Los ejecutivos de ventas son responsables de vender productos y servicios a los clientes. Podrían aumentar la venta de clientes existentes o encontrar nuevos. Los ejecutivos de ventas generalmente trabajan en red extensamente, realizan llamadas en frío o correos electrónicos, presentan lanzamientos de ventas y cierran contratos. Los entrevistadores deben determinar la experiencia previa en ventas, familiarizarse con la industria o el producto de la empresa contratante, la capacidad de llevar a cabo funciones básicas, como llamadas en frío, y evaluar las habilidades básicas como las redes y la forma telefónica. Una entrevista con un ejecutivo de ventas generalmente dura una hora y analiza tres o cuatro áreas centrales.
$config[code] not foundPreguntas anteriores sobre la experiencia de ventas
Los ejecutivos de ventas suelen tener experiencia previa en ventas. El número exacto de años necesarios debe ser acorde con el nivel de la posición para la que está reclutando. Los encuestadores pueden comprender mejor la experiencia de ventas previa haciendo preguntas específicas como "Describa sus responsabilidades típicas en posiciones de ventas anteriores y déjeme saber cómo se organizó su departamento y dónde encaja"; y "¿Cuál es la venta más grande que ha manejado y, por favor, explíqueme el equipo que trabajó en él y sus propias responsabilidades?"
Familiaridad con los productos y preguntas de la industria
El personal de ventas exitoso entiende los productos que están vendiendo y puede identificar las necesidades de la audiencia a la que les está vendiendo. Un fondo en su industria es útil, ya que acorta la curva de aprendizaje. Un candidato también puede poseer una red de contactos que amplíe su base de clientes potenciales. Las preguntas que debe hacer para evaluar el conocimiento de un candidato de su industria incluyen: "¿Cuáles son las objeciones más comunes a las que se enfrentaría al vender este tipo de producto y cómo las superaría?" y "¿Cuáles son los problemas más apremiantes que enfrentan nuestros clientes potenciales y cómo nuestro producto o servicio los ayuda a resolver ese problema?"
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Traído a ti por Sapling Traído a ti por SaplingFunción básica de las preguntas de trabajo de ventas
Los ejecutivos de ventas a menudo manejan funciones básicas de trabajo que son una parte rutinaria de sus trabajos. Las responsabilidades específicas pueden incluir el desarrollo de listas de prospectos, hacer llamadas en frío o presentaciones por correo electrónico, asistir a eventos en la red, hacer un seguimiento de los prospectos para hacer presentaciones de ventas y desarrollar materiales para ayudar a vender productos. Los entrevistadores deben hacer preguntas para evaluar la experiencia previa en estas áreas, tales como: "Describa un momento en que representó a su empresa en una feria comercial o evento de la industria, y discuta cómo generó clientes potenciales y ventas en ese evento"; y "¿Qué proceso tomaría si le pidieran que genere una lista de posibles clientes potenciales para un nuevo producto de software que su compañía estaba entregando?"
Evaluación de preguntas de habilidades blandas
Las habilidades sólidas de las personas y la capacidad de establecer contactos son esenciales para ser un ejecutivo de ventas exitoso. Los ejecutivos de ventas tienden a ser extrovertidos que disfrutan de los desafíos. La capacidad de enfrentar el rechazo y permanecer cortésmente persistente ante los posibles clientes que no responden es importante. Las preguntas que pueden ayudar a establecer la capacidad de un candidato para manejar estos problemas incluyen: "Discuta un momento en el que tuvo un objetivo de red específico para ayudarlo a realizar una venta y cómo lo logró"; y "¿Cuál fue la perspectiva más difícil a la que le hiciste una venta y qué técnicas utilizaste para captar y mantener su atención?"
