¿Por qué? Debido a que la emoción para la gente de ventas generalmente radica en lograr un acuerdo, no en determinar cómo se le paga.
Aquí describimos varios métodos para cobrar los pagos de las ventas de exportación durante tiempos turbulentos. Pero primero, aquí hay algunas cosas que pueden influir en su decisión sobre cómo se le pagará:
- Retroalimentación de su banquero internacional
- Tu cliente
- Sus necesidades de flujo de efectivo
- Las condiciones económicas en el país al que está exportando.
- Tasas de interés y factores de ajuste de moneda.
- Tipo de producto
- La solvencia de su cliente
- Los términos que sus competidores están ofreciendo
- Las exigencias de su proveedor.
- La urgencia de la transacción: ¿estás bajo restricciones de tiempo?
Independientemente de las condiciones de pago que negocie, debe asegurarse de que todas las partes las entienden y que su cliente firma un documento (por ejemplo, factura proforma) que indica la aceptación. Esto evita algunas sorpresas desagradables más adelante y reduce la exposición de la responsabilidad del envío.
Es esencial que acepte los términos de pago por adelantado y nunca venda en una cuenta abierta a un cliente nuevo.
Y ahora, a las opciones de pago:
El pago por adelantado
Obviamente, este es el mejor de todos los métodos de pago, ya que puede evitar posibles problemas de cobro y tiene un uso inmediato del dinero. Utilizo el método de pago por adelantado cuando no sé absolutamente nada sobre el cliente, cuándo la rapidez de manejo hará o interrumpirá la venta, y cuando la transacción sea inferior a $ 5,000. ¡La única parte difícil de este método de financiamiento es en realidad hacerlo realidad! Cuando su cliente acepta este acuerdo, acepta el riesgo total de la transacción. Si lo hace, solicite una transferencia bancaria de su cuenta bancaria a la suya, o un cheque certificado pagadero a usted en dólares estadounidenses, preferiblemente enviado por correo. Es razonable solicitar la mitad del total de la venta por adelantado, y el saldo se pagará 30 días a partir de la fecha del conocimiento de embarque. Esto reduce el riesgo de su cliente, lo que ayuda a mantener la buena voluntad. Sin embargo, asegúrese de que el monto del anticipo cubra sus costos de desembolso.
Pago en línea
En segundo lugar, el pago por adelantado es el pago cobrado en línea, siempre que la transacción sea pequeña (las tarifas de procesamiento pueden restarle un gran provecho a sus ganancias) y espera a que se liberen los bienes o su oferta de servicios hasta después de que borre los fondos en su cuenta bancaria.
Dos opciones bien conocidas son PayPal y American Express - FX International Payments. Con PayPal, puede enviar y recibir dinero en 24 monedas de cualquier persona que tenga una dirección de correo electrónico en 190 países y regiones, lo que le permite acelerar el ritmo de las transacciones en línea a través de las fronteras. Con los pagos internacionales de American Express FX, obtiene experiencia y la conveniencia de realizar pagos en moneda extranjera. Cualquiera de estos mecanismos de pago funciona bien en exportaciones de menor tamaño (menos de US $ 10,000). Pero cuando realiza transacciones más grandes, es mejor que proteja sus intereses financieros de tal manera que se le garantice el pago y la tarifa de procesamiento del pago no afecte su margen de ganancia en la venta.
Cartas de crédito - Seguridad con flexibilidad
Después del pago por adelantado o el pago en línea, la mejor opción es obtener el pago con una carta de crédito. Examinaremos detalladamente cómo funcionan las cartas de crédito, quiénes participan en la transacción y qué variaciones y modificaciones están disponibles para ayudar a las partes a negociar términos mutuamente aceptables.
LOS CUATRO JUGADORES CLAVE EN LA CARTA DEL PROCESO DE CRÉDITO
Hay cuatro participantes en una transacción de carta de crédito: dos empresarios y dos bancos:
- El comprador. Ese es tu cliente.
- El banco de apertura. Este banco normalmente emite la carta de crédito, por lo que a veces se le conoce como el "banco emisor". Asumen la responsabilidad del pago en nombre del comprador.
- El banco que paga. Este es el banco bajo el cual se giran los giros o letras de cambio bajo el crédito. Un banco pagador en una transacción L / C también puede actuar como el banco de negociación, asesorar al banco o al banco confirmante, según las responsabilidades que acepte.
- El vendedor. Ese eres tú.
Para resumir el proceso: una vez que usted y su cliente acuerden el pago por carta de crédito, es responsabilidad del cliente llevar su formulario (una factura que refleje todos los costos estimados relacionados con el traslado del producto puerta a puerta) a su banco y abrir la L / C (carta de crédito) a su favor. Una vez que el banco de apertura tiene toda la información apropiada del cliente, le informa a usted, el vendedor, que se ha abierto la L / C. A menudo esto se hará por cable o correo electrónico al banco pagador. Su banco le envía esa información a usted. La carta de crédito es definitiva y está sujeta a corrección solo por errores en la transmisión.
No es raro encontrar diferencias entre el L / C y la factura proforma, como descripciones de productos incorrectas o números de referencia. Por lo tanto, siempre consulte con su banquero antes de intentar cualquier trato informal como este.
La precisión en todos los detalles de su carta de crédito es fundamental. Hay varios tipos diferentes de L / C, pero aquí hay dos tipos importantes:
CARTA DE CRÉDITO IRREVOCABLE
Una carta de crédito irrevocable es un documento comercial emitido por un banco a petición de su cliente a su favor. Una vez emitido, no puede ser modificado sin el consentimiento de ambas partes. En este caso, "irrevocable" significa que el banco debe pagarle incluso si los valores predeterminados de sus clientes, siempre que los documentos presentados estén "limpios", lo que significa que cumplen con el lenguaje de la L / C. Es el método de pago más seguro. También puede solicitar que el L / C sea confirmado por un banco de los Estados Unidos. Este acuerdo proporciona el mayor grado de protección porque el banco de los EE. UU. Debe pagarle incluso si el banco de su cliente no cumple. Si la L / C no está confirmada, el banco de los EE. UU. Debe esperar hasta que reciba los fondos del banco extranjero antes de que acredite su cuenta.
CARTA REVOCABLE DE CREDITO
Una carta de crédito revocable es un documento comercial emitido por un banco a petición de su cliente a su favor, que puede modificarse sin el consentimiento de ambas partes en cualquier momento. Una vez que se haya emitido este L / C, usted tiene las siguientes garantías como beneficiario: el banco puede asegurarle que, sí, su cliente ha acordado que le paguen a usted tal y tal cantidad; y, sí, su cliente es conocido, respetado y ha realizado operaciones bancarias con él durante décadas. Desafortunadamente, no puede confiar en esta L / C ya que el banco no tiene la obligación de cubrir la L / C si su cliente no cumple. También puede ejecutar una verificación de crédito en un cliente y enviar una cuenta abierta.
Una carta de crédito puede ser modificada o restringida de varias maneras. Si se atasca en negociar los términos de pago con su cliente, verifique con su representante bancario para ver si puede encontrar una opción de mutuo acuerdo. Sea creativo y coopere en la investigación de acuerdos de pago que se adapten a su cliente, pero siempre asegúrese de que USTED termine con un pago seguro y oportuno.
Si tiene unos minutos adicionales, le sugiero que lea “Métodos de pago: Términos, condiciones y fuentes alternativas de financiamiento para las ventas de exportación”. Más de 53,000 propietarios de pequeñas empresas ya lo han encontrado útil. Usted podría también
Recoger dinero de sus clientes en el extranjero no tiene por qué ser doloroso. Si sigue las sugerencias anteriores y consulta con su representante bancario internacional, puede hacer que su negocio crezca de manera global y proteger con confianza los pagos de los clientes de todo el mundo.
Nota del editor: este artículo se publicó anteriormente en OPENForum.com con el título original: "Administración de los métodos de pago de las ventas de exportación en tiempos turbulentos". Se reproduce aquí con permiso.
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