Hace unas semanas dos empresas me propusieron inversiones. Ambos tenían ideas que medirían la liberación de contaminantes ambientales en el aire y el agua de las empresas industriales. Una compañía dijo que su producto era necesario porque necesitamos salvar el medio ambiente para las generaciones futuras. El otro dijo que era necesario porque las empresas industriales reciben una multa si liberan demasiados contaminantes al medio ambiente.
$config[code] not foundPasé a la primera empresa. Las discusiones con la segunda compañía han avanzado a términos de inversión hablados.
¿Por qué elegí la Compañía dos sobre la Compañía uno? Contrariamente a la opinión de algunos de mis estudiantes, amigos, colegas y lectores, no soy un alma sin corazón. Me gustaría que se preservara el medio ambiente para la generación de mis hijos tanto como el próximo. Pero también sé cómo funcionan la mayoría de las empresas industriales. No compran "vitaminas", compran "analgésicos".
¿Vitaminas o analgésicos?
La frase "vender-analgésicos-no-vitaminas" es un coloquialismo inversor por lo que motiva a las personas a comprar. Al igual que las personas tienen más probabilidades de tomar una aspirina para un dolor de cabeza que una vitamina para mejorar su salud, los clientes tienen más probabilidades de comprar algo que resuelva un problema doloroso que algo que sea una buena mejora.
Piensa en la analogía. Tienes que deshacerte de ese horrible latido en tu cabeza para volver a tu rutina normal. Pero puede continuar con su rutina diaria sin tomar nunca una vitamina. Su salud ni siquiera puede verse afectada por su elección. Su amor por la meditación o su disposición al ejercicio podrían compensar los efectos nocivos de no tomar vitaminas. Y, además, no sabrá por mucho tiempo si esa vitamina ayudó.
Lo mismo ocurre con las empresas que compran productos. Los clientes se apresuran a comprar productos que resuelven sus problemas, el tipo de dolor terrible que interrumpe sus rutinas. Tienden a no comprar cosas que son "agradables de tener". Los posibles clientes pueden demorar las compras de "agradables para tener" a otro día, o asignar sus gastos a otras cosas. No pueden y no demoran las compras de cosas que se deshacen de un verdadero punto de dolor.
Los inversores lo saben. No invertirán en su negocio a menos que crean que puede atraer clientes. Y será mucho más fácil cerrar las ventas si su producto o servicio se libra del dolor del cliente.
Ya sea que esté vendiendo una manera de mejorar las ventas comerciales, administre una oficina de manera más fluida, lleve a los niños a sus actividades después de la escuela, solicite productos de limpieza, venda comida para gatos a través de Internet, encuentre diseñadores gráficos competentes o cualquiera de las miles de cosas que los empresarios están tratando de hacer, encontrar el dolor de cabeza del cliente y venderle una aspirina. Deja que tus competidores vendan las vitaminas.
Foto de pastillas a través de Shutterstock
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