No importa si su empresa vende productos o servicios, establecer los precios es el factor más elemental para su éxito. Baja y pierdes dinero con cada venta, pero dispara demasiado alto y te has salido del mercado.
En las últimas dos décadas, mi esposo y yo hemos lanzado varias empresas. Durante este tiempo, hemos cometido algunos errores, los hemos corregido y hemos aprendido varias lecciones importantes de precios de productos y servicios cuando se trata de estrategias de precios para la pequeña empresa.
$config[code] not found1. El precio no es todo
Muchas empresas jóvenes sienten la presión de descontar fuertemente sus precios para ganar negocios. Cuando lanzamos nuestra compañía de archivo de documentos legales en línea en 2009, el mercado ya estaba lleno de grandes nombres como Legal Zoom, junto con numerosos pequeños jugadores que prácticamente estaban ofreciendo sus servicios de forma gratuita. En un apuro por atraer clientes, posicionamos nuestros productos lo más bajo posible. Las ventas fueron excelentes, el único problema era que nuestros precios hacían que el negocio fuera insostenible.
Rápidamente nos dimos cuenta de que necesitábamos cambiar nuestro enfoque, desde vender el servicio más barato hasta brindar valor agregado a nuestros clientes. Al hacerlo, aumentamos nuestros precios. Nerviosos por cualquier caída en las ventas, nos sorprendió ver que nuestro volumen de ventas en realidad aumentó en un 9% el primer mes después del aumento de precios y en un 22% el mes siguiente.
The New York Times publicó una historia sobre un minorista en línea, Headsets.com. La compañía experimentó un error de computadora que causó que todos los precios en su sitio web se mostraran al costo en lugar de al por menor. Con los costos dramáticamente más bajos, esperaban que sus ventas se dispararan. En cambio, el aumento fue solo marginal.
La moraleja de la historia es no asumir que los clientes solo buscan el precio más bajo. Sí, la etiqueta de precio es una parte importante de la decisión de compra, pero sus ventas pueden depender menos del precio de lo que cree.
2. Piense más allá de los productos básicos
Cuando cualquier producto o servicio se convierte en producto, el precio más bajo siempre gana. A primera vista, la industria de servicios legales en línea parece tan mercantilizada como viene. Como proveedores, todos ayudamos a nuestros clientes a incorporar sus negocios o presentar otros formularios legales ante el estado.
Cuando decidimos aumentar nuestros precios, decidimos centrarnos en nuestra principal área de diferenciación: Servicio al cliente. Cada llamada es respondida en solo unos pocos minutos por un experto en pequeñas empresas que trabaja en nuestra oficina de California. Comenzamos a ofrecer consultas de negocios gratuitas y lanzamos otros servicios gratuitos de valor agregado. Con precios ligeramente más altos, estábamos en una mejor posición para proporcionar este nivel de servicio al cliente a nuestros clientes.
La conclusión es que siempre puede encontrar una manera de diferenciarse de la competencia, incluso si cree que está operando en un mercado de productos básicos de "precio más bajo". Me he enterado de que, a la larga, estarás mejor concentrándote en cómo aportar más valor a los clientes, en lugar de simplemente recortar los precios.
3. Ofrecer precios por niveles
Al igual que muchas otras industrias en línea, enfrentamos una presión constante por parte de proveedores de bajo costo que ofrecen servicios básicos. Para combatir esta presión, implementamos una estructura de precios por niveles que presenta múltiples opciones en diferentes puntos de precio. La fijación de precios por niveles les brinda a los clientes potenciales más opciones para satisfacer sus necesidades, pero lo más importante es que les permite a los clientes tomar decisiones mejores y más informadas sobre lo que obtienen por su dinero. Cuando ve cada paquete lado a lado, hace que los precios se sientan menos arbitrarios.
Independientemente de su industria, servicio o producto, probablemente pueda pensar en una forma de ofrecer opciones a sus clientes. Para muchos de nuestros servicios, creamos tres paquetes: básico, de lujo y completo. Tres niveles funcionan mejor, ya que la estructura se ajusta a un marco familiar: bronce, plata, oro; pequeño mediano Grande; bueno mejor mejor.
Desde la implementación de nuestros precios por niveles, la mayoría de los clientes optan por los dos niveles superiores … lo que demuestra que los consumidores están dispuestos a pagar una prima, siempre que comprendan el valor agregado de ese servicio.
4. Haz la compra tan fácil como sea posible
Cuando se trata de ventas, el objetivo principal es eliminar las barreras que sus clientes pueden enfrentar al realizar sus compras. Para nosotros, esto significa hacer que el proceso de solicitud sea lo más fácil posible. Por ejemplo, cuando el propietario de un nuevo negocio desea incorporar, otros sitios los obligarán a completar más de 20 páginas. Trabajamos arduamente para reducir el proceso a una sola página.
$config[code] not foundPara tener éxito en cualquier forma de comercio electrónico, debe hacer que todo el proceso de compra sea lo más rápido y sin complicaciones posible. En nuestro caso, esto significó eliminar la necesidad de ingresar mucha información innecesaria. En otros casos, esto podría significar no requerir que los usuarios abran una cuenta para realizar una compra. El solo clic de Amazon es una manera brillante y exitosa de eliminar cualquier fricción en la transacción de compra.
Foto de la tableta a través de Shutterstock
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