Cómo aprender de los datos oscuros que acechan en su pequeña empresa

Es hora de que los datos de su empresa salgan de la oscuridad.

Sí, fuera de la oscuridad. En este mismo momento, la mayoría de sus datos languidecen en varios sistemas. Está en su sistema de contabilidad, su sistema de CRM, su sistema ERP, está en sus cuentas de redes sociales, e incluso en hojas de cálculo y otros documentos.

Todos estos datos representan un grupo grande que puede ayudarlo a capturar oportunidades más rápido y más rentablemente que cualquier otra persona en su mercado.

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¿Qué es exactamente Dark Data?

Los datos oscuros son simplemente cualquier información que se haya generado y capturado en algún lugar de su empresa y que luego no se haya utilizado.

Una vez que comienza a buscar, es fácil encontrar datos oscuros en casi cualquier lugar de su empresa. Algunos ejemplos son:

Detalles de transacciones pasadas con compradores que no son clientes activos actualmente;
Diferentes versiones de citas y propuestas que se han preparado al negociar una venta final;
Cuánto tardaron los clientes en pagar facturas pasadas;
La cantidad de actividades específicas que diferentes miembros del equipo han realizado (es decir, número de reuniones de ventas, etc.);
Ventas de cada producto para cada cliente;
Detalles geográficos de clientes activos.

Una vez que te metes en un rollo, la lista puede crecer bastante larga bastante rápido.

¿Por qué eso importa?

Sus datos oscuros son importantes porque contienen el ADN de la versión actual del rendimiento de su empresa.

Cualquiera que sea el rendimiento que está obteniendo actualmente y cualquier rendimiento que se haya creado en el pasado, se explica claramente al sumergirse en sus datos oscuros.

Esto lo hace tremendamente valioso para administrar su desempeño sin importar lo que hagan sus competidores o la economía.

Los datos oscuros le proporcionan una "máquina del tiempo" para determinar las causas del rendimiento en un período anterior en particular. Esto le permite comparar el rendimiento en varios períodos de tiempo y comprender las razones por las cuales el rendimiento varía.

¿Cómo encuentras tus datos oscuros?

Aprovechar sus datos oscuros puede proporcionarle algunas ventajas sorprendentes.

Sin embargo, muchas empresas parecen tener dificultades para identificarlo de una manera efectiva y útil.

La buena noticia es que no tiene que ser difícil, si utiliza un enfoque estructurado.

Una forma muy efectiva de encontrarlo es seguir un enfoque de dos pasos aplicado a las dimensiones clave de su negocio: clientes, productos y servicios, y su equipo.

Aquí hay un enfoque simple de dos pasos:

Paso 1

Dibuje un mapa del ciclo que identifique CADA paso en su ciclo particular. Por ejemplo, para sus clientes, esto sería cada paso, desde que se identifica primero como prospecto hasta que se convierte en una venta, y luego en un cliente habitual o en un cliente cliente.

Paso 2

Una vez que haya dibujado su mapa del ciclo, identifique todos los tipos de información que se generan en cada paso del ciclo. No se deje restringir por lo que normalmente informa en su empresa.

Por ejemplo, un punto de datos que se capturaría en la facturación probablemente sería el código postal, aunque en general no se ejecutan informes de códigos postales en su empresa.

Una excelente manera de hacer esto es crear una tabla que resuma la información.

Qué hacer con tus datos oscuros

Una vez que haya identificado sus datos oscuros y resumido, es hora de usar la información.

Para cada punto de datos que haya identificado, haga una lluvia de ideas sobre las formas en que podría utilizarse para obtener información sobre otra dimensión de su empresa (es decir, clientes, productos, servicios, personas). Es cierto que esta parte de su oscuro viaje de datos puede ser un poco desafiante.

Es una gran idea utilizar a su equipo para hacer un experimento mental que responda a las siguientes preguntas.

¿Qué pasaría con el rendimiento si este punto de datos se duplicara?
¿Qué pasaría si este punto de datos se redujera a la mitad?
¿Qué nos dice o nos implica esta fuente de datos sobre varias áreas de nuestra empresa?
¿Qué podría decirnos esta fuente de datos sobre varias áreas de nuestra empresa?
¿Qué podría decirnos la información contenida en esta fuente de datos acerca de nuestro potencial sin explotar?