Vender un producto o servicio nuevo es difícil. Y una empresa nueva que vende a grandes empresas es uno de los trabajos más difíciles. Su producto todavía se está construyendo. Su equipo todavía se está gelificando, o se está separando, o ambos. No puede permitirse el apoyo de marketing y tiene pocas (si alguna) referencias de clientes. Sólo tienes unos cuantos dólares en el banco. Y, lo peor de todo, no está del todo seguro de lo bien que se ejecutará el resto del equipo una vez que realmente cierre un trato.
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Para darle una mano, a continuación hay 9 consejos para vendedores de inicio:
1. Precalifique y apunte sus oportunidades
Comience con cinco empresas para centrarse en. Demasiadas opciones son confusas y llevan a tu equipo a perseguir su cola. Una vez que haya progresado un poco con esos cinco, puede ampliar su búsqueda, con suerte con comentarios positivos de ellos. No hay necesidad de apresurarse.
2. Trate su red como un recurso valioso: sea selectivo
Como todavía no sabe cómo se desempeñará el resto de su equipo de inicio, guarde sus grandes contactos y toda la potencia de su red hasta que sepa que todos los que están a bordo están preparados para el desafío.
3. Dar el paso con llamadas en frío
No hay una manera mejor de afinar su tono que las llamadas en frío. No seas el spammer de LinkedIn que siempre necesita presentaciones. Haga 10 llamadas en frío al día a compañías fuera de su lista de objetivos. De esa manera, puede atraer a un cliente al que no tenía intención inicialmente y estará listo cuando el jefe de su principal objetivo atienda el teléfono.
4. Responde instantáneamente
Debe abordar cualquier indicio de interés, curiosidad u objeción de inmediato. Me refiero a emplear un sentido de urgencia de soltar todo. Nada es más importante que el correo electrónico entrante de alguien en tu lista.
5. Califica constantemente y encuentra un evangelista interno
No pierda tiempo en tratos pequeños, contratos puntuales, asociaciones o cualquier cosa fuera de la columna de "ganar-ganar". Ir sin piedad a las compañías más grandes que pueden pagarte este año. Si responden lentamente, sigue adelante. El tiempo es tu enemigo. Una forma de cerrar la brecha es obtener la ayuda de un experto que ya conoce y ama su producto. Esta persona presionará en el interior para que no tenga que hacerlo y le dará el importante camino interno a los tomadores de decisiones clave.
6. No empujes, ya tienes un embajador de la marca
La desesperación emite un hedor que repele a las grandes empresas. Cuando el otro lado vacila, sea el primero en decir: "No estoy seguro de que estén listos para esto". Déjame volver cuando hayamos progresado más ". Tus contactos siempre te recordarán por darles un respiro.
7. Prepárese implacablemente para las reuniones para que no confíe en sus diapositivas
Debe saber por qué el cliente potencial está dispuesto a arriesgarse a usted y a su empresa antes de que comience la reunión. Presente tres razones por las que es la elección correcta y hágalas a cargo de su campeón interno la semana anterior y solicite comentarios, especialmente objeciones. Pula tus respuestas a esas objeciones como una espada antes de un duelo. Ahora que está en la sala de conferencias, no lea sus diapositivas, simplemente úselas como telón de fondo. Discuta el producto, cómo ayudará a resolver el dolor del cliente, su pasión por este problema, incluso ejecute una demostración. Cualquier cosa que no sea haciendo clic sin pensar en las diapositivas.
8. Un rápido no es mejor que …
Duele. Pica. No hay nada bueno en ser rechazado en un trato, excepto que demore demasiado en ser rechazado. Respete a las personas que deciden rápidamente, y haga una nota para volver a ellos con la próxima versión.
9. No es un trato hecho hasta que el dinero esté en el banco
Lo único peor que que se te diga "no" es que el "sí" se desmorone. Ocurren cosas inesperadas e inusuales en las empresas, y nunca sabrás realmente lo que está sucediendo. Continúe conduciendo y manténgase en contacto hasta que la oferta esté completa al 100%.
$config[code] not foundUna vez que se haya completado el cheque y que el cliente esté satisfecho, aún no ha terminado. Debe asegurarse de que el resto de su equipo cumpla con lo que acaba de vender. Tienes que hacerlo todo de nuevo con otros clientes.
Y después de su gran éxito, su cuota probablemente subirá el próximo trimestre. Pero antes de volver a sumergirse en el trabajo, tómese un momento y celebre la gran victoria con las personas que lo ayudaron a lograrlo. Esos momentos pueden ser tan dulces como obtener tu cheque de bonificación.
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