Para el año 2010, Clark Richter, el fundador de Fossa LLC, había pasado más de 15 años en puestos de gestión de ventas y marketing en compañías de TI como Check Point Software, Citrix Systems y Websense.
Encontró frustrante que hubiera muy pocas fuentes de información confiables, completas y actualizadas que se centraran en el mercado de socios de canal de TI. Los profesionales como él tenían que depender de múltiples herramientas y bases de datos de información, junto con una extensa investigación primaria para encontrar al socio de canal correcto.
$config[code] not foundLas bases de datos tradicionales estaban desactualizadas, se usaban sistemas de clasificación obsoletos y las compañías perfiladas se incorporaron hace años con quizás diferentes modelos de negocios. La industria de TI se había transformado significativamente en las últimas dos décadas, pero estas bases de datos no se habían mantenido al día con los cambios en la industria. Las herramientas de inteligencia de ventas en ese momento tenían buenos datos sobre los usuarios finales, pero existía una brecha en el mercado para los datos específicamente en las compañías de canales (es decir, revendedores, proveedores de servicios, integradores de sistemas, etc.)
Si bien los proveedores emergentes como Rain King y DiscoverOrg sí proporcionaron listas de contactos y perfiles actualizados y relevantes para las compañías de TI, se centraron en los compradores de TI de las compañías de Fortune 2000. Por otro lado, las bases de datos más amplias como InsideView, NetProspex y Jigsaw / Salesforce fueron de origen público, con muchos contactos pero muy pocos detalles.
El nacimiento de la fosa
Por lo tanto, para cubrir estas brechas en el mercado y hacer que la vida de los profesionales de ventas y marketing como él sea más fácil, Clark trabajó para construir una base de datos completa y actualizada de compañías de canales de TI con terminología relevante y relaciones con proveedores.
Después de trabajar en él durante dos años, renunció a su trabajo y lanzó Channel Navigator en febrero de 2012. Se proporciona una demostración en el video a continuación:
Clark fundó Fossa LLC con el objetivo de ahorrarles tiempo y dinero a los clientes en la ejecución de su estrategia de canal al proporcionarles perfiles de negocios relevantes y actualizados, y contactos para las compañías de canales de TI. Su base de datos abarca 25.000 empresas, el 80% de las cuales tienen menos de 20 empleados.
La mayoría de sus clientes son organizaciones de ventas y marketing de canales que se suscriben a su base de datos y herramientas en línea. Algunos de sus clientes son empresas en fase inicial que aún no tienen un equipo de canal pero desean la información. Las compañías que venden soluciones para PYMES, seguridad, servicios en la nube y soluciones dirigidas a proveedores de servicios gestionados son sus segmentos principales de la industria de TI.
La especialización en el canal y un segmento objetivo más pequeño o de nicho permite a Fossa proporcionar datos de calidad superior. Sus bases de datos se investigan y actualizan manualmente después de verificar los contactos y la información de la empresa. Dado que trata con solo 25,000 compañías en lugar de 40 millones, es más fácil de verificar y actualizar los datos y ser más precisos.
La participación en ferias comerciales y las relaciones de Clark en el canal ayudaron a ganar tracción inicial. Actualmente, la compañía tiene cerca de 35 clientes activos, incluidos Alcatel-Lucent, McAfee, Discoverorg, VAR Staffing, Shuttle y Meru Networks. Estaba en camino de lograr ingresos de $ 100,000 en 2013.
El espacio del canal de TI está cambiando constantemente: las relaciones con los proveedores, la rotación de empleados y las palabras de moda del sector evolucionan constantemente. Por lo tanto, existe una necesidad constante de información actualizada que enriquezca el CRM de la empresa y ayude a que el proceso de ventas sea más eficiente.
La firma de investigación Gartner, en su última perspectiva de gasto en TI, proyecta que el gasto mundial en TI crecerá 3.1% a partir de 2013 para llegar a $ 3.8 billones en 2014. Compañías como Fossa LLC pueden ayudar a los proveedores de TI a aprovechar este mercado de $ 3.8 billones.
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