He escrito sobre esta idea de caza vs recolección antes para este sitio, pero en las conversaciones que tengo con los propietarios de pequeñas empresas, una y otra vez surge la pregunta "¿cuál es la diferencia?". Así que vamos a profundizar, porque es un problema cada vez mayor para las empresas que intentan escapar y llegar al siguiente nivel.
$config[code] not foundImagina que estás en un viaje de campamento. No empacaste comida y tienes hambre. Tienes dos opciones:
- Puedes arrancar una buena y jugosa pieza de fruta de un árbol cercano; O
- Puede sacar su rifle en un viaje e intentar cazar su próxima comida.
Ahora, recuerda: tienes hambre. Estás cansado. No estás buscando aventura o deporte. ¡Sólo quieres comer!
La mayoría de nosotros elegiríamos la comida que cuelga del árbol frutal en un instante. Pero esa no es la elección que la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas toman todos los días.
Cuando se trata de adquirir nuevos clientes, la mayoría de los dueños de negocios salen a cazar en lugar de cosechar. Y eso es una pena. Porque buscar nuevos clientes es un trabajo difícil que hace que la mayoría de las pequeñas empresas pasen hambre. Y muchos, muchos de esos negocios terminan muriendo de hambre.
No solo eso, sino que la búsqueda de negocios es algo difícil, incluso para aquellos que logran ganarse la vida con eso. Cuando estás en el modo de "caza", estás marcando por dólares; sientes resistencia a cada paso; el rechazo es común; se obtiene un "precio de compra" contra los competidores, por lo que los márgenes son delgados; y pierdes un montón de tiempo trabajando con prospectos que simplemente no están listos para comprar.
Suena tan divertido como un importante conducto radicular sin anestesia, ¿no es así?
Por otro lado, cuando estás en el modo de "recolección", estás trabajando inteligentemente y recogiendo las ventas de izquierda a derecha. Eres como el pescador con el cebo irresistible, atrayendo tus perspectivas hacia ti. Puede pasar su tiempo cerrando tratos en el teléfono con clientes potenciales o salir al campo de golf porque sabe que sus prospectos lo llamarán cuando estén listos para avanzar.
Entonces, la gran pregunta es: ¿Cómo puede pasar más tiempo trabajando con conductores activos y menos tiempo, incluso sin tiempo, con los conductores fríos? ¿Cómo puedes realmente hacer el cambio de la caza a la cosecha?
Para comprender cómo hacer esto, debe conocer un problema empresarial fundamental en el corazón de casi todas las empresas del planeta. Aquí está el problema:
- Tienen un "departamento de generación de leads" (marketing); y
- Tienen un "departamento de cierre de plomo" (ventas); PERO
- No tienen un "plomo" calentamiento Departamento."
Para hacer el cambio de la caza saliente a la cosecha entrante, necesita una función de calentamiento de plomo en su negocio. Simple como eso.
El calentamiento del plomo se trata de comunicarse con sus clientes potenciales desde el momento en que expresan interés y luego, si no compran de inmediato, está bien porque no los deja escapar y en su lugar los migran con información que encontrarán valiosa sobre su Producto, servicio o empresa. Registra la campaña que les envía mensajes por correo electrónico, correo de voz o correo directo, sea cual sea tu opción combinada, y lo haces de forma automática que no requiere que un empleado tenga que recordar. De esta manera, ninguno de esos cables calientes se desliza a través de las grietas.
Cuando esa perspectiva está lista para comprar, ya sea una semana, un mes o un año después, ellos quieren comprarle a usted y no a su competidor.
Otra forma de verlo es que hay personas que han completado un formulario en su sitio web, ya sea un boletín de noticias, o han descargado un libro electrónico, o han asistido a una demostración que están diciendo, "hey estoy ligeramente interesado en lo que tiene. para ofrecer. "Su trabajo ahora es permanecer frente a ellos con información relevante para que cuando estén listos para comprar, le compren a usted. La mayoría de las compañías no hacen nada con esos clientes potenciales que expresaron interés pero que no le compraron instantáneamente. Se olvidan de esas perspectivas y pasan a las que están de moda en ese momento.
Entonces, déjame darte cinco consejos para ayudarte a hacer el cambio de la caza a la cosecha:
- Ármate con un arsenal de "imanes de información" que te atraerán prospectos.
- Envíe información relevante y valiosa a todos los prospectos regularmente.
- Comuníquese con los clientes potenciales de manera eficiente, no en los métodos normales, que requieren mucho tiempo y uno a uno.
- Registre todas las comunicaciones entre usted y el cliente potencial de manera organizada y accesible.
- Realice un seguimiento del progreso de cada cliente potencial a través del canal de ventas para que siempre sepa dónde se encuentra cada cliente potencial.
La buena noticia es que en realidad es muy fácil hacer todo esto y puede hacerlo sin esfuerzo con un sistema automatizado.
Cuando realice este cambio, disfrutará más de su trabajo, no temerá los teléfonos y tendrá más libertad porque sus prospectos lo llamarán a USTED cuando estén listos para comprar. En resumen, estarás arrancando fruta madura de un árbol en lugar de caminar por el desierto, a la caza de tu próxima comida.
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