo lo demás, eres el profesor de Charlie Brown.
Todo vuelve a la meta. ¿Qué esperas lograr? Cuando estás en red, ¿estás esperando vender algo o construir relaciones? Mi creencia acerca del trabajo en red es que está construyendo relaciones con personas que pueden o no necesitar lo que tienen que vender. Entonces, no se trata de vender algo. Se trata de conocer gente para encontrar buenos colegas y / o clientes. Cuando tu objetivo de redes es construir relaciones, ¡cállate! Irás más lejos escuchando que hablando.
¿Cuál es tu objetivo para la cita de ventas? Lo más probable es que tenga la oportunidad de ganar una venta. Yo presento que también es la oportunidad de aprender acerca de la perspectiva para determinar si serían un buen cliente. No puedes saber si cumplen tus expectativas a menos que aprendas sobre ellas. Por lo tanto, cuando el objetivo de su cita de ventas es obtener la venta de los mejores clientes, guarde silencio.
"Wah, wah, wah" no lleva a ninguna parte.
Foto de Charlie Brown a través de Shutterstock
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