Los profesionales de ventas prosperan si se mantienen ocupados, pero la actividad de una propuesta de venta es simplemente "trabajo ocupado". Muchos ejecutivos de ventas piensan que llegar a la etapa de propuesta de una venta es una buena cosa, pero si su equipo de ventas está constantemente ocupado escribiendo propuestas de ventas, Usted podría estar perdiendo oportunidades más lucrativas. Es hora de volver a evaluar el proceso de redacción de la propuesta de venta. Deje de escribir tantas propuestas de ventas y céntrese en otras formas de cerrar la venta.
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¿Qué hay de malo en escribir propuestas de ventas?
El problema con la redacción de propuestas de ventas es que cada uno de sus competidores también lo ve como una "victoria" para llegar al proceso de propuestas, por lo que cada propuesta de ventas debe competir con varias (¿docenas, cientos?) Otras propuestas escritas. Toda la redacción de esta propuesta puede ser contraproducente si muchas de sus propuestas quedan atrapadas en la “tierra de nadie” entre la posibilidad de decir “no” y “sí”. en su generación de leads B2B.
Arrastreros oceánicos contra la pesca submarina
Con demasiada frecuencia, el acto de redactar propuestas de ventas se convierte en un acto de "producción en masa". El personal de ventas realiza propuestas de ventas sin personalizar la oferta a las necesidades específicas del prospecto. No lance ciegamente un sistema preempaquetado que podría no ser lo que el cliente quiere o necesita. Y no confunda la "energía" maníaca de la escritura de la propuesta con los "resultados" reales.
Su equipo de ventas puede pasar días escribiendo propuestas de ventas, lo que lleva a solo un pequeño porcentaje de ofertas. La redacción de la propuesta debe mantenerse a la misma medida y control que cualquier otra actividad de ventas.
Piense en esta analogía de la industria pesquera: un arrastrero oceánico frente a un simple pescador submarino. En lugar de adoptar un enfoque indiscriminado de "arrastrero oceánico" (enviar propuestas de ventas a la izquierda y a la derecha y desviar el mayor número posible de clientes potenciales sin sentido de dirección estratégica), debe adoptar un enfoque de "pescador submarino" al elegir un objetivo de ventas, planificar su Esfuerzo y seguimiento con paciencia y diligencia. La gestión inteligente de clientes potenciales es un ejercicio en "Listo, objetivo, fuego". Reprender las propuestas de ventas, con demasiada frecuencia, es un ejercicio en "Fuego, fuego, fuego".
Como vendedor, es natural ser impaciente por la acción. Nos entusiasma hacer las llamadas y ponernos frente a los clientes, y hacer lo que sea necesario para cerrar el trato. Pero el problema es que demasiada gente de ventas transmite esta sensación de impaciencia en la escritura de su propuesta de ventas. Si no es cuidadoso al escuchar las necesidades del prospecto y alinear su oferta con esas necesidades, la propuesta de venta deberá volver a enviarse una y otra vez. (Peor aún, la perspectiva podría perder la paciencia con usted y suspender la conversación). Dedique menos tiempo a escribir y reescribir propuestas, y dedique más tiempo a hacer las preguntas correctas para calificar a los clientes potenciales de ventas en primer lugar.
Por supuesto, hacer un trabajo duro e invertir preguntas en el establecimiento de citas, calificar clientes potenciales y establecer relaciones. Es mucho más fácil seguir escribiendo propuestas de ventas y "parecer ocupado".
Esto es lo que pasa con la escritura perezosa de propuestas:
- El cliente dice "No" al primer borrador de la propuesta.
- En lugar de profundizar en las necesidades del cliente al hacer preguntas, leer entre líneas y concentrarse en las objeciones subyacentes, el vendedor se impacienta. ("¡Pero solo SÉ que este cliente está listo para comprar! ¡Estamos tan cerca de hacer un trato!")
- Impulsado por la impaciencia, el vendedor comienza a reescribir la propuesta de venta, a agregar más alarmas y a ofrecer más servicios, sistemas y productos al cliente con la esperanza de que algo marque la diferencia y cierre el trato.
- La persona de ventas cree que todas estas propuestas las están acercando al cliente, pero la verdad es que simplemente están alejando al cliente. Las perspectivas pueden oler la desesperación a una milla de distancia. La perspectiva es pensar: "Este vendedor no entiende nuestras necesidades y no parece lo suficientemente interesado como para preguntar. Voy a hablar con uno de sus competidores ".
Otro problema con las propuestas: sin compromiso
Cada proceso de ventas necesita una serie de compromisos claros que se solicitan a la perspectiva, comenzando con las primeras llamadas en frío y las citas de seguimiento de configuración de citas. "¿Aceptará reunirse conmigo?" "¿Aceptará recibir una cotización?" "¿Aceptará comprometerse con una compra?"
El problema con muchas propuestas de ventas es que no le piden directamente al comprador que tome medidas. Las propuestas acaban de llegar, y con demasiada frecuencia … se sientan allí. ¿Cuándo fue la última vez que un cliente devolvió la llamada y aceptó comprar, basándose en unas pocas palabras en el papel? Y no importa cuán persuasiva sea su propuesta, no puede responder a ninguna pregunta de seguimiento no anticipada.
Sin una persona de ventas que acompañe la propuesta de venta, nada sucederá. En lugar de simplemente enviar propuestas de ventas, primero haga algunas citas para programar una cita para discutir los detalles. Con demasiada frecuencia, los tomadores de decisiones pasan por alto los detalles más importantes de la propuesta de ventas. (O lo que es peor, solo se centran en el precio y rechazan su oferta sin comprender la propuesta de valor). El vendedor debe estar allí para guiar a los prospectos a través de la oferta, responder a las preguntas y hacer otras preguntas para profundizar más en las necesidades específicas necesariamente.
$config[code] not foundNo confíe en un pedazo de papel o números en una pantalla para cerrar el trato por usted. En su lugar, busque oportunidades para crear momentos de venta basados en interacciones humanas reales entre el vendedor y el prospecto. El simple hecho de enviar una propuesta de venta es demasiado pasivo. Acompañar una propuesta de ventas con una cita de ventas es un proceso dinámico que involucra las ideas de dos personas.
El envío de propuestas de venta invita al rechazo. Es muy fácil para un prospecto decir "No" a una propuesta de ventas simple en su bandeja de entrada. En lugar de limitarse a "Sí o No" mediante el envío de propuestas de ventas, use la configuración inteligente de citas y el seguimiento en persona para crear conversaciones más amplias sobre "¿Qué pasa si y por qué no?"
Foto de pesca de lanza a través de Shutterstock
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