1) Aquellos con un nicho muy específico, pero con un mercado objetivo a nivel nacional (por ejemplo, servicios de taxidermia para animales exóticos).
2) Aquellos con un alcance suficientemente amplio, pero con un mercado geográficamente limitado (por ejemplo, un bistro de alto nivel).
$config[code] not foundComo alguien que ha comercializado negocios en cada una de estas categorías, las lecciones en esta pieza se aplican mucho mejor a la última categoría que a la primera.
1. Limitar los esfuerzos de publicidad geográficamente
No importa lo tentador que sea incluir algunos códigos postales adicionales al enviar folletos o aumentar el radio geográfico de una campaña de Google Adwords, para mí nunca ha sido una buena idea. Al diseñar una campaña publicitaria, como propietario de una pequeña empresa, tengo que recordarme constantemente que la verdadera razón por la que estoy anunciando es maximizar los ingresos y no maximizar el alcance.
Es mucho más fácil maximizar los ingresos dirigiéndose a las mismas 4,000 a 5,000 familias en mi vecindario mensualmente, luego soplar el presupuesto publicitario de todo un año enviando volantes a casi 200,000 familias en mi ciudad natal. Un enfoque que me gusta tomar es el siguiente:
- Establecer un objetivo de ingresos objetivo.
- Suponiendo que el 1% de seguimiento de mis esfuerzos de publicidad y el valor promedio de la factura, establezca la cantidad de hogares que necesito alcanzar.
- Usando la herramienta Precision Targeter de Canada Posts, determine el radio que tiene suficientes hogares para alcanzar los objetivos establecidos en el paso 1.
- Reduzca el radio en un 50% y envíe los volantes dos veces al mes en lugar de una vez al mes.
Este enfoque históricamente ha dado como resultado un aumento del 40% en el número de personas que respondieron a mi publicidad.
2. Red con otras pequeñas empresas
Por cada 5,000 hogares en un vecindario, hay entre 50 y 100 pequeñas empresas que los atienden. Es mucho más fácil comunicarse con los 50 a 100 propietarios y gerentes de pequeñas empresas dos veces por trimestre y luego tratar de llegar a 5,000 a 10,000 hogares.
Si alguien puede entender sus problemas y apreciar el arduo trabajo que implica ser una pequeña empresa; Es otro propietario de una pequeña empresa. La idea no es solo conseguir que el propietario le dé negocios; pero para que den a conocer sus referencias a su base de clientes existentes.
El negocio referente ya tiene una relación de confianza con el cliente. Cuando ese cliente es referido a usted, casi toda la buena voluntad y la confianza ya están establecidas y se necesita poco esfuerzo para ganarse al cliente. Piense en cada pequeña empresa de su vecindario como un solo nodo y cada nodo ya ha hecho el esfuerzo de atraer clientes. Ahora todo lo que tienen que hacer es hacer referencias rápidas y no agresivas y algunos de esos clientes se lo pasarán.
Una de las campañas más exitosas que realicé desde mi taller automático fue con un gimnasio local. Por cada cambio de aceite, el cliente recibió una prueba sin compromiso de 30 días (en lugar de la prueba regular de 15 días). Sin embargo, no espere más de 2 a 3 referencias por trimestre de cualquier pequeña empresa.
3. Medir todos los esfuerzos de publicidad
Lo que pasa con el marketing y la publicidad es que puedes gastar el 100% de tu presupuesto y no tener idea de lo efectivo que fue. Por lo tanto, es imperativo que todos los esfuerzos de publicidad sean medidos. La publicidad en línea es bastante fácil de medir siempre que se instale un paquete de análisis en el sitio web. Hay una serie de paquetes de análisis gratuitos que incluyen Google Analytics; aunque mi preferencia personal es para Clicky Analytics, dada su facilidad de uso y sus mapas de calor.
Para la publicidad fuera de línea, cuando sea posible, tenga cupones, volantes y todo el material publicitario impreso con códigos únicos. Si va a colocar tarjetas de visita o cupones en 5 tiendas locales diferentes, tenga un identificador único en cada uno de los 5 conjuntos. Esto te dirá dos cosas críticas:
1) Qué tipo de negocios locales son más afectivos para conseguir nuevos clientes.
2) Le ayuda a reducir su mercado objetivo ideal.
Siempre tenga fechas de vencimiento en todas sus ofertas especiales y cupones. No porque no esté dispuesto a ganar un nuevo cliente con un cupón, sino más bien a establecer cuándo se realizó la publicidad del especial y cuántos clientes respondieron a esa publicidad.
4. Es más fácil retener a los clientes que los nuevos
La publicidad es mucho más efectiva cuando llega a los clientes existentes en lugar de tratar de atraer a nuevos clientes. Puede que esto no parezca mucho, pero podría ser una de las ideas más poderosas durante los períodos "lentos". Ya tiene todas las ideas para sus clientes existentes (por ejemplo, su edad, intereses, cuán receptivos son para su producto). Lo mejor de todo es que puede anunciar a sus clientes existentes con un costo casi nulo simplemente contactándolos por teléfono.
Cuando envíe cupones a sus clientes existentes, incluso si no los necesitan, es probable que se los pasen a sus amigos y familiares. Este principio es especialmente cierto, si alguna vez ha anunciado en Facebook, donde las "historias patrocinadas" tienen una tasa de clics de 5 a 10 veces mayor (es decir, la cantidad de personas que hacen clic en su anuncio) en comparación con un complemento antiguo.
5. No comercialice ni anuncie a amigos y familiares
Una de las lecciones que realmente desearía haber aprendido en un aula era nunca anunciar o vender su producto a amigos y familiares. Por dos razones:
1) Los amigos y la familia se reúnen con usted por varios motivos, pero ninguno de ellos incluye solicitarles su negocio. Esencialmente, cuando comienza a interactuar con amigos y familiares sobre su negocio, le ha quitado cualquier motivo para que lo conozcan.
2) No importa cuán grande sea tu círculo de amigos y familiares, siempre es muy limitado. Entonces, ¿por qué gastar este tiempo y esfuerzo en un subconjunto tan pequeño, cuando podría reunirse y saludar a un vecindario completo de más de 4000 hogares en su barbacoa de verano patrocinada por la empresa?
Easy Way Hard Way Photo a través de Shutterstock
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