Encontrar nuevos clientes para cualquier empresa, grande o pequeña, es el alma de su éxito y sostenibilidad. Sin nuevos negocios y nuevas ventas, no hay forma de que un negocio pueda aguantar.
Tan importante como eso es y siempre ha sido, la retención de clientes existentes y la extracción de esos clientes para obtener referencias se ha vuelto mucho más importante.
Las empresas se están dando cuenta de lo valioso que es esto, y están invirtiendo más para retener a los clientes existentes en un nivel mucho más alto de compromiso y servicio al cliente. GM ha puesto esto en el primer lugar de su lista de prioridades, ¡y está apuntando al 68 por ciento!
John Jantsch, experto en mercadotecnia de pequeñas empresas y fundador del Sistema de mercadeo en cinta adhesiva, habla sobre los 7 pasos para crear un sistema de mercadeo. Este sistema y estos pasos son fundamentales para encontrar clientes calificados y luego convertirlos en referencias. Jantsch define el marketing como: "conseguir a alguien que tiene la necesidad de conocerte y confiar en ti".
Desarrollar referencias de personas que tienen una necesidad de gustarte, conocerte y confiar en ti debería ser relativamente fácil y efectivo, siempre y cuando tengas un sistema y estés ganando esa confianza constantemente.
Avance rápidamente al siglo XXI, donde los clientes y referencias de minería ahora también pueden provenir de comunidades y plataformas de medios sociales. Sí, LinkedIn, Facebook, Twitter, Youtube, Pinterest, Blogs, Podcasts todos pueden ser fuentes de referencia muy fértiles. Nuestras redes sociales brindan a las personas más oportunidades de "conocernos, gustarnos y confiar" a través de lo que escribimos y decimos, y lo que otros escriben y dicen sobre nosotros.
¿Estás trabajando ambos mundos para desarrollar referencias?
Dennis McEniry, presidente en línea de Estee Lauder Companies, habla sobre el papel que juegan las redes sociales en su marca: “La influencia número uno en los consumidores de belleza en todos los mercados del mundo es el asesoramiento de amigos. Con las redes sociales, no solo pueden obtener información de marca oportuna directamente de las marcas, sino también toda la validación de las autoridades y amigos ".
Aquí hay cinco cosas que puede hacer para desarrollar referencias de su comunidad y clientes.
1. Construir relaciones frente a transacciones Si las personas hacen negocios con personas que les gustan, conocen y confían, como dice el autor Bob Burg en su libro más vendido, The Go Giver, entonces construir relaciones en lugar de tener transacciones es la forma de hacerlo y obtener referencias.
2. Utilizar testimonios Usa el poder de clientes satisfechos y seguidores leales. Mantenga actualizados sus testimonios en LinkedIn y colóquelos en sus sitios web.
3. Preguntar a la gente Identifique a las personas clave a las que puede PEDIR referencias, un testimonio o una recomendación, a quienes no tiene problemas para respaldar o remitir, y PREGUNTE.
4. Red, red y red Combine su estrategia de redes en línea y en persona y personalícese con las personas. Conoce gente en persona y usa las plataformas de redes sociales como un puente. Ellos recordarán cómo los haces sentir.
5. Desarrollar el hábito de referencia Haga que el desarrollo y la obtención de referencias sean una parte integral de sus actividades diarias. ABM: siempre sea una red y siempre solicite referencias.
La tasa de conversión de las referencias de clientes satisfechos es de alrededor del 50 por ciento. ¡Utilice sus relaciones existentes para convertir a los clientes en su fuerza de ventas! Siempre esté preguntando a las personas correctas las siguientes preguntas: “¿Quién sabe que podría beneficiarse como usted de esta comunidad, producto o servicio”? "¿Podrías recomendarme o hacerles una introducción?" Pase más tiempo extrayendo referencias confiables y observe lo que sucede. Foto de referencia a través de Shutterstock
6 comentarios ▼
